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我國手機分銷渠道今後變局猜想(2)

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我國手機分銷渠道今後變局猜想(2) 標籤:分銷渠道 營銷渠道 分銷模式 分銷 分銷平台

  新興渠道強勢衝擊

  那麼,對於手機連鎖商和經銷商們,在今後幾年的發展中,將會面臨和遭遇到哪些新興渠道的挑戰與衝擊呢?筆者綜合分析政策,以及行業融合等多方面因素,認為將集中在四個方面:

  家電連鎖商將形成最大衝擊波

  近年來,國美、蘇寧為代表的家電連鎖商,隨着家電業態整體發展步入成熟,他們在一二級市場的網絡建設也趨於完善和穩定。這給予這些企業在立足家電零售本業基礎上,實現零售業務多元化擴張的時間和精力。

  同時,家電與手機同屬家庭大件消耗品,均處在家庭快速普及階段。兩者不僅擁有同樣的消費群體,還具備相似的產品特性便於大眾化零售。對於國美、蘇寧等家電連鎖商而言,進軍手機零售業務。在硬件上,擁有現成的門店、人力等網絡優勢。在軟件上,還具有知名品牌、忠誠消費群等資源性優勢。

  相對於手機連鎖商只通過手機零售贏利,家電連鎖商們具有穩定的家電利潤來源。因此在手機零售市場上,國美們發動價格戰等營銷戰術更具優勢和空間。這也成為其撬動手機零售市場格局變化的主要誘因之一。

  其實,家電連鎖商們不僅涉足手機產品的零售,此前蘇寧、國美已經加足馬力涉及電腦的零售。蘇寧召開首屆PC行業峰會,國美打破戴爾直銷模式,與之形成了代銷的合作關係。

  顯然,國美、蘇寧為代表的家電零售商必將會快速切入手機零售市場的搶佔,且相對於其它新興渠道,將更能產生巨大的衝擊。

  電腦城規模性蠶食不容輕視

  與家電連鎖擴張類似的,還包括宏圖三胞、海印等為代表的電腦賣場,以及中關村、珠江路為代表的電子一條街等IT渠道對手機零售業務的切入。這種切入將主要集中在智能手機的銷售上。

  智能手機在功能上實現了IT與通訊的融合,其技術性從而引發專業操作性強,因此在產品銷售,以及隨後的售後服務和應用功能擴展上,與IT賣場有着緊密的內在聯繫。

  目前,市場上一些智能手機需要內存卡擴容、藍牙耳機、外接攝像頭,甚至於一些國外走私水機的漢化,都是在電腦城來完成。而隨着智能手機的不斷普及,特別是內在應用功能的擴張,手機消費者與電腦城的聯繫度將越來越大。

  原先的一部分專業的電腦玩家,將最先成為電腦城銷售智能手機的直接目標。而一些非電腦玩家由於涉及到手機的服務和功能擴張,也會密切與電腦城的關係,從而逐步受到影響,並將電腦城作為選購手機的首選地。

  電視、網絡直銷完善後前景大

  電視直銷和網絡直銷,看上去都是直銷,不過在消費者的層次上卻存在着本質的區別。通過電視直銷購買手機的,多是縣、鎮三四級市場上的中低端用戶,他們對於手機缺乏了解,對於電視這種第三方機構比較信賴。相對應,通過網站購買手機的,多是一些省會或發達地市一二級市場上的中高端用戶,他們對於手機非常了解,他們會選擇值得信賴的網站購買喜愛的手機,並擁有方便的網絡環境和電子支付手段。

  目前,電視直銷和網絡直銷都面臨著同樣的瓶頸。由於整個社會信用體系不完善,由於這兩種模式均非現場驗貨、現場交付,牽涉到產品的物流配送、貨款支付、售後服務等一系列問題。此外,直銷廣告宣傳中存在的誇張、虛假等問題,已引發許多顧客群的投訴,並極有可能引發這兩種新興營銷模式的敗局。

  當然,上述瓶頸問題將隨着整個社會環境的優化,資源體系的重組。比如,電腦及互聯網的快速普及,數字電視的全面推進。以及一些參與直銷模式的大企業主動整改,積極運作。比如凈化電視直銷廣告片的宣傳方式和語言,藉助銀行、EMS快遞等第三方權威機構平台,解決資金安全和物流配送等問題。電視與網絡直銷將共同構成一個企業進行手機渠道市場搶奪過程中的立體網絡,實現對渠道的全面覆蓋。在目標顧客上,一大批新生代消費群將成為直銷的忠實消費群。

  移動運營商主動變身整合商

  幾年前,印有中國移動標誌和開機畫面的各種品牌的定製手機就已經出現在遍布全國的中國移動4S門店中。隨後,中國聯通推出C網業務,大單採購CDMA手機用於舉行“充話費送手機”活動。今年,中國移動又推出全新子品牌的“心機”,專攻旗下的定製手機業務。而中國聯通斥資打造的聯通華盛,專門進行C網手機的定製與包銷計劃。

  在當前手機產業的利益鏈條中,無論是上游以芯片、顯示屏為代表的供應商,還是中游的手機製造商,或是下游的產品分銷商,或是移動網絡運營商,以及信息內容供應商,都已不再安穩於各自環節的既得利益取得,學會利用自身的資源優勢主動獲取利益。

  整機製造商對下游分銷渠道介入一直蠢蠢欲動,而作為移運營商的中國移動和中國聯通,也一直在積極介入手機分銷渠道中,賺取分銷環節的利潤。近年來,中國移動和聯通的營業廳中,辦理入網業務櫃檯已經被從事定製手機銷售的櫃檯擠佔了一半。特別是這些運營商們常年大搞“充話費送手機”活動,已經對手機連鎖賣場和個體專營店的業務造成了極大地衝擊。

  今後,作為通訊網絡的提供者,中國移動、聯通們在嘗到了前期手機零售業務的甜頭后,免不了會加大對手機分銷的投入力度,從而對現有的手機分銷渠道格局產生直接的衝擊。

  歡迎與作者探討您的觀點和看法,作者為行業資深觀察家,電子郵件:swjian@126.com

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