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如何成為廠家的促銷品(2)

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如何成為廠家的促銷品(2) 標籤:創業如何成功 促銷品 生產廠家 白手起家的故事 成為富翁

  成為廠家的促銷品

  1、 企業為何要開展促銷活動

  Y公司在與當地這些家電企業接觸時發現雖然都是家電產品的5.1.促銷活動,但各自的促銷目的和對象卻不盡相同:一家生產小家電的企業,他們的產品剛在市場鋪開不久,主要是針對城市的消費人群進行促銷,希望提高銷量和市場佔有率,進一步增強品牌的知名度;而另一家企業的產品已經是國內的老品牌,市場份額和品牌形象均以有效的建立起來,他們這次促銷的目的主要是開發鄉鎮市場,強調的是產品在市場上覆蓋程度和滲透力度,城市市場的促銷是常規性的活動,目的是保證市場佔有率和銷售額。

  僅從這兩家企業的5.1.促銷活動來看,就至少應該有3種不同促銷品組合方式來實現他們的活動目的。為了達到企業的銷售目的,在選擇促銷品時就應該對企業促銷的針對性人群的消費心理進行有效的把握,設計符合這些消費群體消費心理的產品組合,以有效支持企業促銷活動的實施。

  2、設計產品組合

  企業進行促銷活動必然需要設計活動的方式,這種活動方式的設計的關鍵是能夠吸引消費者的注意力,進而打動消費者,使消費者產生購買衝動形成銷售。促銷品的選擇和活動方案的設計是連在一起的。為此,Y公司專門成立了一個方案設計小組,參與業務人員與企業推广部門的溝通,提供自己的活動方案給企業推广部門進行參考,同時,在同一個活動方案里,根據以上原則和企業促銷活動的目的設計了二至三個被選的產品組合以供企業選擇。

  工作做到這似乎生意已成功了一大半,但Y公司並沒有就此停滯,他們往深處走得更遠。

  3、從企業的促銷活動到企業的合作夥伴

  Y公司在與企業的市場部門進行溝通的過程中發現,企業的促銷活動不是孤立的,而是與企業的戰略規劃有關的某一個戰術活動。也就是說企業促銷活動的規劃基本上是以年為單位,與其產品線的調整更新相結合,用以實現企業的市場規劃和發展戰略的。如此看來,企業促銷品的採購是有機會通過涉及某些增值服務以打包的形勢與企業形成長期合作關係的,這樣的話,禮品公司就構建了在某一企業或行業的競爭壁壘,形成壟斷的勢態,成為企業的合作夥伴關係。

  體系化營銷的勝利

  1、CHEN經理的思考

  CHEN經理的工作總結把自己嚇出了一身冷汗!競爭對手的活動已經把自己拋到了後面,而且已經開始形成了對自己非常不利的競爭優勢,自己應該如何應對才能擺脫這樣的困居,重新和對手站在同一起跑線上,或是超越對手呢?

  Y公司的確做得不錯,甚至是非常漂亮,但他們也只是完成了一次生意合作機會;儘管他們已經看到了自身的發展方向和目標,而且這種目標是可以實現的,並且已經開始向這個方向開始努力了,但畢竟他們還沒有實現這個目標。從這一點來說,X公司就還有趕超的機會和時間。

  再回過頭看看整個生意過程,Y公司也僅僅在研究消費者着一個環節上作了工作,其他的營銷環節上Y公司並沒有太多的優勢,甚至是還存在不小劣勢;比如品牌建設上、產品線的設計上、渠道的建設上、產品/品牌的推廣上,還有以支持企業運行的組織和制度上,Y公司都還是有需要大力調整或建設的地方的。加上不久前由於他們組織架構不合理,崗位職責不明確造成了供貨不及時,使企業的銷售和形象都遭到了損失,企業對這起事件很是惱火;從自己對他們公司人員素質的了解上看,他們不一定能很好的應對這次危機,很可能會由此失去之前工作帶來的機會。這對X公司的確是個好消息。

  但是,反觀X公司自己,難道Y公司存在的問題自己就沒有了嗎?營銷鏈條上的每一個環節自己都做到沒有太多的弱點了嗎?如果Y公司能夠安然渡過這次危機,並且實施了一個漂亮的危機攻關,很可能反過來更加強了他們和企業的關係與合作,那麼X公司由該如何應付局面呢?

  2、CH經理的結論

  想到這裡,CHEN經理反而心情平靜了下來,因為他已經找到了解決之道:一個木桶能夠盛多少水,不是由最長的那根木板決定的,而是由最短的那根木板決定的。現在X公司要做的就是建立自己的體系化營銷,讓所有的木板都長起來,靠體系化來獲得對單點勝利。

  黃登平 資深市場營銷專家。從業務員到大區經理、市場部經理、某外資集團中國零售部經理、高級諮詢師。接觸過家電、服裝、汽車、諮詢等行業, 多年營銷實戰經驗。MSN郵箱:  davidpierrewong@hotmail.com

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