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怎樣對經營方式進行創新

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  創新並不限於新的和較好的產品,有時改變經營企業的方法也可能帶給顧客實質上的價值。我們來看看伯吉公司的例子,一個衛生產品經銷商,他的成功使得它超過了盈利10億美元的上限。
  在美國,批發業是最強硬、競爭最激烈的行業之一。傳統上,價格競爭激烈的批發商只要能保證是最低價格及可靠的送貨,就能保證有客戶,而在整個批發業里,藥品批發是競爭最激烈的行業之一。當全國的藥品連鎖店開始增加時,競爭的強度隨之增長。
  過去,批發商的代表會拜訪零售店的藥劑師,記下他們所訂的幾百種或幾千種藥品,然後交給批發商,無數的藥品從架子上被搬下來,然後送到客戶的店裡。它是艱苦的、地區性的,但足以糊口的行業。零售店和許多的批發商交易,這增加了批發商的成本,而且批發商也很難與直接銷售的製造商競爭。
  1956年,當馬丁尼接管一個家庭批發事業時,這家公司一年的銷售額是1600萬美元。當時伯吉藥品公司已是債台高壘,馬丁尼和他們的管理小組為了生存,機智與發明是他們所不可或缺的。他們也是第一個對“任何未成定案的事”大量使用的公司之一,他們用這個方法籌錢以使公司繼續經營。他很早即知道存貨控制是使財務需求保持在可管理水準的最快方法,因此,伯吉也是首先在存貨控制方面使用打卡機器的公司之一。
  然而,最重要的是,馬丁尼尋求方法將它的企業緊緊地與客戶的企業連接在一起,以避免客戶經常變動和以每日價格為基礎而導致的不穩定。雖然一開始馬丁尼即以客戶服務為最高前提,但是,他最重要的突破創新是在1974年,這個公司設計了一個手提式電腦“掃瞄機”,使藥劑師能控制他們的存貨,並且能迅速而精確地訂貨,所花的時間與人力只有傳統系統的1/4。
  因為勞力與存貨是經營藥房的主要花費,伯吉.布倫斯韋格公司的客戶都很歡迎這個系統。客戶以伯吉為他們主要的貨品來源,因此增加了伯吉的實力和競爭力,馬丁尼計劃與零售客戶建立“合伙人關係”就是開始於那個掃瞄機,而且這也是1984年伯吉公司收益17億美元的主要原因。

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