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客情致勝-終端外交戰(2)

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客情致勝-終端外交戰(2) 標籤:終端營銷 終端 終端銷售 終端店 終端陳列

  主題二:市場上的終端外交流派

  當今國際舞台上風雲變幻,各種角色紛紛粉墨登場。為了獲取更大的利益,各種外交手段層出不窮。“導彈外交”、“金元外交”、“石油外交”、“地震外交”…林林總總,五花八門。

  在我們的營銷實踐中,關於客情同樣存在着各種不同的理解,從而產生了各種不同的流派。

  1、豪客派

  這一派多半是在市場上摸爬滾打多年的江湖老油條,他們把交情好和客情好混為一談,把客情單純理解為與客戶的私人感情。這類人經常陪同客戶出入於餐廳酒店和娛樂場所,對客戶的興趣愛好和家長里短了如指掌。豪客派通過在酒桌上講豪氣,牌桌上講手氣,歌廳里講底氣,晚上一起賣“力氣”來與客戶建立哥們義氣,他們的特點是:喝起酒來一斤不醉,打起牌來一宿不睡,唱起歌來沒有不會,泡起妞來從不嫌貴。看起來像個萬事通,可當市場一旦出現問題的時候,他們不是依靠自己的專業技能與廠家的政策資源去解決問題,而是天真的寄希望於憑自己的面子,靠“兄弟們”幫忙來渡過難關。

  可是實際情況呢?正如外交上的一句名言,沒有永遠的朋友,只有永遠的利益。當你遇到困難的時候,這些平常看似知己、掏心掏肺的兄弟往往並不買賬。很簡單的一個道理,在商言商,追逐利潤是資本與生俱來的天性,人家平常和你稱兄道弟套交情,其目的也無非是通過你更充分的了解廠方信息,從而獲得資源傾斜,獲得超額利潤罷了。這類業務員也不想想,商家又怎麼會僅僅衝著你的面子去冒那麼大的經營風險呢?

  2、商人派

  這一派的做法與上面的江湖派正相反,他們雖然表面上喊着加強客情,但骨子裡卻從不相信商場上有什麼感情存在。他們是銷售人員中比較優秀的一群,或者曾經是。他們根本就不相信可以靠交情做生意,更不相信客戶可能被感動。他們自以為已經識破了銷售的“天機”,“天下熙熙,皆為利來;天下攘攘,皆為利往”是他們信奉的最高商業法則。他們就像一個聰明的商人,不停地在廠家和商家之間做着買賣,騰挪閃移,用廠家的資源來換取自己的業績與表面上的客情。可是,這就是做銷售的不二法門了嗎?答案是否定的。

  3、奴隸派

  作為一個銷售人員,要想做出好的業績,需要我們站在廠家的立場上跟終端進行平等的溝通,並用自己的專業知識對終端的銷售工作進行指導和管理,從而提升銷量,達至廠商雙贏。可是在實際的銷售工作中,我們可以經常看到很多銷售人員,大部分是剛畢業的學生或者新入職的銷售人員,在與終端打交道的時候,只知道一味的為終端提供服務,卻不敢對終端進行管理,給人的感覺一看就知道,對廠家的產品和政策沒有信心,更談不上在客戶面前樹立起自己銷售專家的權威形象。

  【案例】作為一名服務於某快銷品牌剛畢業的大學生,小鄭就有這樣的困惑,剛開始做業務的時候,對終端是事無巨事,親力親為,經常在賣場助銷,幫商場搬貨理貨,甚至送貨,以為這樣就能把業務做好。雖然客戶也非常認同,可是談到具體業務的時候,客戶說得很直接:“如果是你私人的生意,我就是賠本也會和你做;但如果是公司,沒錢賺的生意我是不能做的。”他才明白過來,原來光靠做牛做馬是不能做好業務的,還需要更多別的東西。

  除了基層業務員,很多廠家管理層也有這樣的誤區,他們在培訓新員工的時候一般只講服務,不提管理,拚命強調客戶的重要性;在銷售人員和商家發生衝突的時候,也往往不問是非曲直,先把自己人打上三十大板再說。加強員工的服務意識本來無可厚非,可凡事過猶不及,新員工本來就誠惶誠恐,再受了這麼一通教育,很容易把心態走偏;再加上前車之鑒,他還如何敢去管理客戶?筆者就看過很多這樣的銷售人員,對商家一味縱容退讓,頂在頭上拍摔着,含在嘴裡怕化了,對客戶比對自己兒子都好,見着客戶比見着親爹還親。時間一久,堂堂的封疆大吏——廠家銷售經理就變成了商場的免費員工,甚至連自己的屁股該坐在哪張凳子上都不知道了。

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