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面對新市場,優秀的區域銷售經理需要做些什麼?(1)

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面對新市場,優秀的區域銷售經理需要做些什麼?(1) 標籤:區域經理 創業需要什麼 銷售經驗 區域市場 經理人

  當我們面對一個區域市場的時候,如何能夠在較短的時間裡提升市場佔有率呢?每一個沖在第一線的操盤手,都希望通過自己的努力能夠在較短的時間裡提升產品的市場佔有率和品牌形象。但是這往往是一個系統性的問題,說起來容易做起來難!

  第一,準確的市場定位和產品規劃是重中之重!任何一項工作如果缺少了事前認真細緻的規劃,執行的過程中難免會出現一些意外或者混亂。對於產品推廣來說,我們必須要搞清楚依我們目前的品牌形象、市場地位、產品本身以及我們的市場推廣力量而言,我們能夠把產品做成什麼程度,換句話說,就是我們能夠讓消費者看后留下什麼樣的印象!你必須要知道那些消費群體會去了解和購買你的產品!確定了市場定位之後,就需要去做產品規劃!你需要問自己這樣幾個問題:

  市場上和你定位相同的品牌有哪些?

  相比對方,你的產品優勢在那裡?劣勢在那裡?

  它的市場佔有率和你的差距如何?

  市場佔有率之間的差距是有哪一塊市場造成的?(那個容積段、功能段等)

  問清楚以上幾個問題之後,對於自身和主要競品的優劣點就會把握的比較清楚,那麼在該區域市場上應該投放哪些型號、哪些型號作為主推、同時又採用哪些策略去削弱對方的優勢,就會變得一目了然了。例如,我們了解到我們在160-181L這個容積段上和對方的市場佔有率差距較大,而這個差距主要是因為我們在這個段上的產品線較短,缺乏足夠競爭力的產品,同時價格上也不佔優勢!那麼我們採取的措施就會有很多,建議公司投放更多該容積段的產品、拿出一款該容積段的機器作為特價機、加大該容積段買增力度、加強布樣、提高導購員在該容積段上的提成等或者加大我們在其他容積段上的資源支持,依靠其他容積段市場佔有率的提升來搶佔其市場份額!

  在這個問題上,經常會遇到的問題就是一把抓!很多人往往分析完市場之後,就會發現跟A品牌相比,我們差距很大,跟B品牌相比我們也存在差距,跟C也是一樣。於是在制定價格政策、促銷活動等的時候,想通過合理的政策組合實現“槍掃一大片”的效果。實際上到最後,往往由於在價格政策制定的時候缺乏針對性,導致對每一個競品都缺乏足夠的殺傷力。資源投入不少,結果收效甚微,到最後還要歸結到市場淡等等的原因!

  第二,培養一直能打硬仗的終端銷售隊伍。僅僅有了合理的價格政策和產品組合還不夠,必須要有一支能打硬仗更能打勝仗的終端銷售隊伍。再好的產品,也無法自己跑到商家的倉庫中去,更無法跑到消費者的廚房中。人的力量是無窮的!有時候甚至價格政策存在缺陷的情況之下,好的銷售人員都可以有效的規避這個問題,一樣可以把產品銷售出去。這樣的團隊具備怎樣的特點呢?團結、向上、激情、自信是團隊的基本特點!只有具備了這樣的優點,才能確保團隊的基本戰鬥力。當團隊成員都知道而且認可了團隊的目標之後,才會義無反顧的努力達成團隊目標。

  怎樣去培養這樣一支極具戰鬥力的隊伍呢?團隊溝通是第一步,無論是安排大家經常聚餐、出遊還是開會,一定要讓團隊成員之間充分溝通、並相互信任,成為很好的朋友。然後要讓大家看到希望,既包括完成團隊目標的希望,更包括個人願景的實現。只有這樣團隊人員才會熱衷於團隊目標,並且樂於付出!

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網友評論
面對新市場,優秀的區域銷售經理需要做些什麼?(1) 評論共有3
發言人:見客戶 時間:2013-02-19
靈活的頭腦很重要,其實只要掌握一個原則,不管市場怎麼變化,都是有其獨特的需求點的,只要對此把握準確,還是可以輕鬆應對的。
發言人:拒絕 時間:2013-02-19
市場是變化的,我已經從事業務行業很多年,最近剛被提拔為業務經理,當換了一個崗位后發現了難辦的地方很多,非常的鬱悶,不知道到底該怎麼辦才好了。
發言人:dgfd 時間:2013-02-19
區域銷售經理是很難做的一個職業,既要有自己 的市場,還要看其他的業務人員的業績如何,真的很難做到,最好不要太注意崗位權利的好。

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