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如何開發和維護小型零售店(2)

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如何開發和維護小型零售店(2) 標籤:零售店 如何開店 寄售店 空調維護 冰箱維護

  二、小店的維護

  維護即終端服務,其目的是幫助店主將產品儘快售賣出去;提高單位網點的銷量;提升自身品牌形象。以增強小店主推對我司產品的信心,使我司產品成為店主的主推對象,從而形成良性循環。小終端的維護將從以下六個方面着手:

  1、客情關係

  良好的客情關係,可以給小店操作帶來意想不到的回報。接受建議進貨不成問題;新品上市的時候,有良好客情的店主可以幫助試進試銷;甚至有些鄰近保質期的產品店主都會幫忙銷售。為達成此目的,我們可通過一下途徑:

  a)多次拜訪。對於剛開發的店面一定要加強拜訪,一周至少兩次;而對於已經成熟的店面,可以適當減少拜訪次數,一周一次或半月一次。

  b)充分尊重店主。在交談過程中使用合理得當的稱呼;多使用禮貌用語;不要否定店主的想法,而是先同意他的看法再技巧性的讓他接受自己的意見;在要求店主為自己的意願做事的時候,一定要用商量的口吻,並要讓對方覺得是他自己在做決定,而不是受人指使。

  c)站在店主的角度上來考慮問題。店主進貨的目的是為了盈利,我們的一切行為都是為了讓店主能夠賺取更大的利潤。只有店主賺到了錢,才會更加信任我們,才會有更好的客情關係。

  d)讓自己更專業。平日多收集日化信息和營銷知識,努力使店主相信我們是他的銷售顧問,聽我們的准沒錯。

  e)見眼行事,隨機應變。在店主很忙的時候,我們可以主動幫忙;在對方遇到困難時,我們要把他當做自己的問題出謀劃策,但一定要把握一個度。如果你的店主能主動向你講講自己家庭的煩惱,那麼你的客情已經做到了最高的境界。

  2、貨架陳列

  這個要從廠家的角度來考慮了。在貨架陳列維護中,要爭取最大的SKU數,這樣可以增加顧客的購買機會,支持公司產品政策;要爭取最好的陳列位置,這樣可以使消費者很容易看到,併產生購買慾望;要爭取最大的陳列面位和空間,這樣可吸引消費者目光,大的空間有一定的庫存,可防止缺貨的危險;最後不要冷落了你的抹布,將產品擦拭乾凈。

  3、店內形象

  店內形象維護,是提高品牌形象不可或缺的一步,通過品牌的拉力帶動產品的銷售。為達到次目的,可以使用商店的門招、大的POP廣告畫、X招架、彈卡、眉貼、弔旗等助銷品。注意助銷品的季節性,將破損的或過期的助銷品及時更換;保證助銷品張貼要醒目、明顯、乾淨,絕對優於競爭對手。同時對於重點店面,可通過端頭和特色的地堆,來提升形象。

  4、價格維護

  店主都具有逐利性,為了在銷量上超過附近的店,他們一般會想到降價。為了防止惡性競爭的發生,保證每家店都有利潤,一定要在維護的過程中,將零售價格維持在一個空間之內。如果經過一段時期的觀察確實發現這家店銷售情況不好,可以通過促銷的手段幫助銷售,而不是降價。

  5、終端促銷

  促銷有兩個目的,一是在當地形成品牌影響力,帶動產品的銷售,增加老闆對產品的信心;二是在重點區域的重點店面促銷,利於新品的推廣和打擊競爭對手。注意,促銷的方式不要採用特價,而應該是買贈促銷。

  以上,就是我對於小店的開發和維護的總結。在小店管理方面,可口可樂、P&G等跨國消費品企業是我們學習的榜樣,制定一套規範科學適合自身的小店操作系統是必不可少的。同時做小店靠的是執行力和堅持,這就要求小店銷售代表在網點開發以後,決不能“三天打魚,兩天晒網”,放鬆對小店的後期拜訪和維護;應該持之以恆,保質保量的完成當天的拜訪任務,搞好維護工作,形成小終端壟斷,提高競爭品牌進入小店的難度,從而在競爭中打敗競爭對手,達到穩定可持續發展的目的。

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網友評論
如何開發和維護小型零售店(2) 評論共有3
發言人:悶棍宏 時間:2013-07-30
不知道怎麼開發,我是自己的一個小產品,沒有太大的品牌,所以想要通過這樣的途徑來讓自己有更好的發展,正在準備鋪貨,學習一些東西。
發言人:時刻 時間:2013-07-30
我個人認為不如大的商超好把握,因為他們的管理不系統,沒有成熟的東西,只是根據自己的性子來,大商超有條款,當然也更容易找到模式去刺激銷售業績。
發言人:升級快 時間:2013-07-30
小型零售店其實好維護,只要給他們一定的既得利益就可以,然後經常的去走走,相比較大商超來說,他們可能更容易相處,只要你和他們合得來就會給你賣東西。