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你需要換人,還是換腦?(1)

手機:M版  分類:銷售技巧  編輯:醉美人

你需要換人,還是換腦?(1) 標籤:創業需要什麼

  中國7000萬營銷大軍中,至少95%都是處在基層的業務代表。這些人構成了中國營銷團隊的基石,他們“起得比雞早、睡得比狗晚、吃得比豬差、幹得比驢多。”到頭了,每逢年並還得整天提心弔膽,擔心因為表現不夠出眾成為下一個補炒魷魚的對象,砸了一家老小的飯碗……。

  初春伊始,不少企業營銷高層又開始了年復一年的嘀咕——“應該把XX給喀擦了,換個好一點的業務代表”、“去年業績不好,就是因為沒找到好一點的業務代表,市場機會白白浪費了”、“優秀的業務代表那麼多,為什麼我公司就沒有一個?”、“去年業績不好,就是因為沒找到好一點的業務代表,市場機會白白浪費了”……。其實,想想那些基層業務代表也挺不容易的,他們中大多數可以說是“起得比雞早、睡得比狗晚、吃得比豬差、幹得比驢多。”到頭了,每逢年並還得整天提心弔膽,擔心因為表現不夠出眾成為下一個補炒魷魚的對象,砸了一家老小的飯碗……。

  什麼樣的業務代表在老闆眼中才算得上優秀

  那麼,什麼樣的業務代表才能讓“苛刻”的老闆們滿意,才能才為老闆們眼中優秀的業務代表呢?

  首先,得有一流的業績。作為一個業務代表,什麼都可以不看,就是業績不能不看,業績是考核一個業務代表是否優秀的硬指標。業務代表們拿了企業的錢,就得給企業回報。而且,這種回報還不能少了,100%剛起步,1000%不算多,10000%才算好。

  其次,還得什麼都得會,關鍵時刻方方面面都能頂上。作為一位基層業務代表,面對的問題實在太多太多了,管理、談判、後勤、催款是一個接着一個。優秀的業務代表必須能夠充擔各種的角色,而且這些角色還得演得足夠地道和專業——管理手下導購小姐時,業務代表得像世界管理大師科特勒一樣,誨人不倦,當然也得像孔老夫子一下,因材施教;和經銷商、零售商談判的時候,得比蘇秦、張儀更能侃,最好能讓公司一個子不出,就把最好的資源都給拿下了;搞後勤、物流配送,得了解海陸空的運輸周期,哪一條線路在什麼時候最快。還得會掐指神算,保證哪一天會到貨什麼的;催款就要像催眠,能催得經銷商、零售商自動的把款給還上了,最好還能提前預付一些。

  再次,得沒有什麼個人陋習或是不良習性。業績漂亮,人也得“漂亮”,不能一天一包煙,一周一醉酒,得像個不食人間煙火的神仙一樣,吸進氧氣也呼出氧氣,舉止優雅,言語斯文,絕對不要有任何的粗言陋語,當然更不能行為粗魯。

  最後,最好是做得多,拿得少。老闆們特別是私企老闆最喜歡這一條了。員工給公司創造價值的時候,永遠都不會嫌多,員工領取應有的回報時,老闆們總是覺得拿多了,心不甘情不願的,如果業務代表都能夠像楊白勞或是雷鋒似的,只講付出不求回報,那就最好不過了!

  優秀的業務代表到底在哪裡

  一圈下來,我們終於發現,如果按照這個標準去評估,這個世界上壓根就沒有“優秀的業務代表”,只有“優秀的神仙代表”。那麼,既然沒有優秀的業務代表,數以億計的營銷工作又是誰在做,又是誰做完的,品牌的發展,網絡的擴張又是誰在擔當?

  當然,也許很多老闆並不以為然,他們會說,優秀的業務代表不是沒有,但他們在外企、在合資企業,就是不在他的企業;或許他們也會說,優秀的業務代表在上海、在廣州、在北京,就是不在他的企業;當然他們還可能會說,優秀的業務代表在薪資更高的地方,在工作環境更好的地方,就是不在他的企業。總之一句話,優秀的業務代表在其它公司,就是不在自己的企業。

  應該說,這種說法看似有一些道理,至少聽起來像是那麼回事。但是,仔細一琢磨,又完全不是那麼回事。這似乎把優秀的業務代表等同於頂級業務代表,把最廣大的基層營銷人員等同於中高層營銷精英,大大的把優秀業務代表的定義範疇縮小了,如果這種觀點站得住腳的話,那麼中國的營銷隊伍就不是7000萬而是7000人了。因此,在這裡我們可以得出一個比較準確的結論——關鍵的問題似乎不在於“有沒有優秀的業務代表”,而在於“有沒有發現優秀的業務代表的眼光和思維”。

  古往今來,此類的典故數不勝數,諸如“韓信點兵,多多益善”的歷史典故,韓信結合不同人的特性,安排不同的崗位,使數十萬大軍人人各司其職,行軍作戰井然有序。劉邦帶兵則自亂陣腳,手足無措。唐代的韓愈在《馬說》的開篇就說道——“世有伯樂,然後有千里馬。千里馬常有,而伯樂不常有。故雖有名馬,辱於奴隸之手,駢死於槽櫪之間,不以千里稱也。”其實,優秀的業務代表觸目可及、比比皆是,但其中的大多數人就如同那些“辱於奴隸之手,駢死於槽櫪之間”的千里馬一樣,因為缺乏伯樂的發現與任用,鬱郁不得志。

  如果中國的老闆們都能像伯樂先生一般目光如炬、知人善任的話,那麼,他們就會驚喜的發現,他們的身邊其實一直圍繞着數以百計的優秀的業務代表,他們每一個人都像是一座金燦燦的礦藏一樣,等着有眼光的老闆來發掘。

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你需要換人,還是換腦?(1) 評論共有3
發言人:青衣染雪 時間:2012-11-26
企業效益不好是需要換人還是需要換經營管理思維,從大多數企業來說都是換新的領導者來管理。因為對於員工來說,企業只需要認真工作的員工就可以了,而對於管理者需要他靈活的頭腦。
發言人:老子是瘋了 時間:2012-11-26
文章中對於現在企業管理中存在的各種問題進行了詳細的分析,公司業績提不上去,是換下面的業務員?還是換上層管理層?缺乏正規管理的領導者才會把一切過世推砌在下面人的頭上。
發言人:屬虛構 時間:2012-11-26
文章中很客觀得分析了一些小老闆的想法:對於業務員只重視其為公司賺了多少錢,而忽視了自己給無論颳風下雨都在外面跑的業務員多少薪水?有的私企甚至連年假都沒有。