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如何能獲取競爭對手的客戶

補充: 請問在創業過程當中,如何能獲取競爭對手的客戶?

如何能獲取競爭對手的客戶 標籤:職場競爭 惡性競爭 競爭力 競爭戰略 競爭策略

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  在大客戶銷售工作中有個特點:一旦你的競爭對手做進了某個企業,成為這個企業的長期供貨商和服務商,他就會依靠他的產品、系統、服務和他與該企業良好的客情關係來建立起壁壘,阻礙你和其他競爭對手的進入。面對這種情況,我們的業務人員往往是一句“他們已經合為一體,我們無能為力!”
  
  在我們的培訓中,70的學員反映從來不關注競爭對手服務的企業;25的學員反映偶爾關注;僅有5的學員反映一直關注這些企業。
看來多數的業務人員在思想中將這些客戶划入對手的賬下,在默認了這個事實后,我們將目光移開,關注其他的目標顧客,這個企業就成為我們業務人員或銷售部門的盲區,並被我們遺忘……。  
  
  這種遺忘對銷售工作來說是致命的失誤!因為它讓客戶失去更多的選擇機會,它讓競爭對手低成本的實現交易,也讓我們的選擇範圍變得更小。
  “我們也聯繫過這些客戶,但每當我們打電話過去推薦我們的產品時,他們都會回答‘我們已經有了長期的供應商,謝謝!’這樣的電話打多了對方會很煩,最後別人聽到你的介紹會簡化成態度生硬兩個字回答你‘不要!’,你說怎麼辦?”許多業務人員對我們說出了他們的苦衷。  
  
  看來是客戶的拒絕和冷漠使我們的業務人員失去與他們聯繫的動力。
  那麼我們如何能夠扭轉目標客戶的態度,如何與目標客戶保持長期的溝通,如何讓目標客戶客觀的評價我方與競爭對手的產品與服務,最終如何能夠成功的趕走競爭對手,贏得客戶呢?  
  首先,你要做好規劃。
  1、分析你與競爭對手相比的優勢與劣勢。
  2、了解目標客戶的背景和需求特點。
  3、將你的優勢與目標客戶的需求相聯繫。
  其次,在與目標客戶接觸初期以“資訊提供者”的身份進入,而不能一開口就推銷自己的產品。
  客戶雖然已經選擇好了長期的供應商,但為了解市場行情的變化信息,加強對供應商的控制,他們需要供應商市場信息;並會對提供此類信息的人表示出好感,這對我們與其保持長期的溝通創造了契機。
  在這種溝通方式中,我們可以在客戶下班前等不忙的時候,給他打個電話,關心下他們的生產、銷售情況,再有目的地說說行業與市場信息,熟了可以聊點私人話題;或以裝作路過的方式做個拜訪,作個簡短的溝通。

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