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如何勝任區域經理(二)

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如何勝任區域經理(二) 標籤:區域經理 經理人 職業經理人 區域市場 區域營銷

  這個月的回款任務還差多少?差額上哪去找?費用超支了嗎?

  幾個業務員完成任務有問題嗎?最有可能出現問題是哪裡?如何解決?

  預定的產品推廣離目標還有多遠?如何保證完成?

  競爭對手來犯,如何應對保證市場不受衝擊?

  新市場開拓是按部就班的在進行嗎?

  客戶王經理在很多方面已不適應公司的發展需要,和上司商量后已決定取消他的經銷資格,這項工作如何處理才能保證市場不出現動蕩?

  所有這些問題,一言以概之:對我們的銷售工作,要如何進行有效的控制,以保證銷售目標的實現?

  當今企業管理界比較流行的是"指南針"式的控制方法。大家都知道,指南針始終指向南方。用到區域市場管理上,指南針就是區域市場年度銷售目標,我們所有的工作都指向這個目標。這種控制方法以人為主體,但並不是簡單地把目標任務下達給下屬,而是把責任(完成任務)和權利(費用和其它資源)一起下達給你的下屬,充分發揮下屬的創造力和主動性,區域經理只是通過銷售目標實現與否來評價和控制下屬的行為。

  具體到運用上,區域經理主要應該做好以下幾方面的工作:

  一、確定好區域市場銷售目標

  區域市場的目標,一般在年初由總部下達,區域經理沒有太大的決定權,但並不是區域經理就可以逆來順受,總部說多少就是多少。要和總部領導多溝通,力求總部下達的是一個比較合理、科學的目標,而且要多爭取一些資源,這樣,區域經理的操作空間將會更大一些。

  二、健全目標體系,根據區域市場的實際情況進行目標細化和分解

  比如,我們可以把區域市場劃成幾個片區,業務員一人掛一片,每一片有相應的回款指標和產品銷售指標,業務員的成功將很大程度上取決於各自所負責片區的目標完成情況。區域經理還要進一步和業務員一起把片區任務細化到一級客戶、二級客戶和各類產品上。相應的,區域經理可根據總部下達的費用總額,在內部再作一個大致的分配,實際市場過程中由業務員申請,經理把關。

  三、建立嚴密的規章制度和獎懲機制

  所謂"沒有規矩,不成方圓"。區域經理可制定如:《業務人員工作日誌卡》、《業務員周報表》和《業務員每月工作任務完成情況分析表》等一些表格,對業務人員進行管理。同時,對有功的要獎,有過的要罰,特別是違反公司規定的員工,一定不要姑息縱容。

  四、對目標要實施動態管理

  (一)我們經常會發現我們制定的目標要進行適度調整

  比如:由於各種原因,有時我們的目標制定得並不是很合理,某業務員的任務明顯過重,可以適當減少一些加到其他業務員身上;有時候由於一些不可控制的原因對市場造成了衝擊,任務的完成已變成不可能,如某民用食用消費品在哈撒克斯坦被別有居心的人在媒體上大肆宣傳含有對孕婦有害的一些有害物質,使得該產品在哈國滯銷,這時候就有必要對目標進行調整。

  (二)目標的完成需要經理的時刻督促

  有時候,業務人員的目光會集中到一些具體事務上,而忽視了總體目標,經理髮現這種情況要及時給予糾正;有時候,業務人員感到找不到提升市場的方法,經理要及時地給予指導;有時候,部屬抓不住工作的重點,經理要適時的幫助其改正……

  面對壓力:人生沒有邁不過去的坎

  科學家驗證,一般人一生只能用掉10%的腦細胞,但一般人都可至少開發到20%,只是人們不都使用,沒有壓力,自然不能開發出更大的潛力。

  區域經理每天都在接受數字的折磨,每天都要承受各種各樣的挫折,每天都生活在巨大的壓力之中。沒有過硬的心理素質,是很難成長為一名優秀的區域經理的。

  那麼,區域經理面對壓力,到底應該如何面對呢?

  一、相信這樣一句話:我們現在碰到的每一個困難和問題在世界的某個地方一定出現過,而且有人已經找到了解決辦法,我們要做的是把這個解決辦法找到。

  二、告訴自己:最困難的時候往往就是你將要成功的時候。

  三、孟子曰:天將降大任於斯人也,必先苦其心志,勞其筋骨……

  四、把《世界上最偉大的推銷員》讀上幾頁。

  五、去運動一下,洗個熱水澡,好好睡個覺。無論發生什麼事情,明天太陽照常升起!

  六、拿起一本名人傳記,看看主人公是怎樣挺過難關的。

  方法太多太多。總之,你只要相信一句話:人生沒有邁不過去的坎!

  好了,如果記住並認真執行上述區域經理6句成功秘訣,那麼——祝區域經理們成功!

  袁良:上海交大市場營銷學專業特聘講師,上海商學院營銷管理學專業特聘講師,清華大學職業經理人培訓中心培訓師,上海弗爾實業發展有限公司總裁,高級市場營銷經理 資格獲得者,英國國際專業管理協會(IPMA,International Professional Management Association)認證的國際專業培訓師。幫助6個行業(金融,物流,IT,建材,機械製造,零售業)中的12家企業獲得市場營銷的突破:中華培訓網,總裁培訓網,前沿講座網等專家會員; 曾經擔任:法國獨資MORET機械製造有限公司市場營銷總經理,新加坡興茂國際電子元器件公司市場營銷總監,電子郵件:oudeyuan@163.com

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如何勝任區域經理(二) 評論共有3
發言人:啖左腳 時間:2012-12-06
如果你想到區域經理工作做好,就要找幾個好的經銷商,他們做的業績多,你的成績就好,就可以做更大的區域經理,他們銷售出去的商品都是你的業績,你的提成會很多的,哈哈。
發言人:和平 時間:2012-12-06
每一個品牌都需要有一個區域經理的,尤其是正規的大品牌的產品,這樣有利於公司進行管理,也有利於大家共同致富,做區域經理也是需要有很大的投入的,而且還要有銷售任務。
發言人:莒縣歷 時間:2012-12-06
做區域經理其實很簡單,就是在這個區域里,只有你可以經營這個品牌,你管理這個區域的某產品的銷售及推廣工作,以及所有店鋪的經營工作,這是一個好職業,要是能做的話,會很賺錢的。

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