銷售管理 創業TAG
· 好銷售和爛銷售的12差異
1,自我認知業績不好的銷售人員:很少想到如何去說服客戶和如何才能說服了客戶,認為做業務靠的是產品的好壞和客戶的選擇,認為客戶該怎麼樣就該這樣,不相信會有什麼改變。總是抱怨和牢騷,尋找理由!優秀... 查看全文
· 除了銷售技巧,我們還需要“銷售文化”
近日,為自己的“發現”一直歡喜着;在經歷了幾百家大大小小的企業的培訓、各個行業的培訓;也參與了幾家企業的營銷系統諮詢后;我不禁開始思考一個問題:為何那麼多的“銷售技巧”、營銷策略的培訓后,企業還是... 查看全文
· 管理頂級銷售團隊應注意的那些事
銷售團隊的質量直接關係到企業的生存發展命脈,只是在企業管理過程中,讓領導頭疼的不光是沒有一支精銳部隊的事情,更大的問題在於,你擁有一個頂級的銷售團隊,但是他們還是讓你難以管理。管理頂級銷售團隊要注意的... 查看全文
· 合夥律師事務所管理辦法合夥律師事務所管理辦法
中華人民共和國司法部令第90號《合夥律師事務所管理辦法》已經2004年6月8日司法部部務會議審議通過,現予發布,自發布之日起施行。1996年10月25日發布的司法部令第42號《合夥律師事務所管... 查看全文
· 那些產品適於網上銷售
從理論上講,網絡只是人們從事商務與社會活動的一種工具,任何產品都可以在網上銷售。但在市場實踐中,並不是所有產品都適於在網上銷售。因為,這涉及市場環境的發育程度、商品用戶的消費心理與消費習慣等。筆者認為... 查看全文
· 銷售談判必備的6大技巧
一、“聽”的要訣認識了聽力障礙的幾種情況,我們要想提高收聽效果,就必須掌握“聽”的要訣,想盡辦法克服聽力障礙。第一,專心致志,集中精力地傾聽。專心致志地傾聽講話者講話,要求談判人員在聽對方... 查看全文
· 年度銷售計劃和目標分解
世界上最遠的距離,是從頭到腳,世界上最難的管理,是從戰略到動作。年度銷售計劃和目標分解,這樣的話題,應屬老生常談了,但又不得不談,而且常談常新。08年筆者訪談了多家公司的銷售部門領導和公司高層... 查看全文
· 絕美銷售十大步驟全攻略
步驟之一:事先的準備①專業知識,複習產品的優點。②感恩的心態(感謝發明並製作產品的人)。③一個有說服力的人,會影響許多人的一生。④你必須想象你的產品有這麼大的偉大的價值——遠遠物超所值... 查看全文
· 銷售是什麼?是被問出來的!
中國從計劃經濟走向市場經濟以後,社會就多了一個職業——銷售。因為在過去計劃經濟體制下,產品幾乎不用銷售,而是消費者排隊購買,企業沒有銷售部,只有採購部。然而,今天,隨着市場經濟的高速發展,產品供大... 查看全文
· 產品銷售贏在淡季
許多企業的產品特性決定了這個企業銷售具有淡旺季的特徵,到了淡季,企業銷售量下降,市場疲軟,企業發展緩慢,許多企業視淡季為企業休整期,在這段時間內進行上一階段的總結和下一階段的計劃,這是企業的正常運作,... 查看全文
· 電話銷售最厲害的一招
電話銷售是一個什麼過程?有人說是一個說服的過程;有人說是一個介紹的過程;有人說是一個服務的過程;也有人說是一個讓對方接受的過程……這些都沒有錯,有的強調結果,有的強調態度,有的強調主動性,我認為,... 查看全文
· 三鹿奶粉事件看銷售 你拿什麼買信任
三鹿奶粉事件震驚了整個乳品行業,也震驚了整個食品行業,一個乳製品行業的老大一夜之間陷入了信任危機的漩渦,回顧中國營銷史上幾年來發生的一些信任危機,從大頭嬰兒到腎結石娃娃,從齊二葯到華源欣弗,從三株到三... 查看全文
· 讓銷售成為全員的事
在很多中小企業裡面,都會存在這樣的問題:銷售部門和綜合部門之間似乎總是有說不完的矛盾。銷售部門依仗自己為公司創造直接經濟利益的重要地位,總是對綜合部門橫挑鼻子豎挑眼;而綜合部門則辛辛苦苦為銷售服務的同... 查看全文
· 男士做銷售因以女人為本
多年來,受營銷專家的理論影響,一直對“以消費者為中心”的營銷理論奉若神明,高供在上。直至近些年來觀察顧客的消費習性后,才發覺這一論點可能存在着某些誤區(至少在男裝版塊是這樣)。因為男裝的購買者很少是穿... 查看全文
· 臨門一腳的營銷 診斷銷售的接力賽
當斐力庇第斯從馬拉松跑回雅典報告勝利消息的時候,雖然已是滿身血跡、筋疲力盡,但他知道:如果沒有出現在雅典人民面前,前面的路程都是白費。對企業而言,產品如果不能最終到達終端實現銷售,即使前面所做的努力再... 查看全文
· 做銷售謹防年底聚會醉酒高峰
春節將至,又是做銷售的朋友宴請客戶、單位聚會、朋友宴請的高峰期。昨日,記者從120指揮中心獲悉,醉酒高峰已到,比往年早來了半個月。從前晚8時到昨上午8時,就有8人酒精中毒入院。前晚11點過,50歲... 查看全文
· 從一名銷售員到“時尚運動品牌教父”
前十佳運動鞋的銷售員、李寧公司的鞋類經理陳義紅現在被稱為“中國時尚運動品牌的教父”,他曾因為非常了解中國的年輕人喜歡“穿什麼”而一手扶植起3個品牌。如今,當中國南北大地的年輕人都開始以穿上“Kap... 查看全文
· 業務員“四面碰壁”下也能"起死回生"銷售技巧
進展一切順利,經過一上午的努力,喬林拿到余小芳李總和林副總的分機和手機號碼。調整好情緒,準備好電話底稿之後,迅速拿起電話,直撥總機,按下分機,電話正在接通中。“你好,我是余小芳”,電話中傳出專業、... 查看全文
· IT業注重有盈利預期方向的技術或銷售人員
北京外企人力資源服務有限公司日前發布的《2008年上半年外企職位需求報告》顯示,IT公司從去年以招聘工作年限在3年—5年的技術工程師轉變為今年注重有盈利預期方向的技術或銷售人員。另外,技能要求也呈... 查看全文
· 銷售三種境界:知其所以然,爭其自然,順其自然
知其所以然——你是誰?客戶是誰?你能帶給客戶什麼?爭其自然——旦你發現,你的產品對客戶有價值有幫助,你要以必勝的信念和捨我其誰的心態,拿到這個訂單,哪怕前方懸崖峭壁!順其自然——你為這個爭取客... 查看全文
· 銷售新手是這樣上路的
推銷準備推銷準備是至關重要的,推銷準備的好壞直接關係到推銷活動的成敗。一般來說,推銷準備主要包括三個方面:第一是推銷員自我準備;第二是推銷員充分認識自己推銷的產品;第三是對顧客做好應有的準備。每一... 查看全文
· 知、情、錢在銷售中的作用
我在一次銷售培訓中,問在座的學員,請把這知、情、錢三個要素按重要性排列一下,結果,90%以上的學員都是這樣排列的,第一重要的是錢,第二重要的是知,最後才是情。為什麼?馬上有眾多學員爭相回答:“有錢能使... 查看全文
· 態度,成功銷售人員的第一要素
“態度決定一切。”這是帶領中國足球隊衝進世界盃的米盧老先生嘴邊經常掛的一句話。闖蕩江湖幾十年的米盧都把這句話當做自己的聖經一樣,那它肯定有它的道理。有人可能要問了,這個態度是個什麼東西?既看不見也... 查看全文
· 如何做好銷售談判準備工作
一次銷售談判大致劃分為三個階段:計劃與準備階段、面談階段、後續收尾階段。雖然講到談判,大多數人總聯想到面談,但計劃與準備階段是這三個階段最關鍵的,至少一個典型的談判其結果如何,有50%就在你和客戶... 查看全文
· 連鎖銷售 還是變相傳銷
對於“禁多放單”這一事實,很多直銷企業和直銷人都表示難以接受,但為了生存,為了辛苦經營的成果不至於付之東流,管理層們開始忙碌起來,絞盡腦汁去想這樣那樣的應對政策。近段時間以來,筆者接觸了幾十家正在... 查看全文
銷售管理 雜燴TAG
· 銷售管理的新思維繫列之--一位生產總監眼中的銷售管理
《銷售管理的新思維》是作者的系列研究論文。本章是通過一位生產總監與銷售管理顧問的對話,提出了銷售管理領域一直沒有重大突破的根本原因是,我們將“銷售流程等同於銷售人員工作流程”。下課的營銷總監做... 查看全文
· 銷售管理vs銷售團隊管理
銷售管理vs銷售團隊管理我在跟企業做銷售管理方面的諮詢和培訓時,發現一個有趣的問題,很多企業主或銷售管理者把銷售管理等同於銷售團隊管理,而忽略了很多其他因素,這給銷售團隊帶來很多多餘的壓力,團隊管理很... 查看全文
· 高績效管理之二--“信息管理”在銷售管理中的應用(1
當筆者跟周圍的銷售經理們說起“信息管理”這個詞時,很多人是不解的。在我們印象中,信息管理似乎跟一些圖書館工作者、IT工作者或財務工作者連接在一起。對於這些銷售經理,他們似乎更在意的是業績、團隊建設這些... 查看全文
· 高績效管理之二--“信息管理”在銷售管理中的應用(2
我們常常沉迷於營銷理論和管理理論的更新換代,試圖通過對最新理論的掌握就帶來面目一新的改變。但是,我們發現自己思維變了,思路變了,而每天效率卻沒變多少。案頭依然是文件高疊、電話還是騷擾不停、事情還是沒完... 查看全文
· 銷售管理:六大銷售障礙破解法
銷售生涯的最大障礙不是價格,不是競爭,不是客戶的抗拒,而是銷售人員自身的缺陷。面對知名度不高的產品,尤其是高價產品,客戶常常懷有戒備之心,力求從各個角度證實自己的購買會物有所值,然後才會做出購買行為。... 查看全文
· 銷售管理之節點管理
節點管理,我是在為海爾工作的時候學習和運用的,沒有在海爾上班的時候才認識和感受到的這樣一個在目前實際銷售管理當中少有而我認為非常有效且易於操作的一個管理模式。海爾集團發展短短20餘年,走到今天一個龐大... 查看全文
· 銷售管理者的四點管理原則
從筆者的前幾篇關於高績效管理的拙作出來以後,有不少讀者給筆者來信,很多人對於“管單”的做法是認可的。但是,還有不少疑問,有些讀者會問到,“雖然跟單的思維很直接有效,但在銷售管理的過程中,也是與人打交道... 查看全文
· 《毛澤東選集》中的銷售管理思想(1)
銷售公司的主題是永遠是銷售。這個月,我們除了要完成預定的目標之外還想挑戰更高的目標。因此我們做了以下工作:分隊、取隊名隊呼、結對子、相互挑戰及獎懲辦法等。我們常說:市場如戰場,但實際上戰爭遠遠比銷售要... 查看全文
· 《毛澤東選集》中的銷售管理思想(2)
二、指標的達成需要具體的思路與方法。光想打勝仗還不行,重要的是要有打勝仗的思路與方法。主席在三大戰役期間,每次戰前都要寫一份作戰方針發電報給各野戰軍。下面摘錄《關於淮海戰役的作戰方針》中的原文:“... 查看全文
· 如何建立完善的銷售管理體系
作全面的銷售計劃銷售計劃管理其核心內容是銷售目標在各個具有重要意義方面的合理分解。這些方面包括品種、區域、客戶、業務員、結算方式。銷售方式和時間進度,分解過程既是落實過程也是說服過程,同時通過分解也可... 查看全文
· 關於銷售管理的三個問題(一)(1)
問題一。我公司是一家從事紙製品銷售的公司,公司的業務員年齡在24-60歲之間,主要以人員拜訪客戶為主,並按回款來提取每噸提成。但是,在業務員管理這塊,忙的時候,各個都很忙,但閑的時候,在辦公室里無所事... 查看全文
· 關於銷售管理的三個問題(一)(2)
問題三。我是一個部門的業務主管,每當開會時業務們經常抱怨公司的一些政策和做法,如市場部的無知、瞎指揮,銷售政策的不合理,分配製度的不公正等等,有時真不知如何解釋和回答,不知道應該站在那一邊說話?答... 查看全文
· 梳子、和尚、趙本山和銷售管理(1)
很多企業在進行銷售人員銷售技巧培訓時的主題就是“如何把梳子賣給和尚”,以能擁有將梳子賣給和尚的技巧而沾沾自喜。無獨有偶,今年春節后,一個在IT行業做銷售工作的朋友告訴我,回公司上班的第一件事就是組織銷... 查看全文
· 梳子、和尚、趙本山和銷售管理(2)
俗話講:上樑不正下樑歪,我們清楚只有我們身體力行,把換位思考的原則實踐得到位了,整個銷售隊伍才能真正體會到這一原則的益處。在巡視市場的時候,我們往往是一下車就走訪市場,邊走訪市場邊聽銷售人員彙報並與客... 查看全文
· 梳子、和尚、趙本山和銷售管理(3)
通過多年的觀察與銷售實踐,我們可以將銷售人員的工作質態分為三種層面:一、下等銷售層次:只考慮自己一畝三分地的利益,不考慮客戶的實際困難,急吼吼地整天催客戶上量上量再上量,而不考慮要使客戶銷售上量我... 查看全文
· 銷售管理,管什麼?(1)
銷售管理是營銷工作的一項基本而且重要的職能,不同企業對銷售管理的要求和方法有一定差異,雖然我們對‘管理’的名詞耳熟能詳,也能道出一些先進和成熟的理論和方法.在企業創業初期或高速發展時期,銷售管理的欠缺... 查看全文
· 銷售管理,管什麼?(2)
銷售管理管什麼?我們都知道管理的基本職能是計劃、組織、協調、控制,也能從各種管理類書籍中引經據典,但落實到具體工作中卻經常的顧此失彼,以偏蓋全,更是經常地理不出頭緒。實際上銷售管理的簡單化來講只有... 查看全文
· 銷售管理之利器--crm(1)
什麼是銷售管理美國印第安納大學的達林普(D.Dalrymple)教授曾經給銷售管理作過這樣的定義:計劃、執行及控制企業的銷售活動,以達到企業的銷售目標。顯而易見,銷售管理是從市場營銷計劃的制定開始... 查看全文
· 銷售管理之利器--crm(2)
精細化的銷售過程控制執行是針對我們銷售計劃的戰略、戰術規劃。現代營銷觀念認為:營銷管理重在過程,什麼樣的過程產生什麼樣的結果。一個好的過程一定會產生一個好的結果,雖然這種結果也許來得並不那麼快,但... 查看全文
· 銷售管理之利器--crm(3)
量化的銷售人員績效管理目前,大多數企業對銷售人員的考核主要側重銷售結果,一般採用下列的指標:銷售額(這是最常用的指標);回款額;利潤額;市場佔有率(特別是區域性銷售人員在該銷售區域... 查看全文
· 白酒銷售管理
白酒銷售管理a市場終端管理策略1-1、終端建設a、爭取a級商超最好的陳列點。完善終端陳列,根據具體情況做五糧神產品詳細的陳列規劃。b、終端理貨理貨是衡量一個白酒品牌表現的一個依據,五糧神酒有君臨天下的... 查看全文
· 傢具賣場銷售管理制度
一、店長的定義:1、門店的代表者:代表商店的經營與管理。2、商店經營的目標的執行者:確保門店經營目標的實現。3、門店士氣的激勵者:讓全店員工人人都具有強烈的使命感、責任心和進取心。4、問題的協調者:在... 查看全文
· 商品房銷售管理制度
商品房銷售管理制度為了規範商品房銷售行為,保障商品房交易雙方當事人的合法權益,根據國家有關法律、法規和《商品房銷售管理辦法》,結合公司的具體情況,制定本制度。售房市場和工作人員一、市場營銷部是商品房銷... 查看全文
· 回款:銷售管理跑道上的最後衝刺
回款工作在銷售管理中的重要性越來越突出。對於企業面言,能否順利回收貨款,決定着企業的利益能否真正地實現,因此,在盡量短的時間內回收貸款,成為現代企業銷售管理的一個基本原則。然而,在現代經濟轉軌的社會背... 查看全文
· 銷售管理,管什麼?
銷售管理是營銷工作的一項基本而且重要的職能,不同企業對銷售管理的要求和方法有一定差異,雖然我們對‘管理’的名詞耳熟能詳,也能道出一些先進和成熟的理論和方法.在企業創業初期或高速發展時期,銷售管理的欠缺... 查看全文
銷售管理 問答TAG
· 求成功的管理者的管理秘笈
  1、成功管理的基本原則是什麼?最重要的兩項就是以自己的組織為榮,與對工作的熱忱。但我們在企業管理的科教書上卻找不到這兩條。   2、有良好的管理才... 查看全文
· 企業管理者管理員工應具備怎樣的心態
①尊重之心,用心管理的原則是尊重。②期望之心,給予期望,潛發員工潛能,不停地監督,監督。③合作之心,與員工是朋友,是盟友,公司與員工是魚與水之關係,公司發展好的,個人也就有前途,利益也將得到保障。④溝... 查看全文
· 加盟艾格一般年銷售量是多少?
艾格“ETAM”源於1916年的德國,這年,到1928年,連鎖店網絡發展到了巴黎,並以此為基地,逐步成為法國乃至歐洲的著名女裝連鎖店。1994年底,法國集團在中國設立了分支企業——上海英模特製衣有限公... 查看全文
· 什麼是二級市場_(銷售渠道)?
在營銷領域裡,一般認為,二級市場主要是指各省會城市,沿海發達地區的地級市。一般認為,一級市場一般是指對市場的定浩?一般是大中城市,成熟的有影響力的城市;三級市場是各省地極城市和沿海發達地區的縣級市;四... 查看全文
· 什麼是一級市場(銷售渠道)?
在營銷領域裡,一級市場一般是指對市場的定浩?一般是大中城市,成熟的有影響力的城市。比如,北京、上海、重慶、天津和國家計劃單列市,如寧波、青島、大連等以及杭州、成都、瀋陽等消費能力較高的省會城市。... 查看全文
· 網店新手求網店銷售技巧
1、直接降價銷售很多新賣家,因為沒有信譽值,剛開店都會壓低自己的價格,吸引顧客來購買。這也是一種銷售技巧,但效果並不是很大,很多新賣家深受體會。分析原因直接降價后,為什麼買家還不買帳呢?因為你沒有信譽... 查看全文
· 網店如何在線銷售?
調查表明,無論國內還是國外,人們對網上購物的滿意度都還不是太高。根據JupiterCommunications的一項調查,只有41%的人對經歷過的顧客服務感到滿意;國內的網上購物狀況就更差一些,今年公... 查看全文
· 求提高淘寶店商品成交量的銷售溝通技巧
客戶來了,但是成交量卻一直上不去。想快速提高你的成交量就趕快來參考下下面這些與客戶的溝通技巧吧。一、進門笑臉相迎,直呼其名易親近“您好”“您好”這是平時很多店家的開門迎客詞,作為買家是不是感覺如同相隔... 查看全文
· 求開網店必知的銷售技巧
一、同價銷售術英國有一家小店,起初生意蕭條很不景氣.一天,店主靈機一動,想出一招:只要顧客出1個英鎊,便可在店內任選一件商品(店內商品都是同一價格的).這可謂抓住了人們的好奇心理.儘管一些商品的價格略... 查看全文
· 服裝銷售有哪些技巧?
對於服裝的設計、功能、質量、價格等因素,要因人而宜,真正使顧客的心理由“比較”過渡到“堅定”,最終銷售成功。在極短的時間內能讓顧客具有購買的信念,是銷售中非常重要的一個環節。重點銷售有下列原則:1、從... 查看全文
· 怎樣做好鞋店的淡旺季銷售
鞋子淡季和旺季的銷售分析,怎樣識別鞋子的淡季和旺季。一月:鞋子鼎盛季節,屬瘋狂旺季。具體日期在元旦假期、雙休日。此時氣候嚴寒,冬鞋買價高、利潤高。二月:鞋子最鼎盛的季節,屬瘋狂旺季。具體日期在春節前後... 查看全文
· 網店主在線銷售容易忽視什麼?
一、網絡看不見彼此所以不需要微笑服務我記得在公司培訓新員工時,訓練電話技巧里,就有一個帶着微笑打電話和不用帶着微笑打電話的兩種感受體驗,可以說電話也是看不見摸不着的溝通,但我卻分明感受到截然不同的兩種... 查看全文
· 什麼是網絡間接銷售渠道?
所謂網絡間接分銷是指生產者通過融入互聯網后的中間機構把商品銷售給最終用戶。一般適合於小批量商品和生活資料的銷售。... 查看全文
· 淘寶助理新功能銷售屬性是什麼意思呢?
新平台上線后,淘寶引入了“銷售屬性”的概念:寶貝支持不同的銷售屬性擁有不同價格和庫存。拿服裝類目舉例,買家就可以在寶貝詳情頁面上直接選擇“顏色”和“尺碼”,這樣就不需要在備註里告訴賣家需要什麼顏色什麼... 查看全文
· 怎樣提升網店的銷售量
1、妙用網店的的專用網址充分把握任何可以展示網店的途徑:把網店的專用網址印在自己的名片、產品包裝上,告訴每一個和你接觸過的人,讓每一個潛在客戶都有機會領略您網店的魅力!2、郵件宣傳在您進行業務洽談的電... 查看全文
· 什麼是綠色銷售渠道?
綠色營銷渠道是綠色產品從生產者轉移到消費者所經過的通道。... 查看全文
· 新手開店 怎樣提升銷售業績
   網店裝修   有人覺得沒賺錢就買旺鋪有點浪費,個人覺得這個很必要,相信淘寶也不會做無用的東西出來。現實中很明顯,一個好的門面漂亮的裝修... 查看全文
· 開店:春節銷售工作應該如何策劃
對於春節的營銷工作,首先表面功夫要做好。喜慶、老虎、紅色、紅包、福等等這些關鍵字都是你發散思維的關鍵所在。海報、廣告、口號等等都要準備好了。首先把你的商鋪包裝的年味十足,才能吸引購買者的眼球。簡單的福... 查看全文
· 網店銷售技巧都有什麼?
1、直接降價銷售很多新賣家,因為沒有信譽值,剛開店都會壓低自己的價格,吸引顧客來購買。這也是一種銷售技巧,但效果並不是很大,很多新賣家深受體會。分析原因直接降價后,為什麼買家還不買帳呢?因為你沒有信譽... 查看全文
· 網店新手求網店銷售技巧
1、瀏覽量玩1、3、5、7、10玩到後來,你就會發現他的作用有限。得搞點新意思。怎麼搞,被人看到或被搜索到。先說被人看到。從哪入手?同行!你的分類里最好的同行他選得登錄時間應該是最知市場冷暖,多半他還... 查看全文
· 銷售虛擬貨源哪裡來?
好像這方面的貨源信息,要你自已做代理的吧!你可諮詢一些相關的人員!這個最好有一些資源,不然低價好的貨源你是拿不到的。比如某遊戲公司的朋友,或者某電信公司的朋友,能拿到低價的折扣即可。... 查看全文
· 童裝銷售技巧及注意事項
眼下天氣漸漸轉冷,一股強烈的冷氣流把我們帶進了冬天。在寒冷的冬季,寶寶的保暖尤為重要。此時也正是服裝換季的時期,錯過這個時候很有可能拿不到最新最好的童裝。具有敏銳嗅覺的商家也應該在這個時候做好準備了。... 查看全文
· 網店銷售有哪些技巧?
網店銷售專家教你六點銷售技巧,在網上賣商品,要想干出點成績,銷售技巧是關鍵,看網店銷售專家是如何教你做好網店銷售的。第一,無可否認的是“心態”即使是接受一些正規的銷售技巧培訓課程,心態篇也是必備的內容... 查看全文
· 想知道服裝銷售有哪些方法
對於服裝行業來說,庫存是嚴重影響企業發展的問題,幾乎所有成功的企業都會受到庫存的困擾。庫存主要是兩大類,即廠家庫存和渠道庫存,一般廠家清理庫存的方法主要還是將庫存向渠道轉移,最後的銷售還得通過渠道來完... 查看全文
· 免稅店銷售貨物如何辦理退稅手續
中國免稅品公司統一以含稅價向生產廠家購貨再調撥給免稅店,並存入經海關批准的免稅店專用保稅倉庫;免稅店售出貨物后,填寫《出口貨物退(免)稅申報表》,並提供下列單證,向出口退稅的稅務機關申報辦理退稅。(1... 查看全文
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