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淺析一家中型醫藥企業的銷售之路(2)

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淺析一家中型醫藥企業的銷售之路(2) 標籤:醫藥銷售 適合女人創業的項目 醫藥創業網 醫藥招商 醫藥營銷

  第四,第三終端的銷售推廣。東×企業發展規模幾乎是以每年120%在遞增,而且每年各個銷售板塊和銷售責任人的銷售目標與銷售任務也默認增加20%。從05年開始,東×葯業在醫藥銷售面臨考驗,雖然企業銷售在增加,單個產品的銷售在下滑,現有醫藥物流只是提供產品銷售的渠道,面對如此多仿製竟品進入醫藥渠道,對東×葯業特別是普葯銷售衝擊不小。以前在醫藥渠道上慣用的返利、兌獎、返貨等促銷激勵手段也被競品廠家紛紛採用。但應對這些狀況的措施都如果還直在渠道中某一環節,不能有針對在下遊客戶群中產生銷售拉動,那這些措施實施起來作用並不明顯。東×從06年開始實施的營銷創新,主要策略就是在部分銷售基礎好的市場,到區域醫藥批發客戶的末端去搞銷售推廣,以聯合推薦、抽獎、聚餐、買贈的形式開發下遊客戶銷售,培育鞏固新顧客群。目前在四川、河南、湖北、廣東的第三終端推廣已經初具規模,對一些偏遠省區的三級銷售渠道,東×也採用對業務員底價外包的形式去進行第三終端的銷售開發。目前運作的第三終端的拉動,明顯就是要將產品推廣工作做深做細,促進醫藥批發銷售,對區域的招商也起到企業形象和品牌推廣的作用。

  另外,東×葯業在臨床開發也有涉及,但主要是靠自有業務員差價買斷形式操作,銷售量比例很小,經營方式比較原始。

  東×葯業通過幾年的發展,初步基本形成了一套適合企業的銷售模式,並在發展中不斷適應調整,並且一直堅持以栓劑類外用藥尤其是婦科外用藥為主線的發展方向,通過自身研發、生產、銷售,不斷推動企業的發展壯大。應該來說,東×葯業的銷售之路比較穩固,在區域醫藥行業的發展還是很能成就偏霸一方的諸侯。

  不過,企業在發展中還是有一些障礙和瓶頸,需要很好得到解決,這樣才會抓住發展的機遇,也會給企業騰飛插上翅膀。

  首先,企業銷售隊伍比較老化。東×葯業的銷售隊伍大多是從原江陵藥廠轉制過來的,員工的工齡比較長,雖然對企業有忠誠度,但衝鋒陷陣,真槍實幹還是力不從心,走套路的多。醫藥行業銷售打拚,明顯需要一批穩重,富有朝氣,執行力強的銷售隊伍,企業銷售隊伍需要新鮮血液的補充帶動,力求形成老中青結合,以“青”為主的銷售組合。

  其次,東×葯業的主要銷售品種都面臨諸多同類產品的“圍剿式”競爭。東×葯業20多個已經生產的栓劑品種全部為仿製藥品,幾乎每個品種都有知名產品的強勢競爭——硝酸咪康唑栓有達克寧,復方莪術油栓有康婦特,硝酸益康唑栓有吉林修正、野菊花栓有哈葯集團和康華的,其他品類的洗液、泡騰片的競爭品種更是多不可數,東×葯業這樣大而全的外用栓劑品種,也幾乎和很多全國各地只要稍有影響的栓劑、外用藥生產廠家都較上了勁。目前東×葯業所力求扮演的就是有實力的攔截商的身份,主要靠低價+攔截分割一些一線品牌產品的銷售,而要想跳出這種圍繞價格競爭為焦點發展方式,開發一些原研新特葯越早越適宜,對栓劑劑型進行深度研發和改進,以規避低端的價格競爭,不失為一個高瞻遠矚的辦法,也必將會企業發展帶來新的契機。

  第三,東×葯業的品牌建設。江西樟樹的仁和葯業,在產品類型、發展模式上和東×葯業有一定相似,發展起步比東×葯業稍晚,但仁和葯業的隨後品牌建設應該來說是很成功,與之相比東×葯業在行業的知名度則要差得遠。仁和的明星代言,商業活動炒作造勢、頻繁的廣告展露、集團化運作,富有特色的營銷策劃,使得這個企業迅速騰飛,銷售收入超15億,其仁和、伊康美寶、閃亮、達舒克四個品牌屬於省屬著名商標,優卡丹、可卡寧實力也不小,26家子公司,總資產5.2億元,員工2800餘人,以及已有片劑、顆粒劑、滴丸劑、膠囊劑、軟膠囊劑、滴眼劑等24個劑型GMP認證,成為當地GMP認證劑型最多的綜合型醫藥生產企業。而同樣殊歸同路的東×企業的婦科葯、感冒藥、兒童葯一直缺乏品牌的吆喝,企業銷售額至今還沒有能過億,只有一個“東×”品牌剛獲得省屬著名商標。推廣栓劑,做大做強栓劑產業,企業決策層還是應該在品牌建設和企業形象這個事關企業發展的大計的環節上花些心血,完成從區域性產品到全國性品牌的擴張,即使在第三終端推廣和招商深度分銷,也能起到立竿見影的效果。

  最後,“政治”“經濟”資源的利用。東×葯業在所在地獲各種榮譽光環不少,受到市、區政府的重視,企業負責人也多有人大代表、政協委員和民盟主任的任職,可以利用這種“政”“經” 獨特的雙重身份,在多種場合提出有利於企業發展的提案和建議,為企業爭取更寬鬆的政策和最有利的環境。例如武漢健民集團年生產能力5000公斤的“大鵬”去年僅銷售了800公斤體外培育牛黃,其馬上就以“含牛黃成分中成藥易於摻雜使假,關鍵原因是千百年來牛黃在中成藥中的成分沒有標準”提案建議,充分發動政府資源,從省政府得到500萬巨款支持,制訂含牛黃中成藥中牛黃含量標準,以解決含牛黃成分中成藥假冒偽劣問題,為企業發展帶來新契機。因此,東×專業栓劑外用藥的背景,以借栓劑開發使用的歷史淵源,栓劑優勢特色宣傳,栓劑安全性有效性、栓劑新工藝製備和提升、栓劑新品種的開發等等是大有文章可做,還是可以多方挖掘到不少可用資源。

  一番對東×葯業的客觀簡要銷售剖析,可能不及全方位,但仁者見仁智者見智,唯願能拋磚引玉,引發共鳴,更希望更多象東×這樣的中型醫藥企業的銷售突圍之路更加平穩,更有聲色。

  作者系資深醫藥營銷人,從事醫藥營銷多年,歡迎行業人士及朋友討論和點評!電子郵件: dujingsong@163.com

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