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如何抓住顧客的心

手機:M版  分類:銷售技巧  編輯:梅梅

如何抓住顧客的心 標籤:抓住商機 抓住機遇 顧客 顧客管理 顧客心理

  產品成交是需要概率的,除了網店信息做的更完善更特色之外,就是要有好的心態了。。。

  客戶一般分為三種:

  1、沒有採購計劃,過來逛逛的。

  2、長期採購計劃,提前幾個月考察的。

  3、急着需要產品的。

  只有第三種客戶進店而且你的產品正好滿足了他的需求,才可能促成成交。

  這樣的話你在做好產品信息的同時,鼓勵他跟您取得聯繫。

  21世紀是一個變革的時代,在這個"不斷提速"的時代,商品營銷不僅注重效率,而且更加註重心智策略。如今的營銷戰是智者之戰,色彩在商品營銷戰中傳播着品牌的思想和靈魂,具有巨大的影響力。

  伊頓曾說:"色彩是一種力量。無論我們對它覺察與否,色彩效果不僅在視覺上,而且應該在心理上得到體會和理解。"歌德也曾說:"顏色對於人的心靈有一種作用,它能夠刺激感覺,喚起那些使人激動、使人痛苦或使人快樂的情緒。"人的視覺在感受到顏色的同時,會對色彩的感覺伴隨着一定生理、心理反應的產生,從而影響人的情緒、思想。任何一種色彩或任何一個色彩的組合都會透過知覺在人們的心裡激發出某種情感。

  當下,品牌戰、產品戰、廣告戰給競爭中的企業提出了更高標準。色彩區隔定位作為品牌戰略和產品營銷攻略的一部分,是經營者不可忽視的銷售手段。色彩區隔定位,幫助消費者高效率辨別出品牌產品作為選擇購買目標,並刺激、吸引消費者購買慾望的提升。

  色彩具有先聲奪人的效應和魅力,不同的色彩能使人產生不同的感情聯想。美國營銷界總結出了"7秒定律",即消費者面對琳琅滿目的商品,只要7秒鐘,就可以確定對這些商品是否有興趣。在這短暫而關鍵的7秒之中,色彩的作用達到了67%。

  可口可樂和百事可樂的營銷大戰中,色彩營銷被他們演繹的淋漓盡致。無論是從產品的外觀設計,還是廣告的情節設計,甚至各種促銷品,都必將紅色和藍色運用到極致。"紅色旋風"與"藍色風暴"的品牌大戰,見證了強勢品牌的成功過程。

  以"色"悅人,搶佔消費者心智

  健力寶集團"爆果汽"飲料上市之時,打破傳統飲品用色,針對目標消費群大膽定位,採用黑色個性包裝。在超市的陳列架上,黑色的包裝在眾多的紅、綠、藍色包裝中煞是扎眼,一經推出就吸引了不少消費者的眼球。暫且不說爆果汽的口感及後來命運如何,它的色彩策略在上市之初嘗足了成功的快感。

  產品設計首要目的是要在第一時間吸引人的注意力。研究表明:每一位顧客掃視超級貨架上商品的時間僅0.03秒。所以商品的包裝色彩要有足夠的視覺魅力來抓住顧客的眼睛,促使其產生購買的慾望,並且能讓人們以最快的速度識別和認知產品特質,打動消費者心智。

  消費者會在7秒內決定是否有購買商品的意願。商品留給消費者的第一眼印象可能引發消費者對商品的興趣,希望在功能、質量等其他方面對商品有進一步的了解。如果企業忽視了對商品視覺設計的精、准策略,失去的不僅僅是一份關注,更將失去的是一次商機。

  曾有一家咖啡店位於鬧市,服務優質,咖啡味道純正,但生意一直不好。後來老闆對店內裝飾稍加改動:把店門和牆壁塗成綠色,桌椅塗成紅色,店內進行合理的色彩區隔,結果顧客大增。原因就在於:恬靜的綠色屬冷色調,具有鎮靜作用,誘使人們前來小憩;而紅色易使人興奮,使人們喝完咖啡后心情愉悅的離去。這家着名的咖啡館就是今天遍布全球的星巴克咖啡館。

  以"色"表義,傳遞產品信息

  色彩本身具有暗示功能,它具有潛在的信息傳播能力。色彩與4P中的產品(product)最為密切。

  溫氏靈芝產品在進入市場初期,藍之象企劃機構經過市場研究,根據其產品是由原靈芝切片而成的特點,特別採用精選牛皮紙材質為產品量身定做包裝,以準確傳遞產品原"芝"原味的本質特點。用差異化的個性包裝區別於同類保健產品進入市場,迅速得到了消費者的關注。

  在MP3播放器市場色彩混雜,令人眼花繚亂之際,蘋果公司的IPOD播放器橫空出世,其簡潔純凈的外觀立即吸引了消費者。白色意味着極度簡約,而IPOD就勝在簡約,成為了一代經典產品。

  一般來說黃色、橙色被用來刺激和吸引消費者的注意力;紅色成為了強身健體的補品的代言色;粉色通常與女性產品聯繫在一起;紫色通常給人高貴、典雅的感覺,所以用來襯托高檔商品或奢侈品;綠色和棕色能引發出自然和清涼的感覺,常常被用作環保產品、養生提神品的包裝;而藍色則暗示着乾淨和寧靜或是精神上的穩定,如今藍色還給人以極強的現代感:2O世紀5O年代美國IT業巨頭--IBM公司掀起了一場以整合公司形象為宗旨的頭腦風暴,被行業界譽為"藍色革命"。此後"藍色"便成為了"高科技、高智慧"行業領域的代表色。

  由於色彩心理的存在,在產品設計中,逐漸形成了色彩使用的某些規則。例如要強調產品的份量時,包裝設計上便可採用暖色系,(比如薯片等常以暖色包裝誇張,強化其份量感);而在一些如珠寶鑽石等名貴商品的包裝設計上,則往往採用冷色系--如藍色、紫色,以彰顯其高貴、神秘的品質。究其原因,是因為冷色在視覺上具有收縮、凝聚力,能集中視線關注力以突出商品與眾不同的一面。對於同一系列的產品,還常常以不同顏色的系列包裝來區分不同的類別或口味,比如相同品牌的沐浴乳,分別採用紫、綠、橙、紅四色包裝表示葡萄、蘋果、香橙和草莓的不同香味類型。

  生理學認為:人在接受信息的過程中,83%是靠眼睛獲得,11%是靠聽覺獲得,3.5%靠觸覺獲得,其餘的部分靠味覺和嗅覺獲得。同時,心理學研究表明,人的視覺器官在觀察物體時,最初的幾秒內色彩感覺佔80%,而形體感覺只佔20%,兩分鐘后色彩佔60%,形體佔40%,5分鐘后各佔一半,並持續這種狀態。可見產品的色彩給人的印象鮮明、快速、客觀、明了、深刻。因此,對於衝動型、激情型的顧客群體,鮮艷明了的產品會一下子激起他們的購買慾望,瞬間效應十分明顯。

  以"色"誘人,為消費者提供購買理由

  外觀是商品與消費者最直接的溝通方式,色彩是打開消費者心靈的鑰匙,往往能引起消費者內心的共鳴。以"色"誘人,能產生一種無形卻又非常有效的溝通作用,觸動消費者心智,自然地引發消費者的購買行為。法國色彩大師朗科羅先生說"在不增加成本的基礎上,通過改變顏色的設計,可以給產品帶來15%-30%的附加值。"

  LG公司推出"巧克力"手機產品,就是LG公司通過長年對中國消費者調研、分析的基礎上推出的個性產品,其營銷策略是"巧克力"手機,紅與黑色彩的搭配產生了巨大的視覺衝擊力,這種強大的色彩差異讓消費者在第一眼看到它時就產生怦然心動的感覺,這種"怦然心動"當然會讓消費者將"巧克力"帶回家。

  加拿大有一種叫做CLEARLYCANADIAN的果味礦泉水,它的包裝瓶被渲染成了極淡的藍色,由此給顧客營造出一種比普通水更加天然、健康的感覺,取得了巨大的成功。事實證明,產品在包裝設計上、服務的過程中巧妙運用色彩,必將收到良好的效果。

  早在20世紀20年代,就有人提出了AIDA的效果模式,即:注意(Attention)、興趣(Interest)、願望(desire)和行動(Action)。這表明,注意是興趣的前提,而興趣往往產生某種願望和行動。在此,可以把視覺影響看作是一種誘因,它能夠通過一系列心理反應,促使顧客產生購買慾望,無論顧客是否真的採取購買行動,這種影響都會給顧客留下深刻的印象,加深他們的記憶,或是在一定程度上形成品牌聯想,使他們日後很容易識別該產品和品牌。這種色彩印象為消費者提供了購買動機的理由。

  以"色"迷人,佔有色彩資源

  色彩是企業市場競爭中的強有利資源。

  IBM的藍色、可口可樂賦有激情的紅色、麥當勞的黃色、中國網通的藍色與綠色組合等,都能夠讓消費者閉上眼睛聯想起品牌的名字。

  色彩有幫助消費者辨別、區隔品牌的功能。品牌與產品的形象色彩已經為廣大消費者所接受並記憶,成為其品牌識別的重要元素。

  當消費者初次接觸到某一商品時,對商品是無意識的關注。但當消費者再次購買這一商品時,就會對其包裝色彩產生有意識的關注。因此,產品的色彩應設計出自身的特色,便於消費者對產品色彩的視覺識別與記憶,在消費者下次購買時發揮色彩記憶功能。

  視覺營銷(VMD,即VisualMerchandiseDisplay的縮寫)就是運用色彩和造型原理,藉助無聲的語言,實現與顧客的溝通,以此向顧客傳達產品信息、服務理念和品牌文化,達到促進商品銷售,創造品牌價值的目的。

  可口可樂的包裝,雖然在圖案上不斷變化,但是其主打色--紅色卻一直未變。紅色是青年人的色彩,是運動的色彩,也是可口可樂公司永葆朝氣的象徵;柯達公司採用代表希望、喜悅和思念的黃色與紅色形象滿足消費者的好"色"之心。可口可樂的紅色包裝,IBM的藍色巨人......眾多的品牌企業正是通過堅定不移地傳播自己的代表色,來建立品牌印象,積澱品牌價值。

  商品營銷戰跟隨着五彩繽紛的世界在迅速變化,色彩營銷成為品牌整合營銷傳播攻略中的核心策略,色彩是一把迅速開啟消費者心智的鑰匙。

  目前,中國企業也正在嘗試着用色彩來打動消費者的好"色"之心!

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