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天高皇帝遠,地板公司怎樣實現優良的終端銷售?(2)

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天高皇帝遠,地板公司怎樣實現優良的終端銷售?(2) 標籤:終端銷售 終端營銷 終端 終端店 終端陳列

  終端攔截,亮出殺手鐧

  通過兩個多月的努力,戴總認為,依靠大面積的廣告傳播來帶動終端的銷售,目前還不適合公司,即公司只能全方位的、橫向和縱向的展開終端攔截工作,才能實現優良的終端銷售。那麼,怎樣的終端攔截才能攔出良好的銷售業績來呢?

  通過公司全體員工的反覆研究、論證和排除,一致認為:只有展開“終端氛圍銷售”,才能在同等條件下有效地“收服”更多的消費者——既實現優良的終端銷售,又能從眾多的地板品牌中脫穎而出,擁抱美好的未來。這也正是戴總公司在終端銷售方面扭轉乾坤的“殺手鐧”。

  為什麼是“終端氛圍銷售”呢?實際上是因為來購買地板產品的消費者極具消費激情,而公司全國的專賣店卻缺乏銷售的激情與銷售氛圍,導致專賣店銷售“狀態”與消費者購買心情無法完美的吻合,從而錯失了良好的“合作姻緣”。這也是其它地板公司專賣店所缺失的。顯然,真正把有購買意向的消費者變成行動購買的消費者,這對專賣店的生存和發展有着舉足輕重的作用和意義,而終端的銷售氛圍對此起着絕對性的作用。

  那麼,“終端氛圍銷售”到底是什麼東西呢?被戴總趣味的命名為代號“天龍完全出擊007”的“終端氛圍銷售”計劃,實際上是由“氛圍基礎”和“氛圍策劃”兩部分組成。看看戴總的完全執行吧。

  一、打牢“氛圍基礎”。主要包括兩個方面,一是銷售技能,二是終端形象。其中,銷售技能主要是對全國專賣店的銷售人員進行洽談策略、銷售技巧、談判技巧、標準用語、專業知識等方面的專業培訓。同時,戴總還根據對前來購買地板的消費者的深入分析,總結出了“十類顧客的消費心理分析與解決辦法”,全面教授給了終端銷售人員。

  終端形象方面,主要包括三個方面,一是專賣店的整體形象,二是店內銷售熱烈氛圍形象,三是銷售人員的工作形象。具體如下:

  1、由於公司以前並沒有對各專賣店統一形象,故多數專賣店都是由經銷商自行設計和裝修,效果顯然難以得到保障。為此,戴總決定逐步對全國專賣店的整體形象進行改造,由公司負責設計和指導及監督裝修,確保專賣店的整體形象大氣,有特色,有個性。

  2、當前,市場競爭異常激烈,是“好酒還怕巷子深”的時代,如果專賣店內一些“現在進行時”的活動都沒有,往往就會冷冷清清,令消費者覺得“寒冷”,轉身即走。這就是店內銷售氛圍不足惹的禍。要注意的是,“現在進行時”的活動並非一定要促銷,而可以是一些主題活動,有針對性的“滿足”消費者的需求。這一點就要與“氛圍策劃”緊密結合起來操作了。顯然,只要店內有了豐富的“現在進行時”的活動,整個銷售氛圍就自然而然的形成起來了——消費者更是看在眼裡樂在心裡,深入溝通的機會迅速產生了。

  3、銷售人員的着裝形象、語言形象、服務態度形象等都對終端銷售的產生了巨大的影響。為此,公司對這些內容都進行了標準化的規範,和進行嚴格的管理,確保“終端形象”任何一處都不出差錯,為最終優良的終端銷售打牢“氛圍基礎”。

  二、不斷更新“氛圍策劃”。“終端氛圍銷售”其“氛圍”和“銷售”都得依靠不斷創新的“氛圍策劃”來實現。何謂“氛圍策劃”即通過新穎實用的策劃活動,促進專賣店形成良好的銷售氛圍,最終吸引消費者,實現優良的終端銷售。

  “氛圍策劃”的範圍其實很廣,如特色產品形成的特色策劃、品牌特性策劃、促銷策劃、針對相關事件或者消費者的各類套餐策劃等,只要能夠引起消費者的購買興趣,又是成本低廉的,基本都可以使用。這樣的“氛圍策劃”周期一般為一個季度,就應該更換,平時還應該針對重大的節假日、公司周年慶典等展開相對應的“氛圍策劃”,再加上銷售人員的全面努力,終端銷售必將從眾多對手中脫穎而出。

  三、分批培訓與執行。“終端氛圍銷售”計劃要落到實處才會有成績。因此,面對全國一百多家專賣店,如果是一窩蜂的上,那效果肯定好不了。為此,戴總決定分批實施此計劃,同時確定每次對30家專賣店進更新裝修、銷售人員培訓和指導其實戰執行,共分5次歷時18個月完成。

  事實證明,戴總的決策是對的。因為想一口氣吃成胖子,有着百分之兩百的難度——雖然公司想快點把全國終端的銷售業績提升上來,但總是需要時間和過程的,“欲速則不達”,不如有目標、有計劃和有步聚的操作,前進一步收穫一步,用自己的努力和虔誠,實現最終的“滿堂紅”!

  強勢網絡,終端銷售無憂愁

  依靠“終端氛圍銷售”這一“殺手鐧”,戴總已經實現了初步的成功。但是,戴總並沒有鬆懈下來,因為他知道未來的路還很遙遠——目前做的還只是“框架性”的東西,即把“終端氛圍銷售”這一模式在各專賣店裡初步建立了起來,雖然已經產生了良好的銷售效果,但是否能連續三年、五年、十年的產生如何好的銷售效果,甚至“有過之而無不及”呢?

  因此,這還需要公司再辛苦再努力,與經銷商密切配合好,尤其是對“氛圍策劃”智慧的支持——要源源不斷地輸入到各個專賣店裡去,並及時指導和監督各個專賣店把其銷售做好,最終打造成一個強勢的終端銷售網絡。只有這樣,終端銷售才會沒有憂愁,“天高皇帝遠”也將改寫為“近在咫尺,一手掌握”——公司的發展才能真正平坦多了。  

  瀋海中,資深實效營銷人,品牌競爭管理專家,銷售額快速提升專家。長期征戰於市場一線,擅長為客戶提供一爆即破式整體解決方案與運營實戰——瀋海中實效營銷團隊秉承“務實、創新、實效、低成本運營、為客戶賺錢而不是花錢”的服務宗旨,以戰略的高度和一針見血的制勝質量,為客戶低成本的引爆市場,實現以小博大,反敗為勝,由平庸或困境走向強勢和輝煌。瀋海中黃金培訓課程《黃金銷售體系——讓經銷商為公司大把的賺錢》同時奉獻,實效培訓與系統指導,讓客戶的銷售更低成本地走向火爆。瀋海中火爆銷售熱線:15918815901;電子郵件:shzthink@sina.com

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