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什麼是商業模式?

補充: 我很想知道什麼是商業模式? 什麼樣的商業模式又算是好的呢?

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  管理大師德魯克曾經說過:“當今企業之間的競爭,不是產品之間的競爭,而是商業模式之間的競爭。”我也時常跟人家講,企業成功要靠兩隻手,品牌是有形的手,商業模式是無形的手。

  以前我們很多企業可以靠機會賺錢,靠點子致勝,靠營銷策劃獲得發展,現在卻無奈地發現,機會不容易捕捉,點子不靈了,營銷策劃不足以保證持續獲勝。其中的關鍵就在於沒有挖掘好的商業模式。

  因為商業模式是高於任何形式的營銷和策劃,它滲透着更高層面的智慧。換句話說,商業模式競爭是未來企業競爭的更高形態。商業模式可以使得營銷變得簡單,推銷變得多餘,利潤變成了模式下的副產品,賺錢變成了一種自然而然的行為。

  那不禁有人要問,商業模式這麼神奇,那它到底是什麼?

  概括來講,商業模式是為了實現客戶價值最大化,把能使企業運行的內外各要素整合起來,形成一個完整的、高效率的、具有獨特核心競爭力的運行系統,並通過提供產品和服務使系統持續達成營利目標的整體解決方案。

  當然上述定義比較複雜,簡單來說,商業模式就是賺錢的方法。即通過什麼方式達成持續盈利。

  縱觀近些年的商業發展,你會發現,很多發明商業模式的人,最終成為了某一行業的商業鼻祖。比如創建沃爾瑪的山姆沃頓,微軟的比爾蓋茲,雅虎的楊致遠,戴爾電腦的邁克戴爾。他們的巨大成功更多情況下得益於他們的商業模式。

  因為筆者由於工作關係時常會對成功的企業進行商業模式研究,以下將通過一些案例來向讀者傳遞商業模式的魔力。

  沃爾瑪模式:天天低價的秘密。

  山姆沃頓為沃爾瑪建立了一套天天低價,為顧客省錢的超市連鎖模式,也因此讓他成為世界上最富有的人。沃爾瑪商業模式有以下幾個關鍵要點:

  1進入無人競爭區域

  沃爾頓開了第一家超市開在阿肯色州的一個小鎮,然後以“天天平價”為基本立足點,開始在其它小鎮擴張。他只選那些沒人去、人口在5000至2萬5之間的鄉鎮。那些小地方,不僅沒有競爭,而且每開一家沃爾瑪超市,當地人馬上會家喻戶曉,不需要花錢作廣告,他們自動會來。這自然就節省成本,也是沃爾瑪的一個成功秘訣。在1990年代,沃爾瑪有三分之一的超市都在這種沒有競爭的小鎮,在那裡,它有相當強的定價權。有了這種優勢作後盾,沃爾瑪相對於對手的競爭力就更強了。

  2統一採購和物流配送

  既然沒有批發商願意送貨到阿肯色州的鄉村,1964年開始,沃爾頓只好建造自己的物流庫存中心。雖然這是被迫的,但意外的收穫是沃爾瑪從此可以避開中間批發商,直接跟生產廠商談價、進行大批量採購;也就是說,沃爾瑪從廠商進貨到自己的物流中心,然後再運到各分店。隨着沃爾瑪規模的上升,它的砍價能力也直線上升,使沃爾瑪的貨價水平越來越低,競爭優勢越來越強。

  3從股票市場獲取增長資金

  沃爾瑪在這些大規模擴張中,必然需要很多資金。為了得到更多資金做擴展,沃爾瑪於1972年在紐約證券交易所上市,向大眾投資者發行新股。從此以後,股票市場就成了沃爾瑪增長的資金來源。

  4“勤儉節約”維繫低成本

  沃爾瑪處處精打細算:商場沒有專門的辦公室,辦公室同時又是倉庫,經理們經常站着開會,所有的文件紙都是兩面使用;通過信息技術和物流優化,儘可能降低物流成本;通過大批量採購,千方百計地壓低採購成本。正因為這樣,沃爾瑪同樣的東西,比別的商場價格要便宜;正因為東西便宜更多的人都願意到沃爾瑪去購買;正因為更多的人購買,沃爾瑪能更大批量地採購,其價格則更便宜,這就形成了正向循環。

  總之,沃爾瑪通過自己的商業模式,帶來的幾乎是一場零售業革命,用奧地利經濟學家熊皮特觀點,就是“創造性破壞’(creativedestruction)。也就是說,沃爾頓把千千萬萬個小規模雜貨店擠垮,破壞了原來高價格、低效率的零售業秩序,從而提高了社會效率,降低數億家庭的生活費,給社會帶來的反而是創造性貢獻,也就是說最終為消費者帶來價值。

  戴爾電腦:消除中間商的直銷模式

  戴爾電腦如何後來居上,利用20多年的時間一舉超過惠普、ibm成為pc老大。關鍵就是商業模式。

  仔細研究戴爾的電腦,你會發現他不是品質最好的,也不是價格最低的,但它卻是為顧客定製化生產的。戴爾根據顧客的訂單裝配產品,然後直接將產品寄送到顧客手中。這個模式的要義就是量身訂做的直銷和生產的虛擬化。利用這種模式拋開傳統商業銷售鏈的中間商和零售商環節,節省了成本,降低了產品價格。

  1按單生產

  戴爾根據顧客通過網站和電話下的訂單來組裝產品,這使顧客有充分的自由來選擇自己喜歡的產品配置。這樣就沒有製造出來沒人買單的問題。而且,公司根據訂單訂購配件,無需庫存和佔用資金。

  2直接與顧客建立聯繫

  戴爾通過直銷與顧客建立了直接聯繫,不僅節省了產品通過中間環節銷售所浪費的時間和成本,還可以更直接、更好地了解顧客的需求,並培養一個穩定的顧客群體,形成精準的客戶關係管理體系。

  3高效流程降低成本

  戴爾通過建立一個超高效的供應鏈和生產流程管理,大大降低了生產成本,也帶動了整個產業鏈的發展。

  4產品技術標準化

  戴爾所經營的技術產品多是標準化的成熟產品,因此該公司總是能讓顧客分享到有關行業進行大量技術投資和研發而取得的最新成果。

  5正向循環

  因為是按顧客所需生產,迅速得到市場的青睞,銷量得到大幅度提升,這樣就進一步成就戴爾的規模經濟,從而促進了其對供應商的議價能力,降低了成本,然後它在讓利顧客,又進一步促進銷量的增長,商業模式正向循環凸顯威力。

  麥當勞:隱藏在快餐背後的賺錢模式

  我們常常光顧麥當勞,但是很少人產生這樣的疑惑:麥當勞到底是賣什麼的?

  我曾經問過很多朋友:答案也是五花八門,賣漢堡、快餐、系統、環境等等。

  然而麥當勞的前總裁克羅克曾明確表明麥當勞是做房地產的。他說:“如果我不做房地產,僅僅做快餐,麥當勞早就關門倒閉了。”其中的奧妙在於麥當勞做房地產不是獨立的經營項目,而是與做快餐密切結合在一起的。麥當勞在西方是採取特許經營的方式,首先把一個精心考察過的店鋪租下來,租期20年,跟房東談好了20年租金不變,然後吸引加盟商,把這個店鋪再租給加盟商,並向每個加盟商加收20%的租金,以後根據這個地產升值的情況,進行相應的遞增。所以,克羅克認為他賺的是地產的錢,而不是快餐的錢。

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