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創業者要具備哪些綜合素質和能力?

補充: 想投資創業,但對自己不是很有信心,請問創業者要具備哪些綜合素質和能力?

創業者要具備哪些綜合素質和能力? 標籤:有哪些項目 綜合管理 創業素質 心理素質 創業能力

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隨着中國經濟發展,買方市場的形成,銷售人員越來越佔據了企業重要的地位。優秀的銷售人員有着廣闊的晉陞空間和在企業中的話語權,但是在幾千萬營銷大軍中想成為一名優秀的銷售人員談何容易,因此對於當前的銷售人員,首先應審視自己是否具備勝任銷售工作的七項核心能力,並不斷加以完善、提升。
一、忍耐力
忍耐最不容易做到的,做過銷售的人都知道,剛開始一個客戶沒有的時候你要忍耐。曾看到過很多剛踏入銷售行業的人半途而廢都是不能堅持的結果,可能你需要忍耐一個月、半年甚至一年才開始積累到一些客戶,你的業績和收入才能相應的提高,因此如果你是機會主義者千萬不要去做銷售。
在銷售過程中仍然需要忍耐。和客戶約好的時間,你準時到達,可是客戶臨時有事或者正在開會,你應該如何?忍耐,不然你必定失去這個客戶。早年前我也做過敲門銷售,一棟二十九層的樓,每層八戶人家,從下“掃”上去,見門就敲,結果是20%的人對你的敲門極端反感,門沒開就要你“滾”;40%的人不是很耐煩,開門告訴你“快走”;30%的人反應平淡,說“我不需要”,只有10%人能夠有耐心聽你介紹完你的產品,而且還不一定購買。沒有忍耐力做的下去嗎?
二、自控力
很多時候銷售人員是單兵作戰的,銷售人員每天要去開發客戶,維護客情等,這些都不可能完全在領導的監督下進行,企業唯一的控制方式就是工作日報表,以及每天開會彙報個人的工作狀況,可是如果真想偷懶是非常容易的,比如故意去較遠的客戶那裡,路上可以休息;本來半小時談完,結果謊稱談了三小時等等,這種方式除了損害企業的利益,更重要的也是阻礙自身的發展。我的一個朋友張先生時任某國際傳媒公司中國區客戶總監,他曾說當年剛投身銷售工作時無論颳風下雨每天早8點出門到晚上10點回家,中午餓了就吃麵包和礦泉水,三個月時間沒有休息,才簽下第一個客戶。正是有了這種自我發展的要求和良好自控能力,我那位朋友才能取得今天的成就。這種成就不是靠“每日拜訪表”“每天的情況彙報”逼出來的,完全靠自控。
三、溝通力
溝通是銷售人員的必不可缺的能力,溝通含有兩層含義:一是準確的採集對方信息,了解對方真正意圖,同時將自身信息也準確傳達給對方,二是通過恰當的交流方式(例如語氣、語調、表情、神態、說話方式等)使得談話雙方容易達成共識。
良好的溝通是成功銷售的關鍵,一次有個銷售主管與某超市老闆談了多次,可對方執意拒絕我們的產品進場,完不成任務這名銷售主管感覺到非常大壓力,看此情形我決定同他一同前往拜會這個“不通情理”的老闆。但是去之前鑒於該主管一向“主動出擊”的作風,我再三叮囑“今天你只當陪客,不要說話,讓我掌握對方情況再講”。見到該超市老闆時,發現對方三十不到,已在該市開設3家中型超市,一臉的春風得意自是可以想象得到。在銷售主管簡短的介紹后,我用比較恭謙的態度表明今天只是來和他“聊聊”,“交個朋友”,“向他學習和了解一下當地的市場情況”,而後長達3小時的談話中,我基本只是在說“對”,“嗯”“了不起”,這位老闆將他的創業發家史統統倒了出來,到最後他說“和你聊的還真不錯”。最後5分鐘我提到關於產品進入他賣場的事情,他滿口應承。回過頭再來看銷售主管用的溝通方法,見到對方只奔主題,“我們是知名廠家,知名品牌,你進我們的貨完全可以放心。”這套說白對一般店鋪或許有用,但是對於這個“年輕有為”的老闆來說,他可不認為這些名企、名牌有什麼了不得。由此可以看出溝通能力在銷售過程中舉足輕重。

四、觀察力
觀察不是簡單的看看,很多銷售人員的第一堂課就是學會“看”市場,這個看不是隨意的瀏覽,而是用專業的眼光和知識去細心的觀察,通過觀察發現重要的信息。例如到賣場逛逛一般人可能知道什麼產品在促銷,什麼產品多少錢,而專業的銷售人員可以觀察出更多信息:
你有沒注意到別人的賣的好的產品是因為什麼?價格、贈品、包裝……用的什麼贈品?什麼材料?怎麼製作的?包裝做得很好,好在哪?顏色、造型、材質、可以有別的用途(比如食品的包裝,用完了可以當罐子)。競爭品牌又有哪些促銷活動?具體的時間段?活動的具體形式,有哪些參與方式?賣場內的競爭品牌的廠家從28家增加到29家,增加的是哪個廠家,是否對我們有潛在的威脅?它的主要產品和價格定位如何?……太多的信息需要你仔細的觀察,很多銷售人員在對其培訓了很久以後,要他去“看”市場,仍然不能得到有用的信息,那我只能說,你不適合銷售這個工作。
銷售人員也是每個企業的信息反饋員,通過觀察獲取大量準確的信息反饋是銷售人員的一大職責。
五、分析力
分析與觀察密不可分,觀察得到信息,分析得出結論。看貨架的產品分佈你能分析出什麼?放在最好的陳列位置上的要麼就是銷售最好的品種,要麼就是該廠家此時的主推產品;通過生產日期進行分析,生產日期越近說明該產品的銷售與流轉越正常,生產日期過久說明該產品屬於滯銷狀態;通過價格進行分析,價格較以前下調幅度較大說明該產品受到競爭產品的壓力過大,銷售狀況不理想,價格上浮較大,該產品的原材料市場整體價格上揚,導致產品成本驟增,或者該產品市場屬於供不應求的狀態。這些間接信息必須通過慎密的分析才能得到。
六、執行力
執行能力體現的是銷售人員的綜合素質,更是一種不達目標不罷休的精神。銷售人員在執行計劃時常常會遇到困難,這時你如果只會說“經理這個事太難了,做不了。”那麼你的領導也只能說“好,那我找能夠完成的人來做”。沒有困難事情稱不上任務,人人都可以完成的事也體現不出你的價值。
某市有家大型連鎖a賣場,a賣場在全市有十幾個賣場,對於佔領該市的終端市場極為重要,b公司決定讓銷售人員張某搞定這件事,在張某接手先已經幾個優秀的銷售人員敗下陣來,原因是該賣場在當地是零售業老大,所以一向霸道,沒有熟人關係進場費用開價很高,而且不給還價的機會。但公司要求在“合理”的費用下進場,如何把這個命令執行下去?張某接到任務寢食難安,如果該任務完成,升遷是順理成章的事,但完不成任務公司同樣會覺得他“能力不夠,無法執行公司的計劃”。接下來,張某去拜訪a賣場的採購經理黃某幾次,等了很長時間連面都沒見到,他知道這是對方故意不給他任何壓價的機會,逼迫他同意苛刻的條件。張某此時轉而從黃某下屬了解到黃某的妻子在一家銀行工作,他找到一個做保險的朋友以推銷保險為由主動認識黃某的妻子,再介紹張某與黃某妻子認識,然後通過給小孩子買禮物等手段拉近距離,時機成熟后才由黃某妻子引薦給黃某,黃某深感張某的用心良苦,最後張某順利完成任務。
這種例子在銷售工作中並不鮮見。因此執行不是要銷售人員去找到事情的原因,而是要你想盡辦法達到結果。結果才是你的領導們最關心的,也是你能力的體現。
七、學習力
作為銷售人員所需要接觸的知識甚為廣泛,從營銷知識到財務、管理以及相關行業知識等等,可以說銷售絕對是“綜合素質”的競爭,面對如此多的知識和信息沒有極強的學習能力是無法參與競爭的。僅以銷售技巧為例,從引導式銷售到傾聽式銷售,繼而提問式銷售只至顧問式銷售……銷售技巧不斷變化翻新,作為優秀的銷售人員只有要掌握各種銷售技巧才能在競爭中勝出。當然銷售人員需要學習的遠不止銷售技巧,並且還必須具有舉一反三的能力,因此沒有良好的學習能力,在速度決定勝負、速度決定前途的今天勢必會被淘汰。

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