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一塊錢也能創業,一塊錢怎麼創業

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一元的小生意也能賺大錢

分類:創業學院

  一元的小生意也能賺大錢

  1萬-10萬元能否投資做些小生意?投資實業將面臨哪些風險?有沒有經驗可以借鑒?從本期起,本報將從不同的角度,選擇不同的投資事例,為你講述一個個小本生意經營者的創業經歷和經營得失,為你提供投資信息和切實可行的投資技巧,為你的創業致富助一臂之力。

  “投資實業看中的就是個穩,小本生意求的就是個量。”徐先生給記者算了筆賬:一元一杯的珍珠奶茶每杯的純利潤為0.2-0.3 元,若每天賣出350杯,除去成本每天至少有40多元進賬。小本生意以小博大,這其中的“生意經”也只有精明的生意人讀得懂。

  投資經歷:

  從大買賣到小生意

  徐先生從16歲開始經商,曾在上海等地做過鋼材以及海鮮生意,2004年12月他從家鄉蘇州來海南做海鮮生意,由於成本控制不當,半年多時間的海鮮生意讓他虧了20多萬,“大買賣利潤高,風險也大”。投資海鮮失敗后,徐把眼光投向了投資小、獲利穩的小本生意。

  去年7月份,一次偶然的機會,徐先生髮現海口一些繁華路段一元一杯的珍珠奶茶頗有市場,經過多方打聽,他得知在諸如解放西路這樣的繁華路段,正常情況下不足20平方米的珍珠奶茶小店,每天的銷售額大得驚人,生意看起來小,但銷量相當有保證,長期贏利也比較可觀。

  經過近一個月的市場考察以及準備后,徐先生的第一家奶茶店選址人流量較大的第一百貨附近,經過短短几個月的發展,現在徐的第5家店已經在明珠廣場附近開業了,店面面積只有18平方米,地方雖小,但生意紅火。徐先生介紹,該鋪面月租為1300元,每月的水電費用為600元左右,原料每月支出在150元左右,稅務以及兩個員工工資等每月支出大約在1400元左右,每杯奶茶的包裝費用為0.1元,徐估算:“一個鋪面每天的銷售額約在150杯以上就可以保本,保本后每杯的利潤大概有0.2-0.3元。”

  投資預算:

  投資指點:

  資金緊張謹慎投資

  “小本生意利薄,賺錢主要靠量大,所以選址很關鍵。” 徐介紹,開第一家店時,他花了近一個月的時間,每天考察路上的人流結構以及消費習慣,儘管如此,他的第一家店在開業后前兩個月經營仍不理想。為了扭轉乾坤,徐在奶茶口味和細節服務上下足了工夫:一方面不斷從奶茶原料商處取經並根據消費者反映,對奶茶口味不斷對比和重新調配;另一方面,“一元的低消費也要體現服務的意識”。記者看到,徐的店面雖然不大,但鋪面門前有兩張桌椅供消費者歇腳。現在,讀懂了奶茶“生意經”的徐先生的生意已經越來越紅火,店面已經發展到5家,且第6家開業也在積極籌備中。

  徐介紹,根據經驗,奶茶店要盡量在人流量比較大的路段,尤其是在年輕消費群體比較集中的學校、成規模的小區以及超市附近為佳,如果路段較好,每天300杯銷售額可以保證;此外,小買賣打的是精細算盤,鋪面不能太大,面積一般不超過20平方米,盡量節約投入。

  記者了解到,一元一杯的奶茶店分佈較靈活,價格實惠、購買便利,且在衛生方面又比街邊的流動小攤點有保證,尤其受廣大年輕消費群體歡迎。同時,由於其資金投入小、技術含量低,進入門檻比較低,市場易飽和,一旦市場過於飽和會出現都“吃不飽”的情況,而且小本生意往往在規模和數量效益,資金回收周期比較長,所以尤其對於資金比較緊張的投資者建議謹慎投資。

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請問一元錢可以創業嗎?

 賣肥土  
    城裡人愛養花,但城裡到處是鋼筋水泥,養花的肥土很難找。如果身上只有1元錢,可以買一紮塑料袋,再去郊外收集一些腐葉土、污泥等,一袋一袋地裝起來。拿到城市的菜市場附近去賣,1元1袋,生意會意想不到的好。
 賣蠶寶寶 
    春天,拿1元錢向養蠶的農家買一些小蠶和桑葉,用盒裝起來,再拿到城市小學門口賣。城裡的孩子玩具 玩膩了,見到又白又胖又可愛的蠶寶寶,一定會愛不釋手,纏着媽媽買。2隻可以賣1元錢。這確實是做小生意的好路子。 
    捕蟬賣 
    到了夏天,花1元錢買個網兜,到樹上捕蟬,拿到城裡小學門口賣,5角錢1隻,生意也會很好。因為城裡孩子沒見過會叫的蟬,好奇心會促使他們買下。 
    賣易拉罐野花草 
    1元錢到廢品收購站去買10個易拉罐,再到郊外挖些野花野草,連根帶泥裝到易拉罐里,一個小小的可愛的盆花出現了。最好在罐底預先打些孔,好淋水。拿到城裡人員密集的地方去賣,1元錢1盆。
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3元錢也能創業

  是啊,3元錢怎麼創業,3元錢誰都有,沒見哪個可以創業的,3元錢能幹什麼呀,一塊好雪糕都賣不到,還創業?天大的笑話。而胥定國卻從3元錢做到了300萬元,對於所有期望白手打天下的創業者來說,這一定是他們追求的終極目標。

  心若在夢就在。

  只剩3元錢創業的路也要走到頭!

  2002年3月的一天,我在《經營者》編輯部接到一個讀者要刊登“蔬菜脫毒機”信息的電話。說來也巧,早在2001年9月,我曾編髮過一條“蔬菜殘留農藥超標,市場急需蔬菜解毒機器”的信息,沒想到這條信息引來了許多讀者的電話。後來的一段時間,我都在留心尋找能提供蔬解毒機的可靠廠家,想不到現在有人帶着機器主動找上門來。

  要刊登蔬菜解毒機器信息的人就是胥定國。

  我在電話中大概了解了他所說的蔬菜脫毒機器,知道是利用臭氧的原理。他跟我說了很多臭氧的知識(後來,我到網上查了資料,也對臭氧的功能有詳細的了解),也談到機器的種種好處。但我想眼見為實,於是跟他提出我要到廈門實地去看看他所說的一切。未了,我告訴他說,如果你所說的機器真像你說的那樣,我們雜誌可以為你免費宣傳。

  他爽快地答應了。接下來,我就等他來電話定下我去廈門採訪的時間,可是總不見他有消息給我。就在我對他有了一絲懷疑的時候,他給我來了電話。於是,2002年4月的一天,我從重慶去了廈門。

  在廈門機場第一眼見到胥定國的時候,他穿一件白色的風衣,年輕、俊朗、充滿朝氣。在出租車上,他告訴我,1999年他從上海來到廈門,他喜歡這裡。在廈門的兩天時間裡,我對胥定國有了初步的了解,對他說的“蔬菜脫毒機”有了全面認知。

廈門之行,讓我無意中走進一個創業者的生活,並有幸跟蹤真實地記錄了他的全部。

   1975年胥定國出生在大巴山區一個貧苦的農民家庭,從6歲開始上學時,為了給家裡每天節約2角錢的渡船費,他天天繞道幾十里山路到學校上學。胥定國是班上成績最好的學生,但是供他讀書的錢卻越來難以從泥土裡刨出來了。1987年,一場突然的災難降臨胥家--爺爺患重病卧倒在床。為了省錢,爺爺無論如何也不到醫院就診,無可奈何的父母只好用傳統的方法到山上扯草藥為爺爺熬湯治玻這時,小學六年級的胥定國已經懂得了許多科學知識,他知道爺爺的病只有到醫院才能治好,於是,他想到了一個超越年齡的方法--外出打工掙錢為爺爺治玻一個夏天的早晨,胥定國留下一封信,悄悄告別了家人。這一年他12歲,還是個發育未成熟的孩子。

  懷揣着偷偷借來的100元錢,從沒有出過遠門的他上路了。憑着書本上的知識,他獨自一人到了桂林,不辯方向的他在火車站廣場轉了一圈,身上的錢便被人洗劫一空,他只好步行去湛江,走了兩天兩夜之後,酷暑和飢餓將他擊倒。一位拾荒人見他昏倒在街頭,給了他一瓶水和撿來的半碗方便麵,他才緩過了一口氣。一個小孩子,個頭也不高,沒有哪一家工廠願意用他。所幸的是,胥定國在湛江找到了一個賣盒飯的工作,5天下來,他賺了50元錢。但這樣掙錢太慢,聽人說去海南砍甘蔗能掙更多的錢,於是,他又去了海南。砍甘蔗真能掙錢,但卻是成年人都不願意乾的苦活,半個月累下來,胥定國掙到了800元。砍完甘蔗,他又跟着大人們去割橡膠。

  這個假期的第一次打工,胥定國掙到了1800元錢。當母親接過兒子掙回來的錢,摟着又黑又瘦的兒子時,卻忍不住掉下了心酸的眼淚。有了這筆錢,爺爺被送到了醫院,等待着死神降臨的爺爺,奇迹般地康復了,“12歲孫子打工掙錢救祖父”成為了一個最傳奇的愛心故事。

  憑着自己的微薄之力能改變家人的處境,小小的胥定國有着一種巨大的快樂和幸福。從此他認定了打工--掙錢--讀書,自己掌握自己命運的人生之路。以後的每一年暑假,胥定國都會外出打工,廣州、深圳、北京、上海……火熱的打工城市他幾乎跑遍了。憑着打工掙來的錢,他完成了初中、高中的學業,順利地考上了中山大學經濟管理系。

   1997年胥定國大學畢業,他放棄了分配到家鄉縣城的工作來到上海,開始尋求自己人生新的起點。

  在上海,他應聘到一家台資企業。在這家公司,胥定國受益非淺。3個月後,他被提升為人事部課長,在任職的半年多時間裡,通過科學、創新的管理,他為公司節約了管理費100多萬元。年底,他被提升為部長,老總為他的智慧獎勵了25萬元現金。

  為自己打工,干一番事業,是胥定國的夢想。1999年 ,胥定國來到廈門,用打工積累的27萬元資金獨自創業。

  第一筆生意,販賣甲魚。從越南運甲魚到廈門,還沒來得及賣,就被全部沒收,17萬元血本無歸。

事後他才明白,當初只聽別人說在廈門賣甲魚賺錢,他卻連貨物進出國門需檢驗、檢疫等基本法規都不清楚。1999年底,他用剩下的10萬元與廈門當地一個朋友合作成立了食品公司,生產鮮榨果汁飲料。雖是一個小投入的項目,卻很快有了效益,而且發展勢頭良好。可讓人想不到的是,不到一年,合作者燒掉了公司的財務賬本,也不肯退還胥定國的本錢。胥定國又一次鎩羽而歸。

   27萬元化為烏有,胥定國重又變得兩手空空。

  連連的失敗,胥定國沒有敢告訴懷有身孕的妻子。當初接她到廈門結婚時,妻子跟她家裡人的曾勸他用一部分錢買一套房先安定下來,可是他執意租了房子,用這筆錢來創業。他曾經給妻子許諾在新居中迎接他們的孩子,現在也只能成為一個遺憾的謊言了。因為再過一個月,妻子就要分娩了。

   2001年10月的一天晚上,胥定國和妻子一道去一位朋友家裡做客。在去朋友家的路上,胥定國心裡起了向朋友借錢的念頭,可是,在朋友家整整5個小時,除了跟人談笑風生,他就是沒有將借錢的事說出口。晚上12點,從朋友家出來往回走時,突然下起了雨,因為太累,妻子再也不肯走路了,執意要坐出租車。胥定國為難了,他身上只剩下了3元錢,連坐一輛5元錢的摩托車也不夠。妻子見他半天沒動靜,委屈得嚶嚶地哭了。她什麼都明白了,流着淚對他說:連坐車的錢都沒有了,你死要面子還硬撐,不好意思借錢就去打工吧。

  妻子的眼淚讓他心酸。男人活在世上就是為責任而活,為使命而活,他的責任是保護好妻兒,他的使命是干一番事業。下一步怎麼走?找個地方打工能暫時緩解眼前的困窘,可是不到萬不得已胥定國卻不想再去打工。再次創業卻沒有資金,沒有項目,沒有方向,機會又在哪裡?

  思慮再三,他決定先借一筆錢,等妻子分娩后再作打算。

  在廈門,胥定國有許多同鄉生意做得不錯,只要向他們開口,借點小錢是很容易的事。可是,他卻不願找他們借錢。想來想去,他想到房東。房東老伯是廈門客車總廠的工程師,為人和善,平時跟他很談得來。第二天,胥定國到老伯住的地方找他,還沒來得及開口,老伯卻告訴他說,他的一個親戚,因吃了有農藥的蔬菜中毒搶救不及時剛剛死亡。胥定國安慰了老人一會,只好悶悶不樂地離開。走出門口,屋內的哀哭聲還隱隱地傳來刺痛着他的神經。就在這時,胥定國猛然一驚:他突然想起一個月前他看過的一張報紙,上面提到廣東因農藥蔬菜引起50多人中毒的事情。像是發瘋一般,胥定國飛跑到附近的一個網吧,上網查尋有關“農藥蔬菜”的信息。一條條信息讓人觸目驚心:--“農藥蔬菜”除有造成急性中毒或死亡外,更為嚴重和可怕的是,農藥為慢性中毒,具有致癌、致畸、致突變的“三致”作用,甚至會遺傳危害後代(已得到科學公認),成為人類健康的隱形殺手。

  --國家質監總局對全國23個大中城市的蔬菜抽查結果表明:農藥殘量超標的“問題菜”高達47.5%,全國有將近一半的蔬菜屬於不能食用的“農藥蔬菜”。

   --《中國工商時報》報道:對廣州蔬菜市場連續5周監測152個樣品表明,農藥殘留超標菜樣93個,佔總樣品數的61.2%......胥定國心中一片光明:蔬菜脫毒機一定有市場!

  幾個月來,因失敗而帶來的焦慮、煩躁、惶恐、不安,在這一刻化為烏有。

此時的他就像是一張久而未動重又拉滿的弓箭,有了目標,待勢而發。第二天,當他對朋友說了自己的發現時,沒想到,朋友扔給他一本雜誌,上面刊登了一篇廣西農技員寫的“開家蔬菜解毒配送店”的文章。胥定國一口氣讀完,當即決定,到廣西南寧去考證。

  在朋友那裡借來車費,胥定國上路了。坐了火車又坐汽車,總算找到了那個農技員。在離南寧300公里的一個小縣城見到他時,他正指揮着四五個工人忙着給蔬菜解毒配送,一片忙碌,看來文章中說一天配送2噸蔬菜並不虛假。胥定國跟他說明來意,問在哪裡可以買到機器。農技員拿出一張廣東某廠給他的銷售代理委託書說,自己在代理此廠生產的大型商用蔬菜解毒機,可以在他這裡購買。進一步的合作可以,但需先交5萬元錢。

  沒有錢,胥定國不能跟對方談合作。

  即使在今天寫下這些已經成為事實的文字,我還在想一個問題:同樣的機遇,同樣的環境,要是換了別人,也許不一定會成功。可是在胥定國身上,這種成功的烙印從一開始就深深地打在他的身上,這是為什麼呢?

  我將這個疑問拋給胥定國,沒想到他說:“如果一件事情你有了100%的把握再去做,你連入局的機會都沒有了,有50%去做也許還有一半的機會,有30%就干,你應會有百分之百的機會。成功或失敗全靠自己努力,它們各佔一半。創業也好,幹事也好,都需要冒險!我相信謀事在人,成事也在於人!”

  冒險!是的,從南寧回到廈門后,胥定國開始了創業的冒險。

  妻子面臨分娩了,為了放手一搏,胥定國說服妻子回到了湖南娘家生產。分別前,他滿懷歉意地對妻子做出誠信的保證:半年以後,他在廈門以新的姿態迎接她們母子。在上海打工時,他與妻子小趙相識相戀,一起走過風風雨雨。小趙含淚點頭,他理解他,也相信他。

   2002年1月,胥定國在房東老伯處借了2萬元錢,一頭扎進了中國消毒市常第一站,他到了珠海的那個廠家,在和公司老總進行6次交談后,他終於拿下了小型家用消毒機的全國銷售代理,並按照市場細分原理,將以前工廠生產命名的消毒機,改名為蔬菜脫毒機。

代理權是談下來了,可是簽訂合同卻需要正規的公司法人營業執照。而這時,胥定國是既沒有錢也沒有資金註冊公司。他決定先借朋友的公司去簽合同,然後再想辦法註冊公司。

  朋友願意幫忙借用公司簽訂合同,12萬元一次付清的代理金,也被他說到先付8萬元。

可是8萬元的代理金卻成為了一座大山橫亘在胥一國面前再也無法逾越,他只好3萬5千地四處求借。拉下臉面分別找了20多個同學、朋友,籌到了6萬元,剩下的2萬元,在一個做貨運的老鄉處借到。

  交了8萬元,代理權順利簽了下來。產品怎麼賣出去,又是一個難題。

  其實,在決定拿銷售代理權之前,胥定國的心中已經有了利用雜誌做銷售的方法,只是未經實踐,他不能肯定有沒有效果。於是,2002年3月的一天,他抱着僥倖的心理撥通了《經營者》雜誌的電話。

   2002年4月我到廈門時,胥定國絲毫沒有一點負債者焦慮的流露,那時,他跟我談得最多是蔬菜脫毒這個產品,他給我做現場演示,用金魚和農藥做試驗,又帶我到廈門幾家大的凈菜超市體會市場的潛在需求。他的自信、樂觀、執着,讓人相信他一定能將蔬菜脫毒做成一個事業。

  果然,不出我們意料,2002年5月,雜誌一出來后,反響強烈。一個月內,來了20個人要做代理。

   2002年8月,我第二次到了廈門。這一次,是因為擔心而去。因為,雜誌的文章登出去以後,我陸續接到幾個讀者的電話,說他們交了錢,遲遲沒有收到機器。雖然這些代理商都實地去看過了才交錢,但他們還是擔心被騙。

  我比他們更擔心,急忙趕到廈門:電話不斷,胥定國忙得亂成一團。在幫他接完幾個諮詢電話后,我問他是不是有代理商交了錢沒發貨,他回答說有,但是現在已發出去了。

  我還是感到他是在哪個環節上出了問題,我想知道真相。胥定國並不迴避我的問題,於是對我講了這幾個月內發生的事情。

  第一次我離開廈門后,胥定國便一邊申辦公司,一邊忐忑不安的等待文章發表。等待的過程是痛苦的,可更痛苦的事情還在等着他。5月初,當他跟廠家溝通發貨時,具體經辦的人告訴他:不交齊12萬元,一件貨也不能發貨。胥定國一聽,頭都大了。無計可施的他只好硬着頭皮再溝通,卻沒有結果。他急了,如果有了客戶來,他拿不出機器給別人,豈不是等於自己作了一個我是騙子的廣告?

  胥定國只好再一次硬着頭皮借錢。但是跑了近一個月,4萬元錢還是沒有着落。

  那位經辦人還告訴他,如果沒有12萬元,放在廠里的8萬元也拿不走。事態已經嚴重到了最後一刻,跟廠家還沒有開始合作就有了不愉快,雖然這也在情理之中,但是以後呢?會不會有更多的不可預料的事情發生?想到這裡,胥定國作出了一個更加大膽而冒險的決定:找一個家工廠合作生產。

  合作生產帶來轉機,半年賺取200萬

  臭氧技術是一個成熟的技術,在世界發達國家已有了幾十年的應用。在國內工業應用也較廣泛,只是用於民用產品的不多。在國內有一些生產廠家生產消毒機,但沒有確定的市場細分定位,所以很多也沒有得到推廣。

在網上了解到相關信息后,胥定國立即通過朋友跟廣東一家生產消毒機的廠家取得了聯繫。

  讓胥定國高興的是,廣東的這個廠家負責人李教授60多歲,是臭氧技術專家,擁有多部學術專著,他從事臭氧民用技術研究開發已多年,並在中山建有規範化的生產基地。近年來,利用臭氧技術開發的民用健康產品一直銷往歐美及東南亞國家。在和李老進行溝通交談后,雙方一拍即合,決定優勢互補,結成合作夥伴。共同生產“百事特果蔬脫毒機”。

  與此同時,胥定國開始辦理百事特科技發展有限公司,申請了生產許可,辦理質量、衛生、家電等相關檢驗證書。

  就在他焦心的時候,6月22日,第一個代理商從台州來到了廈門。這個人叫餘光華,曾在公安局當特警,後來辭職下海做生意。當他在雜誌上看到這篇文章,打過一次電話后,就直接到了廈門。了解了產品的性能以後,餘光華當即交下了4萬元錢,作為定金。胥定國充滿歉意跟他解釋說:因為要貨的人多,廠家的產品要過一星期才能運到,今天不能及時發貨。餘光華很爽快地說:沒關係,反正我還有4萬元沒有給你,我回到家后就給你寄來,你收到款了再給我發貨。胥定國問他:你為什麼這麼放心我?就不怕我沒有貨發給你騙了你?餘光華像老朋友一般拍着他的肩說:老弟,你是一個干大事的人!我看人很准,你不可能為了區區4萬塊錢而丟失全中國的市常更不可能因為4萬元就賣掉人格。聽了他的話,胥定國很是感動。

  回家后,餘光華很快匯來了4萬元,一共8萬元進貨拿下台州市的代理權。拿到這8萬元,胥定國鬆了一口氣,他把它全部投進了工廠之中。
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兩塊錢起家到一年賺2億

  從口袋裡只剩兩個1元硬幣,到一年賺到2億元,需要多長時間?深圳市脈山龍信息技術股份有限公司總裁汪書福身體力行之後的答案是:12年。

  這不是天方夜譚。儘管他現在食有肉,出有車,揮杆高爾夫球場,高等學府里學MBA,但過往的酸甜苦辣仍歷歷在目,他依然清楚記得艱難歲月里花的每一分錢,走過的每一條路,遇到的每一個坎。

   家貧欠貸優等生難領畢業證

  不甘窘迫窮小子南下闖深圳

  1991年上半年,在合肥工業大學計算機與信息專業的最後一個學期,汪書福準備考研,因為成績優秀,一切似乎唾手可得。離考試還剩一個月時,汪書福卧病在床的父親病情加重,汪書福家在農村,兄弟眾多,他深感責任重大,於是放棄考研繼續求學,分配到了九江一家軍工研究所工作。

  汪書福最初為自己設計的人生之路非常平淡,那就是結婚、攢錢、排隊分房。第一個月56元的工資,根本無法應對捉襟見肘的家庭困境,除資助正在上大學的弟弟,他還要不時接濟其他親人,此外,汪書福還欠着學校1250元的貸款,並因此沒拿到畢業證。

  汪書福還記得當時結婚時的情形,借來300元才領到了結婚證,請客只花了6元錢,4元錢買菜自做,2元錢買酒,就這樣把自己的終身大事張羅了。結婚後,兩口子工資加起來才180元,發工資后的第一件事就是存上150元的定期,只餘30元家用,日子窘迫到曾經嘗試過連續十天用蘿蔔乾下飯。

  安居樂業夢變得遙遙無期,1993年,汪書福決定到深圳闖闖。他和妻子擁有的最大一筆財產就是1800元的定期存款。汪書福給妻子留下100多元,就趕往學校去贖畢業證。他找到了學校領導,磨了三天嘴皮子,終獲250元的減免,然後懷揣着畢業證和剩下的600元從合肥直下深圳。

  遭偷竊身上只剩兩塊錢

  陷絕望深感無一條出路

  汪書福抵深后借住在同事的朋友家。那是黃木崗安置區的一間單身公寓,朋友夫妻倆住在房間里,他和同事就在三四平方米的陽台上棲身。第二天,汪書福和同事就迫不及待地趕到了當時位於華強南路的人才市場,可他發現在這裡找工作既費錢又費時,便準備嘗試其他的辦法。

  汪書福打聽到只花一塊錢就可坐公交車到終點站,就選擇了特區內運行線路較長的4路車,從上海賓館站一直坐到蛇口。下車后,他步行順着原路折回來向沿途的公司挨家挨戶毛遂自薦,一直找到下午5點,總算在一家叫亞奧的公司里參加了面試。

  在走回黃木崗的路上,一伙人圍住了汪書福,其中一個男人向汪書福哭訴自己的困境,汪書福說自己從來沒見過男人會痛哭成這個樣子,就好言好語安慰他,可等他醒過神時,才發現精心收藏在背包里的500多元錢已被人用方便麵調了包。

  這500多元錢可是汪書福準備在深圳度日的全部費用啊,此時他口袋裡除了兩個一元錢硬幣外已經是一無所有了。呆坐在草地上,汪書福的心裡翻江倒海,痛苦到連死的念頭都有了。他想離開這個“邪惡”的地方到海南去。

  當汪書福萬念俱灰地回到黃木崗時,同事的朋友卻告訴他,亞奧公司已經打來電話,讓他明天就去上班。深圳,在汪書福到來的第三天,就給了他這樣一個戲劇性的開頭,讓他在絕望和希望之間跌宕起伏,這讓他終身難忘。

  好辛苦售出兩設備

  損老闆提成猛縮水

  汪書福應聘的是研發工程師,但總裁欣賞他的口才,把他安排在供應部任採購工程師,月薪300元。兩個月後,汪書福的妻子也來到深圳。沒有錢租房,汪書福夫婦只好住集體宿舍。當時深圳已入盛夏,夫妻倆買了床和席子在宿舍樓頂上過夜,把結婚證壓在枕頭下以備查驗,這樣一住就是兩個月。其間一遇上颳風下雨,妻子只好到女同事宿舍里打地鋪。

  汪書福是個細心的人,雖然技術和銷售不是他的份內事,但他總是留心學習。未雨綢繆終於使他抓住了發揮的機會,有一天公司來了位客戶,可銷售人員都不在場。老總一下傻了眼,汪書福主動給客戶演示產品,極受客戶歡迎,老總隨後將其轉至銷售部工作。

  後來,汪書福結識了一家做程控交換機業務的企業老總,其產品全部是進口貨,質量好但價格也高,一直沒有打開市場。這家企業的老闆看中汪書福的才能,給了一個銷售經理的頭銜,許以誘人的提成,但月薪才750元,但公司的住房月租就收750元。汪書福明白他的收入全部來源只能是賣掉機器的提成。

  汪書福了解到江西贛州一個縣城有意購買程控交換機,在兩個月時間,他四次往返於深圳和贛州之間。坐長途夜車沿路要翻越梅嶺山脈,汽車經常半路拋錨。汪書福是江西人,藉著鄉土牌、口才和可靠的產品質量,成功賣出了兩台機器。這個成績讓公司高層吃驚不小,卻也讓他們生出反悔之意,原本答應的十四五萬元的提成,變成了兩萬元。

  面對出爾反爾,汪書福選擇了離開。

  辦公司五萬打水漂創業失敗

  再跳槽獎金狂打折熱情不減

  這時,汪書福的兩位朋友拉他合夥開公司做系統集成,每人出資5萬,汪書福借了1萬多才湊足自己的股份。三個人的分工為技術開發、銷售和管理,汪書福還是跑銷售。他出差在外時,另外兩位合作夥伴因分歧發生了激烈的爭執,汪書福感到這樣的合作毫無前途,要求退出,但搭檔直言相告,人退錢不退。汪書福毅然選擇了退出,他的第一次創業就此告終。

  1995年,汪書福重新“為他人做嫁衣裳”,先是被一家做網絡設備的香港公司看中,派往上海籌建辦事處。辦事處只有兩個人,汪書福白天跑業務,晚上搞開發,花了半年時間解密國外軟件。此前汪書福一直認為技術是自己的軟肋,這一次讓他徹底打通了技術思維瓶頸。有一次汪書福帶着上海的客戶來深圳玩,公司方面卻要一直等到支票兌現才接待客戶,而且禮數不周。這種不通人情的做法讓汪書福深感心寒,他自掏腰包打了圓場,這批上海客戶自此和汪書福結下深厚交情,直到現在仍保持着業務聯繫。

  汪書福接下來的這一次跳槽也屬無意插柳。該公司買了一套產品居然兩個月無法應用,而汪書福只花了兩個小時便大功告成。他還直言不諱地告訴老闆:你所處的市場很好,但只做到了1/10的生意。老闆高興地說:“小夥子,你來我們公司干吧。”汪書福進入該公司后的表現證明他對行業的見解不是妄談,他領頭的系統集成部只有6個人,但創利佔了公司的一半。汪書福包攬了洽談、交流、演示等幾乎所有環節,曾經單槍匹馬舌辯群雄,打敗了那些開着奔馳寶馬的競爭者,征服了客戶。

  到年終發獎金時,歷史再一次重演。老總面有難色的告訴他,你們部門盈利了,但公司主業是虧損的,給你5萬吧。儘管這筆錢已經相當於其他所有員工的獎金總和,但是離他應得數目還有很大差距。不過,熱情高漲的汪書福沒有介懷,轉年他開始注重培養團隊,到年底再次取得了好成績。由於提成比例下降,汪書福自己的收入大幅下降,給團隊的許諾也讓他左右為難。

放眼長遠涉足系統集成

  二次創業當年勁賺150萬

  1997年初,同鄉汪浩拉汪書福合夥開公司,但是曾經的失敗合作讓他心有餘悸。他對汪浩說,開公司如果僅僅是為了掙錢,就太沒意思了,還不如到賽格買個櫃檯就行了。這是一件負責任的事,要為員工負責,要有長期打算。兩人達成共識,不賣電腦,不賣打印機,而是做有技術含量的系統集成。

  兩人甚至約定,相互了解,相互信任,初創期間10萬元之內開銷不必計效去處。當汪書福正式離職時,他所在公司的老闆也是早有預感,雖然人才難得,但他也深明大義,支持汪書福實現自己的想法。而汪書福也是一個有情有義之人,承諾所負責的項目還將免費維護一年,公司如果有事還可以找他。

  1997年2月,脈山龍實業有限公司正式成立,公司設在統建樓,有員工7名。汪書福有大智慧,也不乏小聰明,名片上他不打總經理,而是標上總工程師。自己當家后,汪書福才發現,競爭同行真不少,光深圳有三十多家,全國有幾百家。創業的艱難超出了汪書福和汪浩的預期,開業后不久,他們好不容易拿到了上海郊縣的一個項目,派去5位技術人員,有4位嫌條件艱苦、待遇不高而離開。原定3個月完成的項目,花了7個月才通過驗收,公司員工人心浮動。但汪書福挺過來了,創業當年,脈山龍經營收入150多萬元。

  進軍證券業營收大增

  轉戰基金坐收七千萬

  成立初期的脈山龍只要有單就攬,電力、政務各行業都做過。而汪書福認為,系統集成有着很強的物業特性,游擊隊的做法成不了正規軍,應該盯准一個行業,那麼,該從哪個行業下手呢?

  機會很快來了,1998年初,汪書福去看望一位在證券營業部任經理的同學。當時營業部交易系統出了一點問題,同學正拿着手電筒在亂麻般的線路中尋找出錯口。汪書福一眼就看出系統採用的是落後的總線型網絡,而且施工質量極差。這個場景啟發了汪書福,他意識到應主攻證券行業的系統集成。一方面是因為證券行業正進入新一輪的大發展時期,另一方面智能交換機的出現將促使證券行業對IT系統進行升級換代。

  發展方向確定以後,脈山龍便在證券行業首次推出了以高品質進入的策略。汪書福過硬的技術為他在證券業贏得了人氣。曾經有一家證券營業部的交易系統在股市開盤后出現了故障,無法正常運行,連負責維護的供貨商都沒了招,於是供貨商直接建議客戶找汪書福,汪書福在中午休市的短短一個鐘頭里就排除了故障。

  品質牌是脈山龍公司在經營戰略上的第一個轉型,這一招在散兵游勇居多、靠關係獲得訂單的市場上果然奏效,市場份額日漸擴大。到2000年,脈山龍經營收入達到了1500萬元。而系統集成行業在隨後幾年的激烈競爭中進行了品牌整合,到目前為止,上規模的公司全國只有四家,深圳有一家,除了脈山龍外,另一家是專註於證券業的金證。

  2000年,汪書福又及時抓住了一次“沒有對手”的市場機會。這一年,南方基金管理公司搬遷,脈山龍承攬了它的系統集成項目。當時,同行們都認為基金市場太小而很少涉入,汪書福卻意識到了其中的潛力,並搶先進入了這個市場。當2001年基金迎來大發展時,脈山龍已經順利地圈走了他們想要的項目,取得了近80%的份額。

  汪書福把這個轉變看作是脈山龍經營策略上的第二次轉型。證券業從2000年來一直蕭條至今,如果沒有從該行業及時轉移的話,公司將可能遭遇滅頂之災。2002年,脈山龍把經營收入做到了7000萬。

  三轉型專註共性服務

  急充電傾心MBA學習

  2001年他參加了思科的供應商大會,在交流中他才發現自己陷入了繁雜的公司具體事務,沒能站在更高的角度思索公司的未來,而管理中遇到的種種瓶頸又使他意識到脈山龍的經營戰略必須再上一個新台階。汪書福痛下決心完全跳出工作,於2002年到北大光華管理學院讀MBA。在那裡,同學們都有着相似的成長的煩惱,大家可以盡情探討,而又無利害衝突。上課時,汪書福是提問最多的人,因為他有着太多的困惑,系統化的學習拓寬了他的視野,理清了他的思路。

  汪書福認為,一次成功只能是巧合,要想不斷成功,就必須抽絲剝繭,找到問題的關鍵。系統集成行業看似賣產品,實質上卻是信息整合的過程,每個環節都有具體分工,現在大多數公司都專註於行業應用,但是未來中國系統集成商的整合還會加劇。因此,脈山龍如果不想受限於行業發展,就只有走品牌之路,針對行業的共性部分提供服務,而把個性服務交給金證這樣的專業公司去做。

  汪書福始終充滿了危機感,他認為證券業和基金業的容量始終是有限的。第三次戰略調整——以品牌整合資源的商業模式在汪書福的頭腦中漸漸清晰起來,從2002年底,脈山龍的業務拓展到了石化、能源領域。2003年,公司經營收入超過了1億元;2004年,他們又將“模式移植”到了軍工、製造等領域,這一年,公司的營業收入達到了2億元。

  不過,汪書福並不滿足這樣的成績。他給記者舉例說,目前中國IT服務一年的市場需求量高達4000億元,而且還在以17%至25%的速度上升,而目前提供這類服務的公司產值最大的也不過20億,前三名加起來也不足40億。這說明這個市場還沒有人勝出,還沒有人能夠壟斷。至於脈山龍的未來,從沒有在逆境中喪失過信心的汪書福,現在更是豪情滿懷,他希望脈山龍未來5年能躋身中國IT技術服務5強行列。

  汪書福妙語

  一個人成功一次是巧合,一個公司的成功不能靠巧合,所以要搞清楚企業的核心競爭力是什麼。

  企業的競爭力不在於掌控資源的數量,而在於掌控能力的大小。

  人生需要不斷調整定位,但不應設立過高的目標,這樣才會看到自己的進步,人生的快樂也會多一些。

  永遠不要低估男人肩膀所能承受的力量。

  做企業就像打高爾夫,遇強則強,遇弱則弱。如果對手水平太低,就會隨意發揮,甚至打壞幾桿也不介意。因此,要選擇對手。

  汪書福,深圳市脈山龍信息技術股份有限公司總裁。江西人,1969年10月生。1991年畢業於合肥工業大學計算機與信息專業。1991年至1993年,在九江市江西無線電廠設計科任工程師。1997年,創立深圳市脈山龍實業有限公司,開發並推出了金融綜合信息系統系列軟件產品。2002年12月公司完成股份制改造,正式更名為深圳市脈山龍信息技術股份有限公司。

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