首頁 > 銷售技巧 > 誰釀的苦果?--經銷商案例分析(2)


誰釀的苦果?--經銷商案例分析(2)

手機:M版  分類:銷售技巧  編輯:平麗

誰釀的苦果?--經銷商案例分析(2) 標籤:案例分析 經銷商 家電經銷商 經銷商管理 代銷商品

  這個時候,他們都是寧可魚死網破,誰都怕對手壯大了消滅自己。行業中呆的久的人都知道,廠家促銷很多,為了鼓勵多賣,大都設置了梯度,進貨越多,你得到的促銷支持越大,說白了就是客戶實力越強,獲得的支持也越多。老馬他們都看到了這一點,都在鄰近的市場找到了貨源,那些有實力的經銷商為了達成任務,給老馬他們讓一點小利出來也很情願。但老馬沒有動對方的網絡,竄回來的貨大多是為了滿足自己網絡的需要。另外的幾家也同樣。老馬發現,由於對手手中的品牌在整體上處於劣勢,所以這個品牌的價格要比自己手中的品牌的低一些,有點進攻性,賣同樣數量的活,賣別人的更掙錢,所以老馬索性也就不去刻意的控制對手品牌在自己網絡里的出貨量了,老馬心裡想的是,反正我的最終目的是賺錢,再說了,是你廠家對不起我在先,我今天賣點別人的,也說的過去啊,這個問題上,老馬老婆很贊成老馬的觀點和做法。

  在這個過程中,雖然競爭雙方都偶爾會有利用低價挖牆角的事情發生,但並非主流,這個時候的渠道衝突還是比較隱性的。幾個經銷商在一個問題上比較有原則,就是既然咱們都在竄,那就誰也別向廠家叫苦。廠家呢,就看着你竄,沒人反映也懶得管,哪兒賣不一樣啊?反正都是我的貨。竄貨現象在老馬的市場上成了平常事,大家漸漸的習以為常了。看似平靜,平靜中醞釀著更大的災難。

  年底一算帳,老馬雖然還贏利,但沒有增長啊,A品牌的任務也沒有完成。老婆就有點不高興,再一打聽那兩個競爭對手,雖然因為內部爭奪最終經銷權而沒有掙到什麼錢,可增長強勁啊,幾乎要與老馬平起平坐了。這對於老馬兩口子來說,也是個不小的震動。老馬又被老婆罵了一頓,很是懊惱,也有點不理解老婆,不知道她是到底想要利呢,還是想要名。其實老馬也想名利雙收啊,做有錢的老大多榮耀,現在老大的位置眼看不保,再讓老婆一罵,老馬對A品牌的的不滿就變成了怨氣。A品牌的銷售人員對於老馬沒有達成銷售任務很不滿意,同時對於被B品牌在市場上的良好表現耿耿於懷,覺得老馬操作上有問題,老馬說這是廠家的責任,如果當初不放棄,自己控制着賣,也不會這麼悲慘。廠商矛盾有點尖銳了,老馬的積極性遭受了嚴重的打擊。

  再看競爭對手一邊,雖然2003年忙了個不亦樂乎,表面上風光無限,但結果是囊中羞澀不說,還發現被廠家狠狠耍了一把,而且遊戲還是個退出成本很高的遊戲。當初他們簽定經銷協議的時候,廠家把任務定的很高,而且協議明確表示,完不成任務不僅拿不到冰櫃的返款而且還要被扣掉商業保證金,當時他們想不簽,可業務員說任務給總部看的,任務高是為了讓大家更有動力,至於返款和保證金,實際上並不和任務掛鈎。一聽人家這麼說,他們就放心的簽了。結果卻是兩個都沒有完成公司的離譜任務指標,原來的業務員離職了,新來的不承認,要按照協議辦事,找了上面的領導,人家給的答覆也是從來沒有承諾不和任務掛鈎,但可以酌情少罰保證金。這怎麼辦呢?一想今年已經丟了幾萬塊,還有十幾萬在那裡壓着呢,死也要完成任務啊,即使不可為,也要努力上啊。

  2004年,消極的老馬兩口子基本上沒有什麼大的投入,其他的幾個地方品牌還是沒有把獨家經銷權給老馬。A品牌當然還是希望老馬振作起來,但老馬提出了一些要求,無非就是和公司要支持的一些超出了公司底線的要求,A品牌也沒有滿足他。老馬決定讓廠家難受一下,也許廠家感覺到了難受后,能滿足他的要求。可經營着B品牌的兩家經銷商已經領教到了廠家的厲害,也在03年的操作中看到了一點希望。2004年就更加激進了。不僅和老馬搶網絡,他們之間也搶,甚至動了價格。前三個月下來,市場就明顯對老馬不利,A廠家的銷售人員和老馬談了很多次,很系統也很長遠,可老馬兩口子還是找公司的毛病,抱怨不斷。後來廠家人員索性就不來了。其實這裡面老馬看到了對自己有利的一點,既然他們在殺價了,就肯定贏利不佳,長遠來說對自己也有利,索性就看他們鬧吧。老馬就決定積蓄力量來年換個思路大幹一場。

上一頁 [1] [2] 下一頁
您正在瀏覽: 誰釀的苦果?--經銷商案例分析(2)
網友評論
誰釀的苦果?--經銷商案例分析(2) 暫無評論

相關推薦