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搶奪今年的旺季市場(1)

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搶奪今年的旺季市場(1) 標籤:市場細分 批發市場 童裝批發市場 服裝批發市場 打開市場

  第四季度對於我們食品經銷商來說,無疑是一個收穫的季節,銷售旺季是每個代理商貿企業最S望的季節,就如同農民S望秋天快點到來一樣。商貿企業如果想在這個季節上賺到希望的利潤,那麼就不能不動動腦筋,將銷售量做到最大化。

  但是,天上不會掉餡餅,旺季不會自然產生好銷量。要讓旺季大豐收,我們還需要努力做好很多工作。 

  旺季營銷的第一準則是提升銷量。為上量,我們該如何“搶”市場? 

  1、做好企業的銷售計劃。

  任何一個貿易公司或者銷售人員,都不能不承認銷售計劃的重要性。銷售計劃要越詳細越好。在這個銷售計劃裡面,要有這個旺季的銷售目標金額,銷售目標數量,同時也要針對現有的零售客戶群,給每個客戶做一個銷售代理的每一個品牌的銷售目標,並且帶有實現這個銷售目標的銷售方案。在銷售方案里,要包含銷售的每個單品種類,所採用的價格策略,對消費者的促銷方案,對零售商的激勵政策,對銷售人員的激勵政策,對銷售人員的管理方案等,這樣才能製作好一個完整的區域銷售體系。

  2、召開旺季銷售動員大會。

  銷售動員大會實際上便是銷售訂貨會,在旺季來臨前,在取在廠商支持的情況下,召開一個銷售動員大會對於我們旺季的幫助是很大。在銷售動員大會裡,可以向所有的零售商朋友詳細講明我們企業今年旺季的銷售目標,我們的銷售方案,我們的終端促銷方案,我們的零售商激勵方案等加強所有客戶對我企業所代理的品牌和公司的信心。

  另外我認為在旺季里,還是有必要對企業的銷售人員召開一次小規模的銷售動員大會,這對企業對銷售團隊也是很有必要的。

  在會上的任務目標明確清晰;任務分解到人、責任到人;讓一線業務員感受到公司志在必得決心;激勵、獎懲政策制定好傳達;考核標準明確;旺季戰役的組織人員、負責人明確;市場推廣策略擬訂;對競爭對手的準備情況了解和應對之策的制定;宣傳物料和促銷品準備好;對銷量相應的估計;跟上游企業進行協調,否則會出現斷貨;對一些重點的客戶提前進行客情的維護;制定好公司各個銷售區域的鋪貨計劃;臨時促銷人員開始招聘、培訓。。。。。。。。。。 

  所以中高層在旺季動員會上一定要將工作做細,否則就會出現老闆感覺老闆思想上很重視,業務員們也假裝聽得很認真、很重視,結果造成一種認為大家都很重視的錯覺。 

  3、抓緊貨款的回收。

  目前,中國的行業趨勢,能夠做到沒有賒銷的代理商恐怕是鳳毛鱗角了,因此在銷售旺季一定要注意資金的回籠,並且要有針對性的做好企業的賒銷計劃,對於資金實力不是很強的公司,這一點尤其重要。否則一個不小心,在旺季的銷售階段公司很有可能出現資金斷鏈的情況,這邊的零售商拿着現金找公司要貨,而那邊的零售商有可能把賒着公司的貨放在倉庫里。我的建議是,在旺季里,對貨款的管理一定要做到“三不要”。不要對沒有信譽的零售商賒貨,不管他的銷量有多大;不要對沒有銷量的客戶賒貨,不管他的信譽有多好;不要對對公司的產品不專一的客戶做賒銷,不管他的店面有多大。要盡量做到寧願少賺或不賺也不要做賒銷,即便是做了賒銷,但是也一定要給對方一個合適的期限,在期限的範圍里一定要回收貨或款。保證在旺季時不出現斷貨或斷資金的情況,以免影響銷售,同時也影響公司在上游廠商的信譽。

  4、加強多方面的交流與溝通。

  銷售工作本身就是一種溝通工作,作為代理商,我們的作用主要就是承上啟下,對上要對上游廠商負責,對下,你要對我們的零售商客客戶負責。因此,在銷售旺季里,我們要掌握各方面的信息,並且隨時有調整我們銷售策略的準備。在與上游廠商的溝通里,我們要了解他們的新產品什麼時候會出來,對公司現有的產品結構是否有衝突,以便我們決定什麼品牌的產品可以在什麼時候不進或少進,我們也可以在與上游廠商的溝通中,讓廠商更加信任我們,加大對我們區域的投入與支持。在與下游零售商的溝通中,我們可以了解競爭對手的價格情況,促銷手段,營銷方案,以便於我們做出合適的調整,取的市場的主動權,同時我們在與零售商客戶的溝通中,也能加強雙方的情感交流,讓他對我們所代理的其它產品和人品更多一層了解,讓公司的銷售更好一個台階。總之,做為代理商,決不能在產品的銷售旺季里懶懶的躺在辦公室里聽從銷售人員回來給我們匯的“今年的旺季來的遲” “今年的旺季不太好”的報告。

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