首頁 > 銷售技巧 > 誰釀的苦果?--經銷商案例分析(2)


誰釀的苦果?--經銷商案例分析(2)

手機:M版  分類:銷售技巧  編輯:平麗

誰釀的苦果?--經銷商案例分析(2) 標籤:案例分析 經銷商 家電經銷商 經銷商管理 代銷商品

  2002年,另一個全國大品牌B也是慕名而至,加盟了老馬的事業,同樣給老馬送來了幾個不錯的產品,給老馬的事業蒙上了更光輝的色彩。手握A、B兩個大品牌,老馬感覺到了無上的光榮。根據自己的發展需求,擴建了庫房,填了輛新車,為長遠打算。年初的時候,A品牌建議老馬從廠家多買點冰櫃,意圖是老馬在終端投入上要更加激進一些,未來競爭就在終端,隨風倒的二批是不可靠的,廠家給出的條件其實非常優厚,只要老馬買到一定數量,公司可以考慮直接投放同等數量的免費冰櫃來運作,老馬是受到了誘惑,但老婆想買房子,說什麼也不同意,老馬也沒有什麼好辦法來解決,最後就眼看着大塊的肥肉丟掉了。除了冰櫃支持以外,A品牌還建議老馬停止與其他經銷商相互調貨的行為,把自己手中的品牌優勢與網絡優勢結合起來,加強一下配送訪銷能力,一舉拿下60%以上的市場網絡,未來就穩妥了。這一點上,老馬覺得和自己的獨吞夢比較吻合,就答應了下來。老馬的冰櫃是買了,可買的是B廠家的,這讓A廠家的銷售人員很不滿意。B廠家的理由是你既然已經有A廠家的冰櫃,我們B廠家同樣是全國性大品牌,你老馬肯定也要買,否則我們會考慮尋找新經銷商。至於A品牌的第二個建議,老馬執行了一個來月,可總有那麼一兩個經銷商偷偷從外面竄些貨回來,暗中殺老馬的網絡,雖然量很小,影響也不大,可老馬很不爽。

  一個月下來,老馬也覺得靠一個人的力量完成廠家的任務要比以前困難一些,雖然自己加強了配送能力,可能力與網絡畢竟都有限呀,尤其是B品牌,對老馬的行為很不滿,老馬覺得有點壓力。同時,下游網絡因為自己缺少一些品項,也是牢騷不斷。第二個月,受不了上下擠壓的老馬就放棄了這條原則,又開始互通有無了。不過在這一個月里,老馬和過去別人手裡的不少二批建立了聯繫,雖然互通有無後,老馬又把這些客戶歸還了別人,可老馬不想失去啊,就暗中承諾了點政策,鼓勵人家偷偷從自己這邊進點貨。不管怎樣,一年下來,老馬的總營業額還是達到了創紀錄的600多萬,夫妻兩又算了算帳,掙了不少錢。老婆的好房子夢馬上就可以實現了。老馬的生意也可以在往大做做了。老馬和老婆都很高興。

  這一年的冬天有點冷,令老馬兩口子頭疼的事情就在這個寒冷的冬天發生了。A品牌的業務人員告訴老馬,他必須放棄一個牌子,A、B之間的產品結構和主攻方向都異常接近,而B品牌處於弱勢,價格策略上是進攻型的,如果同一經銷商經營,可能會導致經銷商倒戈局面的出現,A、B之間只能選一。老馬又請A品牌的銷售人員吃了頓飯,喝了不少酒,也說了不少不放棄B品牌的好處與理由,可廠家人員不為所動,很堅決。老馬一看,選擇是再所難免了。就回家和老婆商量怎麼辦,老婆的暴脾氣又來了,把老馬狠狠罵了一頓,也把廠家狠狠罵了一頓。可罵歸罵,選還是要選啊。老馬和老婆最終選擇了A品牌,A品牌是主導,暢銷品項多,自己的成功也是A給的。選擇是選擇了,老馬兩口子的心裡,對A品牌還是很有意見,覺得A品牌有點霸道。

  這個選擇不要緊,竟然標誌了一個混亂時代的到來。B品牌被老馬拋棄后,有點氣憤加着急,就在另外的幾家中選擇了兩家來共同操作。B品牌可算是摸透了那兩家渴望大品牌的心思,一談判就把門檻定的很高,各買幾十台冰櫃開發終端,保證金也收了不少,任務也定的很高,而且還沒有最終確定經銷權給誰,要等做一年看看誰的業績好,誰和廠家配合的好。等2003年啟動期一到,老馬發現,競爭對手的攻勢很凌厲,售點拼搶的很厲害。對手畢竟是兩家,老馬不敢怠慢,一邊和公司抱怨一邊加強了渠道的維護,可老馬過去幾年雖然有投入,但對於偌大的市場來說,還是遺漏了不少空白,再說了,過去老馬為了完成公司的任務指標還要靠他們分銷,並沒有搶佔他們的地盤,現在可好,老馬被整的捉襟見肘,苦不堪言。不過廠家的支持還算夠意思,給老馬請了個終端管理員,專門負責售點的開發與維護。可無論如何也無法消滅老馬兩口子心中的怒氣,如果不是廠家強迫他們放棄,也不至於象今天這樣被動啊。競爭已經難免,老馬和B品牌兩家經銷商之間的互通有無的關係結束了。但迫於二批和終端對品種多樣性的需求,老馬開始竄貨回來了,不僅僅是B品牌的竄,其他地方小品牌的一也樣竄。其他人同樣。

上一頁 [1] [2] 下一頁
您正在瀏覽: 誰釀的苦果?--經銷商案例分析(2)
網友評論
誰釀的苦果?--經銷商案例分析(2) 暫無評論

相關推薦