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我的一次最漫長的培訓經歷(1)

手機:M版  分類:銷售技巧  編輯:浩宇

我的一次最漫長的培訓經歷(1) 標籤:我的淘寶 創業經歷 第一次開店 工作經歷 第一次創業

  一天我接到浙江寧波某企業老總朱總的電話,他從某營銷雜誌上讀到一篇我寫的有關汽車後市場終端建設的文章,很受啟發,輾轉由雜誌社的編輯那裡要到我的電話。朱總在電話中邀請我一定要抽空去寧波去一次,幫他們的銷售人員作培訓,因為他的企業也碰到我文章中提到的同樣的問題。朱總的言語十分懇切,我答應去寧波走一趟。

  幾天後我拜訪了朱總的企業,與朱總和他的銷售團隊作了更多的溝通,對該企業的情況也有了更進一步的了解。

  這是是一家生產汽車防盜器的企業,過去以出口代工為主,最近才轉向國內市場也就半年多的時間,目前主要通過各省總代理商進行銷售,銷售團隊也是新建立的。朱總說:開始半年的銷售勢頭還真不錯,但從上月開始銷售開始往下走,經過了解大部分經銷商在首次訂貨后就不再繼續訂貨,問其原因,他們反映新的品牌貨走的慢,上次進的貨大都還在倉庫里放在呢。

  朱總認為關鍵還是銷售人員的理念問題,他們習慣於大批發大流通的營銷模式,喜歡不斷找當地的經銷大戶,到了月底靠壓貨完成銷售目標,但渠道並不暢通。開始由於不斷有新的經銷商加入和不斷的壓貨,企業還能維持不錯的銷量,但等所有的經銷商全壓完了,最終問題也就出現了。

  與銷售人員的溝通也證實了朱總的看法,由於下游終端渠道沒有疏通,除了經銷商的幾個自營店在銷售外,市場上絕大部分終端都看不到本公司的產品,市場的鋪貨率相當低。由於整個行業內還處於粗放式的渠道管理的水平,大區經理都習慣於找大客戶再把貨一發了之,對終端作為產品銷售的最重要的環節認識不清,更不用說普通的銷售代表了。所以除了尋找和維持當地經銷商的關係外,大部分時間銷售代表都處於無所事事的狀態。

  我明白這樣的情況不是靠一次二次普通培訓能夠解決問題的。經過與朱總仔細的研究,為了使培訓真正有實效,針對銷售人員目前的實際水平較低,基本上處於一窮二白的狀況,我設計了“課堂培訓+行動手冊+現場指導”三位一體的新培訓模式,將整個培訓分成四個階段:

  第一階段:課堂培訓——終端銷售的實效方法和理念。

  培訓對象:七個大區經理和十八個省主管和銷售骨幹。

  目的:首先從領導抓起,對銷售團隊中起舉足輕重作用的大區經理進行洗腦式的培訓,使他們深刻認識到:隨着行業內的競爭不斷加劇,原先那種大批發大流通的銷售方式,已逐漸被市場所摒棄,汽車防盜器的競爭已逐漸下移到終端。在市場競爭如此激烈的今天,誰掌握了終端,就意味着掌握了商戰的主動權。並從終端銷售的基本概念、終端調研、終端開發、終端維護、生動化陳列、終端促銷,終端日常管理等幾個方面對他們進行系統的培訓。

  但大部分培訓就此打住了,最多每個人填一張反饋表就完事了,學員“聽了激動,想想感動,回去不動”,幾天後又回到自己的習慣動作中去了,企業用於培訓所花的大把銀子也就打了水飄。所以僅僅改變大區經理們的思想認識還遠遠不夠,我又進行第二階段的培訓。

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