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區域主管提升后必需修鍊的六大銷售技能(1)

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區域主管提升后必需修鍊的六大銷售技能(1) 標籤:高級主管 銷售技巧 電話銷售技巧 服裝銷售技巧 就業技能

  2006年11月中旬,因辦事到福建出差,在一客戶處碰見某蛋白質粉企業的福建省區經理,閑聊中談了這段時間一直困擾着他的一些問題:市場無從下手、奔東跑西瞎忙、客戶抱怨頭疼、業績完成困難等等,我從相互交談中分析出--所有問題產生的最主要最根本的原因:在於他剛從一個區域主管(廈門地區)被提拔為全省的銷售經理,而公司也沒能及時對其進行崗前崗位技能的"充電",讓他突然間是既興奮又焦慮,興奮自不用說高升了;但是焦慮是主要的,接踵而來的許多問題可能是他以前從未碰到過的,一時無法適應。類似這樣的情況也許是不少剛提升的經理們的共同的困惑。

  通過自身10多年來的一線市場操作經驗的積累和相關崗位技能知識的提煉,我覺得一個區域主管提升成為省級或大區的銷售經理后必須強化學習六個方面的內容,並不斷修鍊運用,才能快速勝任新職位。

  第一、樹立全局營銷觀念

  這是作為區域主管新升省區或大區經理首先必須要立即學習的內容,雖然從某些觀點來講,無非是地盤變大而已,銷售的基本要素沒有較大變化;但事實上許多看似很平常的問題往往卻起了最重要的作用。有些人雖然職務升了,但是總還習慣用操作原來他管理的“一畝三分地”的方法開展全省的銷售工作,往往是事倍功半。

  從原來的“一畝三分地”擴大到一個省甚至更大的範圍,畢竟市場區域面積和市場銷售容量增加了好幾倍,許多市場相關的資源也和先前的不一樣了,客戶格局也不一樣了。面對這種環境變化時第一反映就是要樹立全省通盤考慮的全局營銷觀念,改變“市長”心態,要時刻提醒自己已是個“省長”。只有做到了這一點,日後的工作才能有出色的進展。

  第二、強化費用控制觀念

  無論處在哪一級別的銷售人員對銷售費用的問題歷來是最敏感的,也是最困惑的。升遷后我們不少主管原來都沒有較大較多的費用使用與控制經驗,而有的企業也缺乏對他們的崗位培訓,因此不免造成費用失控的現象。而此時剛上任的新人往往會被責備,因為公司不太可能會去反省。

  所以作為新升職的省級銷售經理,對於費用的使用必須學會控制、控制再控制,同時強化在控制中合理使用。怎樣做到較好的控制再合理使用費用呢?先把全省的費用總額,各費用項目的分配比例和額定費用都比較清楚的羅列出來,然後把銷售重點區域、重點客戶、重點渠道,主要手段等銷售費用主要的使用單位和項目也羅列出來,最後將這兩方面的費用進行重點重投的原則再分配,以後按重點優先,集中突破的方法儘力控制節約使用。

  第三、提高客戶平衡能力

  作為一名銷售人員,客戶是否認可你的為人和能力是關係到你的銷售業績能否達成的關鍵所在,也許可能有的人不這麼想,他覺得只要產品暢銷,客戶就會認可。但是事實上情況並不是如此,如果客戶對你不認可的話,他會不信任你,導致對產品推動熱情降溫,從而影響產品銷售,那麼業績又如何完成?

  從原來面對小區域的一個或三兩個客戶突然增加至10多個甚至更多客戶,管理的要求和能力不只是量的變化,而已經是一個質的變化。在這樣的情況下,對客戶的平衡管理技能是非常關鍵的,因為客戶間也會經常保持聯繫,如果你的一些政策和做法讓他們感覺沒有以前經理照顧他們的時候,你的危機,你的麻煩就產生了。因此你要做到全部客戶走訪到位,並對前面的銷售政策和客戶的態度了解到位,再按市場重要程度確立客戶等級,分級別進行平衡管理, 讓客戶明白你的政策和他們能享有的待遇都和銷售業績相關聯,不存在不合理,不公平的或對誰特殊的情況。

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