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如何有系統地進行客戶管理

補充: 如何有系統地進行客戶管理

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    企業經營的核心是銷售,銷售的核心是客戶管理。但是在實際工作中,很多企業的客戶管理做得很糟糕,一方面是沒有認識到客戶管理的重要性,另一方面是在客戶管理方面,缺乏真正系統性的策略規劃和必要的技術手段。
  客戶管理的原則
  1.真正尊重客戶
  真正尊重客戶,圍繞客戶開展工作是客戶管理的基石,沒有這個前提,談有效地管理客戶只是空中樓閣,尊重客戶是最起碼的商業道德。
  2.長久合作
  在客戶管理上,一定要有長遠眼光,而不能考慮一時一事的利益。因為客戶穩定是銷售穩定的前提,客戶群體的穩定對於銷售政策的連貫性和市場維護都是必不可少的。實際工作也證明,穩定的客戶給公司帶來的收益遠大於經常變動的客戶。客戶的每一次變動都意味着風險和費用。不到萬不得已不要考慮換客戶。這就要求我們在選擇客戶時一定要慎重,在最初選擇時就從長遠角度考慮。
  3.日常性工作
  客戶管理需要常抓不懈,搞突擊是沒有任何效果的。客戶管理是銷售管理的一個重要組成部分,因而不可放鬆,應由專人負責,並進行考核。
  4.確保經銷商的利益
  客戶評價
  1.積極性
  客戶具有合作和業務拓展的積極性,主動開展工作,而不是被動的聽從公司安排或者一味的向公司要支持,同時,客戶的積極性是配合公司銷售工作的最好保證。商品是經銷商賣出去的,經銷商的積極性直接影響着銷售效果。在實際工作中我們對銷售業績比較好的客戶做了分析,發現其中有一個共同的規律,就是都有着強烈的積極性,因而我們將積極性列為衡量客戶好壞的第一標準。客戶的積極性一方面表現在態度上,另一方面表現在行動中:資金的支付、人員和車輛的準備等等。在工作中應細心觀察,謹防虛假的積極性,那往往是陰謀詐騙的開端。
  2.經營能力
  經銷商的實質工作是賣貨,因而經營能力的強弱標誌着其銷售能力的大小,也直接影響我們未來銷售業績的好壞,衡量客戶經營能力的大小有幾個指標:
  (1)經營手段的靈活性:好的經銷商往往很有經營頭腦,管理組織都很有章法,而不是跟着別人走。
  (2)分銷能力的大小:主要是看有多少下家(客戶),市場覆蓋面有多大,與下家的合作關係是否良好等。經銷能力強的經銷商能將商品分銷到區域市場的每個角落。
  (3)資金是否雄厚。這是衡量經銷商能力強弱的一個硬指標。

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