首頁 > 銷售技巧 > 如何留住生意 穩定直銷員隊伍的方法(3)


如何留住生意 穩定直銷員隊伍的方法(3)

手機:M版  分類:銷售技巧  編輯:格子衫

如何留住生意 穩定直銷員隊伍的方法(3) 標籤:網上賺錢的方法 快速賺錢的方法 留住人才 推銷員 營銷員

  四、地位

  業務員通過自身的努力使收入和業績達到一個相當的水平后,根據心理學家馬斯洛的需求理論,這時候的需求應該只有“成就感”了。一般企業可以通過升遷的手法來滿足這種需求,而經銷商只有金錢的刺激,因而難以滿足這種要求,產生人員流動。

  案例:老羅是快速消費品中的翹楚,他最為依託和自豪的並不是形成的優勢網絡和良好的人脈,而是他的兩個業務員:小A和小B,這兩個業務員跟隨自己很多年,自己手把手地教會他們業務,他們也很爭氣,為整個生意的發展壯大立下汗馬功勞,被稱為老羅的‘哼哈’二將。老羅對他們可沒有虧待,每年的獎金都是最高的,另外再額外加一個沉甸甸的紅包。老羅最沒有想到的是他二人竟然提出辭職,老羅堅決不同意,全心全意挽留,但是他二人不為所動,竟然不辭而別,老羅很快得到消息,城東新開的批發部就是他二人所為。老羅傷透了心,見人就控訴他兩人的忘恩負義,但是他的生意在城東批發部的競爭下一蹶不振。

  危害:以這種原因離開的人員,水平和能力都不一般,而且他也會在自己熟悉的行業和市場中發展,利用掌握的資源和信息自己做老闆,經銷商實際上是為自己培養了一個可怕的競爭對手。

  五、素質

  直銷業務員在過去只是被賦予送貨的角色,只要能夠吃苦就能夠成為一個合格的業務員。但是現在競爭激烈,市場比以前難做多了,對業務員的自身素質和營銷知識提出了更高的要求,如客戶談判能力、客戶管理能力、進店談判能力等,這些相對於過去是天壤之別。業務員素質太低會無法適應工作的需要,另外還有價值觀等因素。

  案例:魏老闆的業務員隊伍不但臃腫龐大,效率低下,而且問題非常多,經常出現業務員攜款逃跑的事件。於是他用重金聘請了一位職業經理人張經理負責整個業務。張經理有着豐富的管理和業務經驗,發現魏老闆業務隊伍存在的問題根源是在於業務員的整體素質太低,這些業務員平均只是小學畢業,溝通能力很差,有一些還是社會人員,甚至還有刑滿釋放人員,這些人員糾葛在一起,只是利用各種漏洞為自己撈好處。張經理制定了一項完整的工作流程,一個考核規定,對業務員的約束嚴格后,業務水平差的沒有了活路,另一些則沒有了外快,於是這些業務員擯棄前嫌團結起來與張經理進行鬥爭,在忍無可忍的情況下,張經理咬緊牙關嚴懲了幾個,引發了集體辭職向魏老闆示威,甚至還要對張經理進行人身攻擊,市場在他們走之前也故意弄得一塌糊塗,張經理也只有黯然離去。

  危害:在招聘時把關不嚴,會把一些害群之馬招進來,他們的不良行為假如得不到控制就會滋生蔓延,如果被其他人員所認同,將會形成一個不良的團隊文化。這種情況一般出現在低素質的業務員隊伍,他們的價值觀很容易發生偏離,這就會使一些管理制度執行不到位,並且可能達到越來越亂,法不責眾的局面。

  以上描述的是經銷商的業務隊伍非正常的人員流動。當然,假如是正常的人員流動則屬於新陳代謝,可以讓組織更加具有活力。但主動權必須在經銷商自己手中,並且候補人選和善後處理都已經到位。大可瀟洒地把××叫到辦公室說,你的表現太令我失望,請你到會計那裡辦一下離職手續。當你的直銷員的流動率每月超過20%的時候,這時候就要警覺,因為某種不穩定因素已經出現,需要加以彌補和防範。

  穩定業務員隊伍的幾個方法

  業務員留不住?是他嫌棄收入太低?實際上一個人在收入達到一定水平以後,金錢起到的效果就很有限了。另外,現在是微利時代,經銷商才賺幾個錢?也難以滿足業務員的慾望。我提出以下幾點,用最小的代價來留住人才。

您正在瀏覽: 如何留住生意 穩定直銷員隊伍的方法(3)
網友評論
如何留住生意 穩定直銷員隊伍的方法(3) 暫無評論