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市場部vs銷售部,破解弱勢困惑(2)

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市場部vs銷售部,破解弱勢困惑(2) 標籤:職業困惑 市場細分 批發市場 童裝批發市場 服裝批發市場

  二、市場部和銷售部的怎麼結合?

  在很多企業的市場部人員,過多地強調策劃和執行的關係。認為市場部是方案產生層,銷售部是執行層。其實,有很多時候是自己心虛的表現,是紙上談兵,拒絕承擔責任的表現,甚至可以說是滑頭表現。他們往往過多的強調銷售部的執行,把問題歸結為執行力問題(這個說法目前在企業還很流行)。其實,有些方案確實就是無可執行性,沒有標準,沒有具體的步驟,甚至都是些“要把黃河的事情辦好”的方案。把這樣的方案拿到銷售部,銷售人員不罵娘才怪呢。

  那麼,在大多數銷售部強勢的企業,除了方案的可執行、可操作之外,市場部怎麼才能和銷售部結合,不使自己弄得很尷尬呢?

  筆者的體會有兩點。一是要重視督導工作。督導是通過市場調研,對市場部方案的貫徹情況進行指導、培訓、交流的過程,也是一個方案在市場上調試、修正、歸整的過程。這個過程是必須的。這也是一個方案和銷售實踐有效結合的方法產生過程。這也迫使市場部人員去面對市場一線的考驗。這裡說的是排除執行力方面問題的。二是要強調銷售人員“有策略地執行”。就執行來說,沒有好方案,只有執行得好的方案,只有銷售人員和自己市場實際結合得好的方案。銷售人員執行時應該講究策略、靈活,而不應該盲目照搬。這一點是很多方案成功的關鍵。

  還有其他結合的方法,如加強溝通、樹立樣板等方面,主要是上面兩點。

  一些年輕的市場部工作人員對我的思想可能有些不以為然,在這樣的企業,市場部人員豈不很是齷齪?!這是基於很多的前提的。特別是當前很多企業的現狀造成的。請看下一個問題分析。

  三、市場部VS銷售部,孰輕孰重?

  市場部和銷售部是企業的兩大營銷關鍵部門。現實中的不平等地位迫使我們去分析問題的根源,並儘力解決之。

  第一、企業的不同發展階段,造成二者地位的不平等。中國的大多數企業(相反的,象前文所述的“思念”等優秀的企業畢竟是少數)是在改革開放后,憑藉著“膽子大”的機會發展起來的,在完成了原始積累之前,企業註定銷售導向型的。要麼沒有市場部,要麼設立了銷售部,也是非常之弱勢。當企業發展到一定水平之後,例如很多快速消費品企業發展到銷售額1個億的時候,就遇到了發展的瓶勁問題。如何發展,就更多的需要以關注顧客需求為主的市場部的工作了。如果在這個時候,企業還不能有效地解決這個問題,市場部還不能很強勢地工作,其結果必然影響企業的發展或發展速度,甚至是裹足不前。河南有幾家方便麵企業就是典型的例子。 

  第二、企業決策層的水平和認識是關鍵。與“思念”相臨的“三全”食品公司,在企業發展到一定規模之後,創業者主動退到幕後,決策接力棒圓滿完成交接,新任總經理手筆大,起點高,與諮詢公司合作,進行品牌化運作,成為中國速凍食品專家,是和新任總經理重視市場部工作相關聯的。

  主要有上面兩點,當然也和市場部領導的水平等因素相關。

  根據上面的分析,就不難理解銷售部的強勢地位了。如此,市場部人員應該理解這一問題並積極地去適應,畢竟,只有先適應,才能改變。

  市場部VS銷售部,孰輕孰重?最終取決於企業營銷導向問題。隨着經濟環境的變化,市場競爭的加劇,企業必須過渡到以顧客需求為中心的營銷導向,這是歷史的必然。市場部的強勢地位,也是企業發展的必然。

  黃文恆,10餘年營銷實戰工作積累。致力於快速消費品的營銷研究和實踐,市場部、銷售部等多個營銷部門管理工作經歷,在營銷實踐中提出“有策略執行”的執行力提升理論。email:3huangwenheng@163.com,tel:13383821996

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