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讓銷售隊伍願意賣難賣的產品(2)

手機:M版  分類:銷售技巧  編輯:彩虹

讓銷售隊伍願意賣難賣的產品(2) 標籤:產品代理 產品代理商 產品定位 產品質量 推銷產品

  如何解決總部反應遲鈍的問題?

  問題:我在國內一家很知名的公司擔任省級市場的銷售經理職務。也許是由於企業規模較大,很多需要總部決策的問題反映上去,上面不是這個顧慮就是那個顧慮,有時最後即使總部決策認為可行了,也過了很長時間,機會早就錯過了!難道企業大了就真的難"調頭"嗎?(提問者:Silver)

  解答:公司成長到一定規模,這個問題必然會出現,因為大公司要"兼顧效率與穩定",所以很多情況下會以犧牲效率來換取穩定(即不犯錯誤)。一般情況下公司大到一定程度,就會有分支機構,而分支機構的利益與總公司的利益可能有衝突,如果沒有一套完善的監督約束機制,就沒人敢放權(因為要承擔相應的責任)。可如果不放權,總部對各地的情況就不甚了解(鞭長莫及),所以嚴格地講做不了決策,也不應該由他們來做決策,而下面報上來的請求只能是拖,出現你上面所說的那些情況,久而久之,雙方形成了對立的局面。

  要解決這個問題,我認為應當從以下幾個方面入手:

  1、公司決策層必須意識到這是一個必須解決的管理問題,是繞不過去的,需要從源頭上想辦法。因此必須先建立一套完善的監督約束機制,比如授權方法、授權標準、預算制度、審計制度等,這樣總部才能把一部分決策權下放,使得決策速度加快,決策準確性提高。

  2、明確公司的決策機制,即什麼樣的決策可以在省級公司做,什麼樣的決策必須總部做,什麼樣的決策雙方共同做。這些必須事先說清楚,比如建議開發市場上需要的新產品,建議針對競爭對手的一些促銷活動,建議公司改變產品的價格等等,這樣各方才能按遊戲規則出牌,既不越權,也不缺位。

  3、明確公司的決策流程,即什麼樣的建議由誰提出申請,要填寫什麼表格,提供什麼素材,誰來審查,誰來表決,在多長時間內必須回復等等。要有明確的流程,這是一個企業管理水平(管理質量)高低的具體體現。

  4、明確企業的決策依據,即決策時用什麼參數做判斷,衡量一個建議/方案好壞的標準是什麼?換句話說,要決策的話,必須提供什麼素材,什麼資料,什麼數據,提議者承擔什麼責任,批准者承擔什麼責任。如果提議被批准,而事後證明該提議是錯的,誰來承擔責任,各承擔多少責任,都要事先說清楚。如果提議者不承擔任何決策責任,審批者必定小心翼翼,不敢決策,不願決策。

  其實,這個問題並不只是你們一家公司存在,你只要看看跨國公司是如何解決這個問題的,國內管理比較規範的大企業是如何解決這個問題的,就能有一些啟發。我曾經講過,當我們遇到難題時,不要馬上"紮下去"找對策,先靜下來想一想,哪些地方、哪些公司沒有類似的問題?他們那裡為什麼沒有這個問題?他們用了什麼方法來解決這些問題?這是一種開放性的思維模式,只要你們學會借力,很多問題並不難解決。

  商業模式如何變化?

  問題:我有一家小型高新技術生產企業,在公司起步階段,為了儘快將產品推向市場,採取的銷售策略是業務員銷售額與貨款回籠掛鈎的提成制。這種辦法導致的結果是:(1)客戶資源在業務員手中;(2)應收賬款隨公司規模擴大而增加。請問商業模式該如何變化,才能既不影響業務員的積極性,又能使公司把握客戶資源?(提問者:taxaf)

  解答:其實你們面臨的是企業轉型期的典型問題。企業小的時候,生存最重要,只要能生存,什麼樣的方法都可以用(當然不能違法),這樣企業才能儘快成長起來,渡過脆弱的"嬰兒期"。所以企業小的時候,基本上都沒有明確的商業模式,或者說正在探討商業模式。

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讓銷售隊伍願意賣難賣的產品(2) 評論共有3
發言人:鳳舞婷婷 時間:2013-01-21
現在很多企業重改組織架構,想要打造扁平化的管理方式,讓一線員工與公司BOSS之間的距離不要超過三級,也就是問題只需要經過2個經理的審批后就能直接反饋到BOSS了。
發言人:上官小兒 時間:2013-01-21
如果一家企業的產品即沒有品牌名氣又品質不過關,然後價格還很貴。我想這樣的商品沒有那個銷售人員會很容易的賣出去。對於企業來說產品是第一生產力。
發言人:彩虹 時間:2013-01-21
文章開頭提到的大公司決策慢的問題是普通存在的。超過100人以上的大企業因為組織結構複雜又可能是分公司與總公司,所以在遇到問題向上反映的時候,就出現了緩慢的情況。