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讓“推銷”更具殺傷力(2)

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讓“推銷”更具殺傷力(2) 標籤:推銷技巧 推銷產品 推銷員 網上推銷 推銷

  “推銷”依賴單兵作戰能力

  單兵的作戰能力的培養是“推銷”的關鍵,如何訓練這些士兵就變的非常重要,很多的企業訓練的任務主要由師傅帶徒弟的方式解決,這裡面的弊端在以前的文章裡面已經進行過詳細的說明,不再多說。需要詳細說明的是,單兵作戰能力的提高需要訓練而不是培訓,《模壓式銷售訓練系統》強調,銷售人員戰鬥能力的提高,更多的要依賴於行為的訓練,而不是簡單的說教。就拿我們經常運用的“角色扮演”訓練來說,這可能是目前大多數公司認為,最有效的訓練銷售人員即戰術水平的手段了。具體的方法為:兩名新人分別扮演客戶及銷售人員,扮演銷售人員的負責對客戶推銷,扮演客戶的可以在此期間提出各種問題刁難對方,這時,銷售人員應當按照所掌握的知識進行推銷並勸導客戶。通過這樣的訓練,銷售人員可以親身感受銷售的過程,以及在次過程中的知識的運用技巧。但是,這樣的訓練方式也有非常重大的不足,比如場景不夠真實,沒有強大的壓力,由於是銷售人員的自己之間的對練,套路比較接近,沒有足夠的挑戰性等等。反正按照以上方式訓練的銷售人員,在真正的市場上,經常象麵糰一樣不堪一擊。分析原因發現,這種的訓練方式並不能真實的反映現實狀態,他更象同事間的產品交流。

  採用《模壓式訓練系統》的角色訓練就不是這樣了,首先,任何一個銷售人員面對的客戶並不是一個,而是十個甚至會更多一些。其次,提問是沒有次序的,每個人必須準備至少三個問題,第三,發問的時候必須持續不斷,不能間斷,以造成強大的壓力,從而測驗他的知識的掌握程度。這種訓練方式我們管他叫“一對多”。這很象是戰場上的“拼刺刀”,“一對一”的練習是最基礎的,但下面的一對一,戰場上未必有把握能夠贏,何況很多情況下並不是一對一,因此,一對多的訓練就顯得尤為重要。這樣訓練下來的員工,普遍具有極強的適應性與戰鬥力,並能夠面對強大的壓力。

  曾經有一個it企業,銷售人員的產品推銷訓練,經常採用一對一的訓練方式,但是他們發現,銷售人員經常需要面對很多客戶進行講解與示範,在這樣的一對多的狀況下,要求銷售人員有極強的反應能力,短時內需要確定那個問題是重要的、應當注意什麼樣的人、先回答什麼再回答什麼、如何吸引注客戶的注意力等等。在這種場景下,沒有嚴格的訓練顯然是不行的,由於現場表現差,很多客戶沒有聽完就離開了,或者是表現的很不耐煩等等。事實上,很多情況需要一對多的訓練方式,比如,產品演示、投標講解、產品推介會等等,這些情況必須按照一對多的訓練方式。以上僅僅是單兵訓練的一個內容,還有很多企業正在採用的訓練方式,已經遠遠不能適應“現代推銷技術”的需要,這都需要企業建立先進的銷售訓練系統,而不是一味的批評我們的銷售人員都是“笨蛋”。

  綜上,通過對推銷的分析,我們可以得出以下的結論: 

  1. 推銷是最基礎的營銷手段,同時也是最重要的!

  2. 推銷做得不好,一定贏不了!

  3. 推銷成功,一定要建立基層幹部隊伍!

  4. 推銷成功,一定要提高單兵作戰能力

  北京博納&盛道公司定期舉辦《模壓式銷售訓練系統》之《如何快速“製造”銷售人員》及《軍團級營銷幹部“模壓式”集訓營》等大型公開課。本文是王建先生根據多年的管理實踐精心打造的成果,該系列文章以其獨特的視角,全新審視企業銷售團隊發展過程中的成功與失敗,力求以經營者的真知思想,助力中國企業的銷售團隊的建設。王先生有十幾年的跨國企業管理及市場運作經驗,曾先後任比利時埃特尼特(中國)有限公司;德國貝塔斯曼(中國)公司等多家跨國企業的營銷副總或高級管理職務,現任北京博納&盛道品牌管理顧問公司董事合伙人,北京820現代營銷軍校執行董事、多家大型民營企業的獨立董事;國家註冊諮詢師;《銷售與市場》、《中國經營報》資深撰稿人;清華大學、北京大學、上海交大客座教授。E-mail:vivi_he2004@yahoo.com.cn,tel:010-81623419,何老師

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讓“推銷”更具殺傷力(2) 評論共有3
發言人:曾經花甚微 時間:2012-09-15
企業銷售業績不提升,不能光批評銷售人員是笨蛋,這句話說得好!我想每個銷售人員都希望自己談一個客戶就能成一個單。提升銷售人員的推銷能力,才能實現企業業績步步高升。
發言人:夕嘻嘻 時間:2012-09-15
讓推銷更具殺傷力這個題目就很有殺傷力!看文章中提到的角色扮演培訓方式的因角色扮演者都是同事,而且只是一對一的方式,銷售員無法達到能力再度提升的效果,所以建議採用模壓培訓方法。
發言人:我是阿吹 時間:2012-09-15
大概很多企業的銷售團隊都學習過市面上廣為流傳的營銷培訓課程。像角色扮演這樣的銷售能力的培訓方式,太常見了。對於培訓銷售新人來說,這個方式可以鍛煉他的應對能力。