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無敵銷售的37個妙招!(一)

手機:M版  分類:銷售技巧  編輯:浩宇

無敵銷售的37個妙招!(一) 標籤:創業妙招 翅無敵 網店銷售 銷售技巧 銷售人員

  1.給顧客各種各樣的“意向”

  “意向引導”在買賣交易中的作用很大。它能使顧客轉移腦中所考慮的對象,產生一種想象。這樣,就使顧客在買東西的過程中,變得特別積極,在他們心中也產生一種希望交易儘早成交的願望。

  “意向引導”所有的一切行動都是你安排的。但在顧客看來,一切都是按照自己設計的,一直到交易成功之後,他(她)都以為自己佔了便宜。

  推銷員在開始進行推銷時,一開始就要做好充分的準備,向顧客做有意識的肯定的暗示,使他們從一開始就走進你的“圈套”。例如:

  “我們公司目前正在進行一項新的投資計劃,如果你現在進行一筆小小的投資。過幾年之後,你的那筆資金足夠供您的孩子上大學。到那時,您現也不必為您的孩子的學雜費發愁了。現在上大學都需要那麼高的費用,再過幾年,更是不可想象,您說,那會怎麼樣呢?”

  當然,你對他們進行了如上的各種暗示之後,必須給他們一定的時間去考慮,不可急於求成。要讓你的種種暗示,滲透於他們心中,使他們的潛意識接受你的暗示。

  推銷員要擅長於把握住進攻的機會。如果你認為已經到了深詢顧客是否購買的最佳時間,你可以立刻對他們說:“每個父母,都希望自己的孩子接受高等教育。‘望子成龍’,‘望女成鳳’,這是人之常情。不過你是否考慮到,怎樣才能避免將來這種沉重的經濟負擔,而對我們公司現在進行投資,則完全可以解決你們的憂慮,對這種方式,您認為如何?”

  當買賣深入到實質性階段時,他們有可能對你的暗示加以考慮,但不會十分仔細,一旦你再對他們購買意願試探時,他們會再度考慮你的暗示,堅信自己的購買意圖。

  顧客進行討價還價,會使他們洽談的時間加長。這時,推銷員必須耐心地、熱情地和他們進行商談,不斷強化那是他自己的意圖,直到買賣成交。

  2.以探虛實的方式打破對方封閉意識

  商談時,不能被動地應戰而要主動地進攻,以尋求勝利的到來。特別是對於客戶處在猶豫不決時,你就更要助他“一臂之力。”

  你可以假設出成交時才會有的問題來,因為你所提的問題只是假定的狀況,會使對方回答時感覺“不必負責”,而可以輕鬆地回答,但往往因此對方進一步答應成交。

  如果你要說服對方參加你的保險,而對方已經有一點點首肯的跡象,於是,你便可問:

  “如果你決定簽下這份保險,受益人要填誰呢?”

  如果你感覺客戶將要決定買你的產品,你便可問:“如果您決定要買,付款是用支票嗎?”

  也可提出兩個選擇項,使對方由二者之中,選出一樣。”

  比如,對方要購買一批運輸車,有二噸的、四噸的,當他想買又沒有完全表示十分肯定的時候,你可以問:“四噸的和二噸的,還是四噸的比較好吧?”

  再如,在一次商談中,其他都進行得順利,只有付款的期限問題上對方沒有猶豫,於是你可以問:“分期付款的期限,是五年的,還是三年的好呢?”

  用這種二選一的問話,使對方的答案可以控制,可以使你所掌握的主動權更大。

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