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說服(銷售)的十大步驟

手機:M版  分類:銷售技巧  編輯:曉艷

說服(銷售)的十大步驟 標籤:創業步驟 開店步驟 十大創業 十大品牌 十大名牌

  我覺得一個人成功,最後最後的關鍵,除了那些知識、行動、堅持到底之外,其實就是要做好一個服務。那服務就是要超越顧客的期望。

  現在我們要開始的演習是"善於銷售"。推銷就是要交朋友。業績好的人就是他朋友多;業績不好的人就是他朋友不夠多,因為朋友會跟朋友購買產品。當你下定決心,不管任何人說不,只要你的企圖心旺盛,只要你知道如何銷售你自己,行銷你自己,任何事情都是有可能的!

  現在,我們來學習說服(銷售)的十大步驟:

  1、第一步驟:充分的準備

  充分的準備包括四個方面的準備,首先是體力的準備。要想讓自己體力好,就必須做一些體力上的訓練。以我十幾年來研究成功學的經驗,總結出了一些行之有效的方法(見《自己就是一座寶藏》),現在介紹幾個給大家。

  一個是每天做一四二深呼吸,早、中、晚各10次,共30次;二是永遠只吃七、八分飽;三是吃水果在飯前吃,不要在飯後吃;四是做運動要做有氧運動,比如散步、游泳、慢跑、騎自行車等。

  第二是專業知識的準備。你必須對你的產品有非常足夠的了解。第三是對顧客了解的準備。你必須非常了解你的顧客,了解他的興趣、愛好,這樣便於溝通,便於投其所好。第四是精神上的準備。在處理重要的事情之前,先靜坐5分鐘。

  2、第二步驟:使自己的情緒達到巔峰狀態

  要想使自己達到巔峰狀態,必須先讓自己的肢體達到巔峰狀態,因為動作創造情緒。同時對自己反覆地做自我確認:我是最棒的!我是最優秀的!我是最好的!我喜歡我自己!我一定能成功!

  3、第三步驟:建立顧客信賴感

  建立顧客的信賴感,首先是透過自己的形象!也就是--為成功而穿着!為什麼這麼說呢?因為一個人的第一印象非常非常地重要!一旦他第一印象建立好了,那就成功了一半了。而第一印象就是通過你的形象表現的,所以一定一定要注重自己的穿着、舉止、氣質。

  第二要學會傾聽。永遠站着或坐在顧客的左邊,保持適度的距離,保持適度的目光接觸,傾聽不要打岔,不要發出聲音,同時微笑點頭即可。還要做好記錄。顧客講完后,要重複一次做確認。不要想即將說的話,要聽出他真正的意思,用關心的角度跟他溝通。

  第三要模仿對方的談話。模仿對方的文字、聲音和肢體語言,與對方相似,引起共鳴。在模仿肢體語言的時候,要模仿對方的表情和語氣,注意千萬不要同步模仿。

  第四是要使用顧客見證。顧客說一句話頂你一萬句,每個推銷員至少帶5個顧客見證。

  4、第四步驟:了解顧客的問題、需求和渴望

  了解顧客先從聊天開始,聊天就是做生意。首先前20分鐘要聊FORM,F代表家庭;O代表事業;R代表休閑;M代表財務。其次聊購買的價值觀。所有的銷售都是價值觀的銷售,徹底了解顧客的價值觀。第三就是問問題。問NEADS,N代表現在;E代表滿足;A代表更改;D代表決策;S代表解決方案。

  5、第五步驟:提出解決方案並塑造產品的價值

  針對顧客的問題、需求和渴望,提出解決方案,同時塑造自己產品的價值,塑產品價值的方法:首先給他痛苦,然後再擴大傷口,最後再給解藥。

  一個人還未改變,是因為痛苦不夠。一個人還未掙大錢,是因為痛苦不夠,一個人還未成功,是因為痛苦不夠。

  6、第六步驟:做競爭對手的分析

  貨比三家絕對不吃虧。但不可批評競爭對手,如何比較呢?首先,點出產品的三大特色;第二,舉出最大的優點;第三,舉出對手最弱的缺點;第四,跟價格貴的產品做比較。做競爭對手分析,一定要找到顧客購買的關鍵按鈕,即對顧客最重要的價值觀。

  7、第七步驟:解除反對意見

  反對意見應在顧客講出來之前解除。我們預先框視。顧客任何反對意見一般不超過6個,假如這6條反對意見預先框視,則極易成交。所有的抗拒點,都通過"發問"解決。

  8、第八步驟:成交

  成交的話,在這裡我介紹六種成交法。第一個是作測試性成交;第二個是假設成交:你不賣,但假如有一天你會買,會是什麼情況?然後了解顧客的真實購買原因。第三個是二選一成交;第四個是使用對比原理成交法:從高價開始,然後往下拉。第五個是心臟病成交法;第六個是和尚成交法。

  9、第九步驟:要求顧客轉介紹

  首先給你價值,令你滿意。然後問你周圍的人有沒有一、二個朋友也需要這樣的價值。他們是否與你有一樣的品質,本身也喜歡這樣的服務產品?請他寫出他們的名字好嗎?問他們:你可以立刻打電話給他們嗎?OK!(當場打電話)最後讚美新顧客(借推薦人之口)確認對方的需求,預約拜訪時間。成功網

  10、第十步驟:做好顧客服務

  服務包括售前服務和售後服務。做服務要讓顧客成為忠誠的顧客,而不僅僅是滿意的顧客,因為滿意不等於忠誠。售前服務包括四個步驟:

  1、寫感謝信,先道歉,深感遺憾,希望有機會繼續為您們服務;

  2、(一個月後或半個月後)寄資料給對方;

  3、再寄資料;

  4、持續半年、一年、二年、十年。

  做售後服務,應做跟產品無關的服務(在產品相關的服務的基礎上)。服務的訣竅:唯一的訣竅:定時回訪。李嘉誠說:上門找顧客累,顧客上門來才輕鬆。當顧客有抱怨時,要做額外的補償,會抱怨的顧客。絕對不能損失顧客。只要顧客不理不睬,就繼續道歉。這樣既使不成交 ,至少不傳播"惡言"。

  作者簡介:陳安之是當今華人中最著名的成功學專家、NAC心理學家、亞洲頂尖的演說家,激勵了無數人奮發向上,突破瓶頸,實現夢想。

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網友評論
說服(銷售)的十大步驟 評論共有2
發言人:啖右遙 時間:2013-01-08
說服銷售里有一個電話行銷是非常有用的,影樓里就是用這種方式進行的,無論你在哪裡遇到一個準客戶就要對其進行電話行銷,這樣你就可能有機會,如果你不及時打電話的話,就沒有機會。
發言人:咪火炬 時間:2013-01-08
說服銷售對於銷售人員還說太重要了,如果你的口才不行,銷售不出去就會一分錢也賺不到,而且還會讓別人看不起你,老闆不喜歡,同事也認為你沒有能力,自己也會覺得活着沒意思。