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巧用數據分析,提升區域市場銷量(1)

手機:M版  分類:銷售技巧  編輯:小熊

巧用數據分析,提升區域市場銷量(1) 標籤:區域市場 數據庫營銷 市場分析 流量提升 領導力提升

  數據分析是銷售經理必備的技能之一,但這一點常常被人們所忽視。因為很多人認為銷量是從市場中來的,不是分析出來的。下面我們舉例來說明,通過數據分析調整市場策略,可以有效提升區域市場銷量。

  如果你是一位總經理,董事會不會幹預你的日常事務,但你需要每月向董事會提交你的三張財務報表:資產負債表、利潤表、現金流量表,這些數據最終反映總經理的經營管理水平。總經理自己也需要隨時了解這些相關數據,才能準確掌握企業的經營狀況,為下一步的決策提供依據。各種數據,就好象將軍的作戰地圖一樣重要。

  銷售經理一般比較關心自己所負責區域銷售任務的完成、費用控制比率等公司考核的相關數據,但這是一種被動的狀態,其實,數據不僅是考核的指標,通過數據分析可以幫助我們發現市場問題,找到新的銷量增長點,在幾乎不增加市場額外投入的情況下,通過提升管理的效率來提升產品銷量。

  李經理因為工作一直表現突出,被調往公司最重要的北京市場。上任前,公司囑咐他,北京經銷商網絡好、規模大、實力強,對廠家非常強勢,幾年來公司產品的銷量都徘徊在100萬/月,公司希望北京市場能夠有一個較大的提升。半年之後,李經理不辱使命,將銷量提高到200萬/月左右,市場費用比例不升反降,李經理到底是怎樣做的呢?

  李經理到北京拜訪經銷商,經銷商的態度給了李經理一個下馬威:產品庫存大,銷售不好,資金佔壓大,不賺錢。李經理微笑着聽完經銷商的抱怨,表示自己需要十天時間熟悉北京市場,約定十天以後再和經銷商探討下一步的方案。回到辦事處后的第一件事情,就是查看經銷商的《進銷存旬報》,李經理髮現了雖然庫存總額較大,但單品數量結構非常不合理,不好賣的產品積壓嚴重,暢銷產品庫存不足,肯定會出現斷貨情況!但現在不是給經銷商提問題的時候。

  接下來的一周時間,李經理每天跟隨業務員巡場,果然發現部分賣場有缺貨的情況,同時又發現其他很多市場問題,而這些問題的存在,恰好說明市場還有很大的上升空間,通過走訪,北京市場的方案在李經理頭腦中逐步清晰成型了。下面僅介紹數據分析方面的一些例子:

  通過庫存數據分析提升銷量

  通過分析,李經理認為:

  1、 經銷商庫存產品結構不合理,有的產品庫存少造成賣場經常斷貨,例如最暢銷的SKU3,下旬銷售明顯下降就是因為庫存不足;個別單品斷貨嚴重如SKU1,影響了實際銷售;

  2、 有的產品庫存大又造成經銷商資金佔壓如SKU4。

  3、 根據感覺下定單,比較隨意。

  一個完整的定貨周期,簡單的說就是:經銷商給公司下定單→經銷商收到貨→送到賣場上貨架,北京市場李經理公司產品的定貨周期約為15天,如果經銷商單品庫存小於15天的銷量,肯定會出現斷貨的情況!因此,15天的銷量是每個單品的最低警戒線,單品庫存低於這個最低警戒線就要馬上下定單;每個單品需要保證兩個定貨周期的數量才是安全合理的庫存;如果單品庫存數量超過合理庫存,就會造成積壓。

  因此,李經理制定出產品的安全庫存表:

  經過與經銷商的反覆溝通,耐心說服,又幫助調換了部分滯銷品種,經銷商逐漸接受了這些做法,幾個月以後,北京市場的銷量就上升了30%。

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網友評論
巧用數據分析,提升區域市場銷量(1) 評論共有5
發言人:保研 時間:2012-12-12
像一般總結性的東西都是管理人員需要做的事。自己一個小員工。就做好自己的本職工作。免得別人說你多管閑事。
發言人:零星 時間:2012-12-12
現在生意不好做。也沒辦法。窮人的窮人的花錢方式。富人也有富人的花錢方式。就看你適合賺那一類人的錢。
發言人:傜 時間:2012-12-12
沒頭沒腦的整天不停的給別人幹活。還不如自己沒事的時候多對自我做做總結。這樣才能及時的的到自己的不足。及時的彌補缺點。
發言人:吸煙 時間:2012-12-11
數據只能做為參考,每年都會有不一樣的情況出現的,但是大的規律和趨勢不會變的,所以要在數據的基礎上結合當時的情況來制訂不同地區的銷售目標,讓銷售人員有可執行的。
發言人:膠粘地 時間:2012-12-11
對於一個企業或者是公司來說,要想提高銷量,必須要用數據來說話,比較一下,每個區域的銷售情況,投入情況,以及所採取的各種措施,對不同的區域要採用不一樣的策略。

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