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創業如何節省開支

補充: 投資創業者如何才能夠節省開支?

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  當你真的得到了啟動資金以後,該如何使用呢?盡量節省着用,這是我的建議。幾乎每場失敗的創業都是直接因為資金斷檔造成的。當然其中可能有很多深層次的原因,但是這個最的直接原因是我們應該努力避免的。
  在網絡泡沫時期,幾乎每個創業公司都想着“快快搞大”。理想狀態下這意味着儘快爭取到更多客戶,但實際操作的時候卻很輕易演變成馬上雇傭很多員工。就算你能避免假如你能爭取到許多客戶,那敢情好,可是這種期望往往是不切實際的。人們總是想要第一個進佔市場然後囊括所有客戶,一點空間都不留給競爭對手。不過我認為在絕大部分生意中先入優勢都不會大到這種境界。我們再次以google為例,當他們創始的時候搜索引擎市場看上去是一個壟斷市場,大企業依靠百萬美金的營銷創立他們的品牌效應:yahoo, lycos, excite, infoseek, altavista, inktomi。顯然1998年對於加入搜索引擎的競爭是太晚了一點。

  不過google的創始人們發現,品牌在搜索領域幾乎沒有什麼價值可言。你只要在任何一點上能做出更好的產品,用戶們就會蜂擁而至。作為對這一觀點的佐證,google從來不打廣告。他們就像一家經銷商,銷售那些自己也樂於使用的產品。

  google超越的那些競爭者們假如將百萬美元花在提升軟件水平上,可能還會取得更好一些的成績。對於未來的創業者而言這是一個很好的警示,除非你處於一個產品沒有本質差異的市場上,例如香煙雪茄洗滌劑之類,不然,做一大堆廣告只說明你的業務正變得越來越差。而網絡業務不應該會有什麼很類似的產品,那些約會網站猛打廣告,正說明他們快要完蛋了。(fee, fie, fo, fum,我聞到這些公司背後市場營銷總監的體味了)(我認為這些詞只是模擬音調,沒有什麼非凡含義,譯註)
  受環境所迫,我們公司的業務成長緩慢,但回頭看來卻是好事一件。每個創始人都充分把握了公司的每項工作。除了寫軟件,我還必須做銷售和客戶服務的工作。銷售業務並不好做,我雖然一直在堅持,但明顯我沒有一個優秀的推銷員所需要的那種耐心和誠懇。我給潛在客戶提供的信息是:你不在網上做銷售實在太愚蠢了,假如你要在網上做銷售,不用我們的軟件同樣是很愚蠢的。這些信息都是正確的,但顯然不能讓客人感到愉快。

  不過我很擅長做客戶服務的工作。想象一下,一個客服不僅對產品知無不詳,而且在產品存在bug的時候還會發自內心地道歉,並馬上在和你打電話的時間內修好它。客戶們簡直愛死我們了,當然我們也很愛他們。因為當你只能通過口耳相傳來發展的時候,你的第一批客戶一定是那些主動發掘到你的優點的聰明人。在創業的早期階段,沒有什麼比有頭腦的客戶更有價值的了。假如你傾聽他們的話,他們能告訴你們很多提升你們產品的競爭力的方法。除了給你這些免費的建議,他們還正在付給你可愛的美金。

  我們的公司在1996年正式啟動,到年底的時候我們有了大約70個客戶。鑒於當時是“快快搞大”的年代,我對我們公司的弱小很是擔憂。不過事實上我們的發展方向才是正確的,太快的做大會讓你的公司難以轉向。第一年是我們提升產品質量的好時機,到了年底的時候我們的產品質量已經遠遠超過競爭對手的想象了。而且因為每個公司里的黑客們都已經有了充分的客戶交流體驗,我們對於網絡營銷的理解遠超任何對手。
  這些條件是我們創業成功的基石。沒有比真正理解你的生意更重要的事了。你可能以為任何做生意的人理所當然的應該理解自己的業務,其實不然。google成功的秘訣可以簡單地歸納為,他們了解搜索業務。當他們創業的時候我正在為yahoo工作,而我知道yahoo不明白搜索這件事,因為有一次我嘗試告訴公司高層我們擁有更好的搜索系統的必要性,而我從內線得到了這樣的回復:我們yahoo不要再只做一個“搜索引擎”了,搜索業務只是我們網絡業務的一小部分,貢獻還達不到我們一個月的增長率。我們已經是一家“傳媒企業”,“門戶網站”,或者其它什麼高級玩意,搜索業務有沒有都無所謂,就跟臍帶一樣剪掉也沒關係。
  確實,搜索業務只是整個頁面中很小的一部分,但那是很重要的一部分,因為那是網絡服務的起點。我想,yahoo現在學到這一點了。
  絕大部分網絡服務商不明白的事,google卻瞭然於心。第一條就是,就算廣告商付錢給你而用戶是免費的,你也必須把用戶放在廣告商之前。我最喜歡的一張保險杠貼紙上寫着,“假如群眾開始自主,那領導者只能跟隨。”。引用到網絡業務中,這句話可以改成“爭取到所有的用戶,廣告就會擠破你的門檻”。所以首先要為你的用戶設計好你的產品,然後才去考慮如何利用它賺錢。假如你不把用戶放在首位,那你的競爭對手將會有機可趁。
  你必須了解用戶心理,才能創造出他們喜歡的產品。你的公司越大,這件事就越困難。所以我說“慢慢成長”,你花錢花得越慢,你就有越多的時間去研究客戶。
  另一個節省開支的用意是形成一種勤儉的文化。這是yahoo也很擅長的一件事。yahoo的總裁david filo,卻對自己私底下的稱號“吝嗇鬼”很自豪。我們一到yahoo就收到了他的email,他瀏覽了我們的工作目錄之後,詢問我們是否真的需要把那麼多個人資料存儲在公司昂貴的raid硬盤裡。我對此印象深刻,yahoo作為一家市值十億記的公司,仍然能夠注重硬盤中每一個字節的浪費。
  當你從風投哪裡弄到幾百萬美元之後,你可能會感到自己已經挺有錢了。你要搞清楚這只是一種幻覺,那些有豐厚利潤的公司才是有錢的公司。資本並不代表利潤,那只是投資人希望你用來獲取利潤的道具。所以除了銀行里公司帳戶那幾百萬,你們基本上還是一個窮公司。

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