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穩戰求實破敵堡壘市場--一個銷售經理的實戰手記(2)

手機:M版  分類:銷售技巧  編輯:小魚兒

穩戰求實破敵堡壘市場--一個銷售經理的實戰手記(2) 標籤:銷售經驗 堡壘式營銷 股票實戰 區域經理 經理人

  穩戰破敵四法則

  法則1:團隊的建設。

  夫主將之法,務攬英雄之心。賞祿有功,通志於眾。肖邦深知市場行為一切以人為導向,攘外必先安內,當務之急就是建立起一支高效能動的戰鬥隊伍。因而迅速展開以下動作。

  1、建立團隊核心。團隊的骨幹起了至關重要的引導作用。肖邦把業務人員分為五個小組,每組選取一名資歷較老的業務員為組長。授與每位組長一定權利的同時,要求各組長有步驟性地教導組員,提升組員的各方面能力。另外建立起各小組英雄主義的亞文化,營造出一種小團隊的精神,目的是培養每個成員的集體榮譽感和歸屬感。這樣一來,幾個骨幹都被重視了,提高了他們的責任心,充分調動了骨幹的積極性,大大幫助肖邦進行團隊建設。

  2、Y理論的管理。深入了解員工的需求,管理者可以通過滿足員工愛好的需求、尊重的需求和自我實現的需求,使個人和組織目標融合一致,達到提高生產率的目的。面對大部分都是新人的銷售團隊,最基本和最重要的就是要幫助他們進行職業生涯規劃,讓他們找到留在企業的價值。肖邦不遺餘力地整理出他在T公司六年的成長曆程,並從總公司請來了金牌講師,用鮮活的案例給業務人員做了一次生動的職涯規劃。下屬們對這一次的培訓觸動很大,心態上都有了很大的轉變,使得軍心很大程度得到了穩定。當然純粹的精神鼓動只能起到近期的效果,物質上的獎勵必須跟進。肖邦向總公司申請了三個月的業績目標打折計算獎金的要求。考慮到福州市場的實際情況,為了穩定人心,總公司也特批了此案。

  《太公兵法》云:“夫用兵之要,在崇禮而重祿。禮崇則智士至,祿重則義士輕死……故,禮者士之所歸,賞者士之所死。禮賞不倦,則士爭死。“

  3、正確的績效評估。當一個小組或一個員工表現出色時,作為管理者應該通過正確的績效評估給予適當的肯定和獎勵,其目的在於激發員工的創造力和團隊的合作精神。肖邦在經營部設定了評比制度,根據績效表現每周每月評選出最佳銷售之星和最佳優秀團隊。通過對員工和小團隊的考核,激發了成員的潛能,同時幫助部分成員找出績效差的原因,從而使得團隊整體的戰鬥力得到了很大的提升。

  法則2:提升終端通路能見度,掌控有效點。

  肖邦把F市劃分為十個片區,分為ABC三個等級區。A級區是在市中心一帶,那裡有很旺的商圈,是茶飲料最能產量的地方;B級區主要劃分在學區和工廠區,那的消費比較集中,單點的銷量絕對是最大的;C級區範圍廣,點數多且雜,銷售人員不易按線路維護。

  首先是對全市進行掃街試鋪貨,配合多花樣贈品,用以吸引客戶進貨。一個月之內全市完成成交客戶3000家。肖邦把目標分配到每人每組每天,每三天進行一次小總結,每周進行一次大總節。發現進度落後的個人和小組,總結會上進行原因分析,找出問題結症,並尋求有效解決方案,杜絕拖後腿的現象存在。果不其然,鋪貨進度得到很好的控制,整體的鋪貨點數在一個月內完成。T品牌茶能見度提升很快,K公司開始意識到T品牌的動作,緊跟着也開始相應的能見度的加強。

  完成首輪鋪貨后,接着有針對性地對不同區域進行能見度的補強和有效點的掌控。A級區能見度要求在90%以上,B級區能見度要求在70%以上,C級區要求在60%以上。A級和B級區專人按時按線拜訪客戶,每個業務員每天拜訪客戶數不少於50家,做好生動化陳列,尤其是產品的入冰箱。一些旺點給予一定的陳列費用支持,簽定陳列協議書,以保證陳列位置和陳列面不被競品破壞。負責AB級區的業務員建立2條以上的樣板街,能見度和陳列氣勢必須超過K公司。C級區域有專門的特攻隊周期性進行車銷,用以繼續提升C級區的能見度和舊點的維護。

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