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說服的回天之力

手機:M版  分類:銷售技巧  編輯:夜衣人

  某單位原考慮買一輛某廠的4噸卡車,後來為了節省開支,又打消了主意,準備購買另一家工廠的2噸小卡車。廠家聞訊,立刻派出有經驗的推銷員專訪該單位的主管,了解情況並爭取說服該單位仍舊購買該廠的產品。這位推銷員果然不負眾望,獲得了成功。他是怎樣說服買方的呢?請看:

  推銷員:“你們需要運輸的貨物平均重量是多少?”

  買方:“那很難說,2噸左右吧!”

  推銷員:“有時多,有時少,對嗎?”

  買方:“對!”

  推銷員:“究竟需要哪種型號的卡車,一方面要根據貨物數量、重量;另一方面也要看常在什麼公路上、什麼條件下行駛,您說對嗎?”

  買方:“對。不過……”

  推銷員:“假如您在丘陵地區行駛,而且在冬天,這時汽車的機器和本身所承受的壓力是不是比平時的情況下要大一些?”

  買方:“是的。”

  推銷員:“據我所知,您單位在冬天出車比夏天多,是嗎?”

  買方:“是的。我們夏天的生意不太興隆,而冬天則多得多。”

  推銷員:“那麼,您的意思就是這樣,您單位的卡車一般情況下運輸貨物為2噸;冬天在丘陵地區行駛,汽車就會處於超負荷的狀態。”

  買方:“是的。”

  推銷員:“而這種情況也正是在您生意最忙的時候,對嗎?”

  買方:“是的,正好在冬天。”

  推銷員:“在您決定購買多大馬力的汽車時,是否應該留有一定的餘地比較好呢?”

  買方:“您的意思是……”

  推銷員:“從長遠的觀點來說,是什麼因素決定一輛車值得買還是不值得買呢?”

  買方:“那當然要看它能正常使用多長時間。”

  推銷員:“你說得完全正確。現在讓我們比較一下。有兩輛卡車,一輛馬力相當大,從不超載;另一輛總是滿負載甚至經常超負荷。您認為哪輛卡車的壽命會長呢?”

  買方:“當然是馬力大的那輛車了!”

  推銷員:“您在決定購買什麼樣的卡車時,主要看卡車的使用壽命,對嗎?”

  買方:“對,使用壽命和價格都要加以考慮。”

  推銷員:“我這裡有些關於這兩種卡車的數據資料。通過這些數字您可以看出使用壽命和價格的比例關係。”

  買方:“讓我看看。”(埋頭於資料中)

  推銷員:“哎,怎麼樣,您有什麼想法?”

  買方自己動手進行了核算。這場談話是這樣結尾的:

  買方:“如果我多花5000元,我就可以買到一輛多使用3年的汽車。”

  推銷員:“一部車每年贏利多少?”

  買方:“少說也有5~6萬吧!”

  推銷員:“多花5000元,3年贏利10來萬,還是值得的。您說是嗎?”

  買方:“是的”。

  [評析]

  這次成功的勸說,不是靠欺騙、靠虛偽的許諾、靠花言巧語,而是靠求實的態度、靠真正站在顧客一方為顧客算細帳、靠邏輯性很強的分析說理。

  這次勸說的基礎,是掌握了顧客在4噸卡車和2噸卡車選擇上的矛盾性,以及顧客單一從節省開支一個角度決定的片面性。前者為勸說成功提供了可能性,後者為勸說提供了依據。全部勸說內容,就是幫助顧客全面分析問題、從長遠看問題,引導顧客認識到買4噸卡車比買2噸卡車更利於工作,更能提高經濟效益。

  在語言上,這位推銷員主要是先充分分析,使顧客與自己達到認同;再有力地提問,使顧客不能不做出肯定性答覆。而且他極善於接話頭髮揮(如顧客說“2噸左右吧”他馬上接過來說“有時多,有時呼”,即使模糊變為清晰,而且突出了重點“多”)。他還善於截話頭(如對方說“對。不過……”,他馬上就說在丘陵地區行駛的情況)。凡此種種,都使這位推銷員始終處於主動主導地位,使對話始終依自己確定的方向路線進行。

  整個語言富於整體性、層次性。善於選擇和使用恰當有力的句式,這便是推銷員勸說語言的力量所在。

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