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我這樣說服這個談價的韓國客戶

手機:M版  分類:銷售技巧  編輯:醉美人

我這樣說服這個談價的韓國客戶 標籤:韓國化妝品 韓國燒烤 韓國泡菜 韓國服裝 淘寶客戶

  每個做業務的人,總會有一些讓自己很難忘的業務經歷,我也有。所以今天和大家講一個故事,很有意思的故事。

  那是05年的事,我接到一個來自韓國客戶的電話,說是在展覽會上拿了我的名片找適配器,但質量一定要好。我說質量好的產品找我就對了,便約好時間談。放下電話,我便從抽屜里拿出幾份產品承認書和產品質量認證書,和我們的工廠資料,到倉庫申請了一個樣品就過去他那裡。

  有些時候遇到這樣的客戶,還真拿你沒有辦法。你一時間查不到他是從那裡來的,什麼行業,信用如何等等。但有客戶還是要去談生意的,對方還說的來自韓國呢,有外單做比做內單好多了。到了客戶指定的地點,才發現是一個酒店,雖然來深圳很多年了,但這個酒店還不是很了解,不過裝修還是不錯的。客戶是一個個子比較矮的男人,雖然可以說普通話,但說的很爛,讓你聽着彆扭。剛開始的時候,大家都客客氣氣地談產品的事,他也認真地看我的產品資料和問我一些公司的情況。交談的時候多次強調產品一定要好,因為上次購買的產品就不合格。終於等他弄清楚我產品的情況后,他便問我產品的價格。我就給他報了一個價格,當然報得高了一點,我想反正他都要還價。聽完我的報價,他就說:“哇。曹先生,你的產品貴呀,為什麼一樣的產品,你要貴別人好多呢?”

  其實我知道他要這麼問,邊拿起產品對他說:“金先生,中國不是都生產便宜東西,因為我們有些廠家也能做出質量很高的產品。你看我的產品,從外觀上看,要比你手上那個光滑很多。”

  他聽我這麼一說,就接過我手上的產品和他手上那個產品對比了起來,然後點了點頭,我接著說:“你再看看那個產品的外觀,連接縫,很大是不是。”他又對比了一下,點了點頭問:“這些有什麼關係嗎?”

  “當然有關係了,因為你手上拿的哪個產品,外盒不是用正規的PC料,而是摻了雜料,所以它才那麼粗糙,連接縫因為外盒的材料添雜料,銜接度不夠才會這樣”聽我這麼說他疑惑地問:“這樣的哇?”

  我肯定地點了點頭對他說:“你燒一下看看!”做了一下建議他燒一下的手勢。於是他疑惑地拿起火機對着外盒燒了起來,還沒到幾秒鐘哪個他手上的外盒就變形了,發現了這個現象后嘴裡發出:“噢哇!哦哇。”地驚叫聲。望着我問道:“怎麼會這樣?這麼會這樣?”我笑了笑說:“再燒哪個看看。”做了手勢讓他燒我的哪個樣品。他接着拿起我的樣品燒了起來,燒了一會外盒給燒黑了起來,但卻沒有變形。他說:“這樣的呀,是這樣的呀。”

  這個時候我知道他應該有點明白為什麼我的產品這麼貴,於是拿過他手中的產品,很用力地往底下摔下去,只見我的樣品在地板上彈了幾下,摔到很遠的地方去,但仍然完整無缺。我就示意他摔一下,他手中的哪個樣品。他看到我這麼做,很吃驚,眼睛睜地大大,好象在問:你這是做什麼?但還是順從我的指示,用力地摔了一下他手中哪個樣品,只見‘嘭’的一聲,被摔的那個別人的樣品,在摔的過程中外盒分成了兩半。他:哇 哇 地叫起來走了過去,但不是撿他丟的哪個產品,而是揀起我的哪個產品看了又看。我自己走過去揀起他摔的哪個產品,拿到插座前通了一下電,只見剛剛還在亮的指示燈已經不亮了。他見我這麼做,也走過來把我的樣品插上電,我的樣品指示燈還亮着,又測了一下電壓,還正常。看這種情況后,他舉起拇指說:“曹先生,你的產品好哇。”

  我拿起自己的包對他說:“金先生,這個樣品我暫時放在你那,你可以再拿去對比一下其他人的產品,如果別人也能做到這個樣子,價格還便宜的話,你再還給我。”和他握了一下手接著說:“我們中國也可以做出高質量的產品的。”說完我發現他臉上閃過一絲不好意思的神色,然後走出了他的房間。

  幾天過後,我接到他的電話,說想拿一批產品回韓國去試一下,如果合格了再下大單,價格可以先維持原價。接着傳來了一份2000個產品的定單,並付了30%的訂金。直到今天我還經常和金先生用MSN聊天,他的普通話雖然說得不是很標準,但文字功底還是很硬,有些時候還用一些我都感到陌生的成語。

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