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創業:如何應對生意淡季

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  以不變應萬變
  產品的價值和質量是產品定價最重要的因素。產品的價值和質量是顧客(消費者)最為關心、最為敏感、影響最廣、最為實質性的方面。所謂“物有所值”,就是說,好貨可以賣出好價錢。即使在買方市場的條件下,好貨都應處於一個合理的價格範圍內,“是金子總會發光”。要知道,客觀上確有這麼一個顧客群,他們堅信,“人不識貨,錢識貨”。如果春節后,急於對好產品大幅降價讓利,一些消費者會投以懷疑的目光,不願購買廉價貨,而情願購買“物有所值”的好產品,即使價格高一些也無妨。 
  “一分錢利潤法”
  如果節后降價,就一降到底。浙江溫州的一些民營、個體廠商,他們稱此法為“一分錢利潤法”。就是說,只要有1%的單價利潤,就應感到滿意,切忌“貪婪”。事實上,此法充分體現了“價增量減,價跌量增”的道理。一分錢的利潤看起來微不足道,但是價跌(價廉)會促使銷量大增,從而導致總利潤的大大增加。所以有人提出,企業經營管理者應樹立“1%”的提價意識。就是說,採用小幅漲價的策略,因為小幅漲價具有極好的“隱蔽性”。例如,將產品價格上浮l%,許多顧客不會在意,特別對於低價位(單位在幾元以內)的產品。當你調高1%時,一般顧客不會有承受不了的感覺,而你的總利潤卻大大增加了。只要總利潤有1%-5%就應感到滿意,過分的“貪婪”會適得其反。 
  “需者不貴”
  對於某些稀缺類產品,即使成本並不太高,價值和質量也屬於一般,但由於市場難覓此品,你就可以順水推舟,將其價位高高掛起,等候需者購買。這類產品,有些顧客願意出高價購買,所謂“需者不貴”。從中,你可以獲取高額利潤。 
  “歧視定價”
  所謂“歧視定價”,是指公司可以針對不同的顧客,採用不同的價格以獲得最大的利潤。例如,某公司生產各種款式的絲綢圍巾而打上不同的商標;雖然它們的成本和質量幾乎相同,但由於商標(牌子)不同,即使在同一個經銷商手裡,也可以賣出完全不同的價錢,這就是“歧視定價”。採用“歧視定價”的廠商可以對那些非常願意購買某一牌子的顧客索取比任何“單一價格”都高的價格。採取“歧視定價”策略,廠商還可以獲得另一部分只願意出低價的顧客。
   產品定價是一個動態過程,應根據不同情況採取不同的定價策略。

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