如何有系統地進行客戶管理

　　　　企業經營的核心是銷售，銷售的核心是客戶管理。但是在實際工作中，很多企業的客戶管理做得很糟糕，一方面是沒有認識到客戶管理的重要性，另一方面是在客戶管理方面，缺乏真正系統性的策略規劃和必要的技術手段。
　　客戶管理的原則
　　1．真正尊重客戶
　　真正尊重客戶，圍繞客戶開展工作是客戶管理的基石，沒有這個前提，談有效地管理客戶只是空中樓閣，尊重客戶是最起碼的商業道德。
　　2．長久合作
　　在客戶管理上，一定要有長遠眼光，而不能考慮一時一事的利益。因為客戶穩定是銷售穩定的前提，客戶群體的穩定對於銷售政策的連貫性和市場維護都是必不可少的。實際工作也證明，穩定的客戶給公司帶來的收益遠大於經常變動的客戶。客戶的每一次變動都意味着風險和費用。不到萬不得已不要考慮換客戶。這就要求我們在選擇客戶時一定要慎重，在最初選擇時就從長遠角度考慮。
　　3．日常性工作
　　客戶管理需要常抓不懈，搞突擊是沒有任何效果的。客戶管理是銷售管理的一個重要組成部分，因而不可放鬆，應由專人負責，並進行考核。
　　4．確保經銷商的利益
　　客戶評價
　　1．積極性
　　客戶具有合作和業務拓展的積極性，主動開展工作，而不是被動的聽從公司安排或者一味的向公司要支持，同時，客戶的積極性是配合公司銷售工作的最好保證。商品是經銷商賣出去的，經銷商的積極性直接影響着銷售效果。在實際工作中我們對銷售業績比較好的客戶做了分析，發現其中有一個共同的規律，就是都有着強烈的積極性，因而我們將積極性列為衡量客戶好壞的第一標準。客戶的積極性一方面表現在態度上，另一方面表現在行動中：資金的支付、人員和車輛的準備等等。在工作中應細心觀察，謹防虛假的積極性，那往往是陰謀詐騙的開端。
　　2．經營能力
　　經銷商的實質工作是賣貨，因而經營能力的強弱標誌着其銷售能力的大小，也直接影響我們未來銷售業績的好壞，衡量客戶經營能力的大小有幾個指標：
　　（1）經營手段的靈活性：好的經銷商往往很有經營頭腦，管理組織都很有章法，而不是跟着別人走。
　　（2）分銷能力的大小：主要是看有多少下家（客戶），市場覆蓋面有多大，與下家的合作關係是否良好等。經銷能力強的經銷商能將商品分銷到區域市場的每個角落。
　　（3）資金是否雄厚。這是衡量經銷商能力強弱的一個硬指標。