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六個步驟講好你的銷售故事(下)(2)

手機:M版  分類:銷售技巧  編輯:jing88

六個步驟講好你的銷售故事(下)(2) 標籤:銷售故事 創業步驟 開店步驟 財富故事 成長故事

  六、從現在開始,抓住一切機會練習你的故事

  1、增加故事趣味,吸引客戶注意

  正如我們在前文所講的,故事在整個銷售過程中的作用是將客戶的購買熱情從99度推向100度。所以,銷售人員講故事的過程中,如何持續吸引客戶注意力與興趣,將對故事最後的效果起到非常重要的作用。同樣的故事,銷售人員是否用心在講將對故事最後的效果起到決定性的作用。銷售人員如何在講故事的過程中展現出“用心”的效果呢?以下是平時練習的一些小技巧:

  ·注視與客戶的目光接觸 ── 目光與客戶相遇,表示了銷售人員對客戶的關注。

  ·銷售人員在講故事的過程中要有表情,生動。杜絕生硬感。銷售人員對故事要百分之百的熟悉,有如發生在您身邊,您是見證者一般。

  ·銷售人員用直接的、明白的語言來講故事;避免語焉不詳,盡量避免使用有歧義的語言。同時,銷售人員一定要注意目標客戶語言中喜歡使用什麼樣的詞,並加以配合。

  ·一個故事只傳達一個單純、明確、有說服力的信息,避免故事中所傳遞的信息或價值觀前後衝突、矛盾。

  ·可以的話,建議銷售人員盡量為自己的故事提供視覺材料 ──大多數情況下,人們聽故事都只是用“耳朵”聽的功能;但當故事無趣時,注意力自然消失了。所以,建議銷售人員為自己不同的故事配備不同的視覺材料,同時,在語言中,盡量引入與其他感官詞彙,引發客戶產生積極聯想。

  ·故事及時、漂亮地結束;減少銷售人員在講故事過程中教條式的結論。時間的分配上,一般一個故事的時間大約控制在3分鐘左右,而且在頭一分鐘一定要抓住客戶的吸引力,故事高潮部分要引發客戶的情緒互動。銷售中的故事最長不超過5分鐘。如果講了5分鐘故事,客戶對此一點興趣都沒有,那麼,趕快收起這個工具吧。也許你可以再試試別的可能性。

  ·通過故事,銷售人員向客戶提出問題。發問的目的是讓引發客戶關於購買后自己心理需求得到滿足的想象,所以要避免銷售人員的故事“春風過牛耳”的結果。

  ·銷售人員要為故事預留空間,讓客戶覺得故事是他們自己想象出來的,而不是銷售人員強行推銷給自己的觀念。

  ·盡量在你的銷售故事中加入一些能讓人“笑”的元素。

  2、“故事會”小組,練習講故事

  銷售人員開始講故事時,可以行自己對着鏡子或在想象中進行練習,不斷熟悉故事框架、內容與結架,將故事盡量用自己的語言熟悉。想象不同的情境:不同類型的目標客戶群,客戶不同的心理需求如何用故事來進行滿足,不同的購買節奏中如何插入故事……

  銷售人員可以在公司內部組成“故事會”小組。小組成員在加入時,必須向小組提交三個以上的自己原創的銷售故事。銷售小組定期收集、更新故事會裡的故事,並定期對故事進行評選,找到最能打動客戶的故事。

  行動方案:

  1、 找到上一章后你在紙上寫下來的商品特質,試着把它們包裝成賣點:想象一下,最有可能購買這個賣點的客戶是誰?對方的心理需求是什麼?故事是否能向客戶提供這方面的滿足?

  2、 故事準備越多越詳細越好。如果你擔心有所遺漏,可以向已經成交、關係良好的客戶請教,可以向身邊的同事、上司請教,甚至你可以向競爭對手請教:看看他們在廣告中是怎樣講述他們的故事的,他們是如何借用故事達到與客戶的情緒互動的?

  3、 首先,向你的同事出售你的“故事計劃”,找到有興趣的同事一起來為商品包裝故事,彼此交換你們關於商品的銷售故事,將你們的故事彙集成“故事會”。

  4、 定期更新你們的“故事會”——以半個月一次的時間頻率較好。

  5、 以一個月、一個季度、一年時間為單位,銷售人員對“故事會”中的故事進行評選,選到其中最能打動客戶做出購買決策的故事。

  *本文節選自鍾震玲的最新書稿《講故事,做銷售》。歡迎就此話題及書稿聯繫筆者。  

  鍾震玲:現任海文新世紀文化發展有限公司策劃總監。研究方向為將心理學應用成果與商業管理、營銷From EMKT.com.cn、銷售等融合,為企業管理、營銷、培訓、人力資本開發提供以心理學、心理成長為背景的獨到工具、技巧,從而支持企業獲得更多、更好的效益,支持企業人健康快速發展。歡迎聯繫:amyzhong111@126.com

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