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營銷研究:淺談fett立體銷售模式的特點及應用

手機:M版  分類:銷售技巧  編輯:麗人行

營銷研究:淺談fett立體銷售模式的特點及應用 標籤:銷售模式創新 立體思維 創業特點 創業者特點 女研究生

  (5人商務力)2+(2人技術支持力)2=5*5+2*2=25+4=29

  第三,進行每日溝通交流,大家互相把碰到的問題進行交流總結,以分析研究,採取措施進行克服。每日時間不長,5-10分鐘。

  第四,在每日交流中不斷根據具體情況進行提升改進,形成了一個具有活的靈魂的PDCA流程。

  五個人的資源進行有效組合,能發揮相當於29個人的團隊的優勢,如果堅持執行,不受到不當干擾的話,不出成績是奇怪的。因此筆者經常說,世界上任何東西,從剛開始、人事、組織、機制等,就基本能看出執行后的結果情況了。

  無論如何,這支兼職隊伍在業務團隊被PK掉的時間內,業務工作的有效性得到了繼承,雖然經過幾個月調整后,最終會被正規業務部隊所取代(因為涉及提成等問題,必然和正規業務隊伍衝突,不可避免),但是其所使用的FETT團隊作戰立體銷售模式和隊伍管理機制,卻在銷售戰場上已經寫下了光輝的實戰的一頁。特別是隊伍管理模式,某種程度上管理智慧和組織智慧並不比專業的業務隊伍水平差。

  至少有一個明顯的現象是:以前BOSS叫大家干業務,大家都應付應付,主要是上班空閑時候玩電腦,大家習以為常了;現在的問題發生的變化是:所有的人因為按逐步加壓的業務數量在緊張進行,以至於大家都在上班時間忙忙碌碌干正事,導致BOSS的司機一個人也不好意思上班休閑了,坐在那裡看着別人都忙忙碌碌地工作,很是難受,最後BOSS居然電話A先生,建議看能不能把司機也編入戰鬥隊,否則影響隊伍的“同心”。事實上,以前都應付BOSS,BOSS三令五申下命令叫行政人員干都是應付BOSS,不真干,難道那就不影響“同心”了嗎?顯然,根本核心是制度激發了人的內心驅動力。這是后話,至少說明了制度改革的巨大力量。使從習慣於上班休閑到一個人上班休閑感到難過,內心世界里想參加隊伍進行戰鬥。

  這中間,不能不引起人們的思考。

  二、FETT立體銷售模式的特點應用中注意的問題

  第一,FETT立體銷售模式的平台化特點。在這個三位一體的立體交叉模式中,大家互相支持,既互相有飽滿的工作,又互相離不開。比如說按FETT制度的規定,在該模式里,沒有傳真業務員和電子業務員的支持,電話業務員就沒有工作對象;反過來,沒有電話業務員的跟蹤回訪,傳真業務員和電子業務員的信息就有可能引起不了對方重視,或發現不了存在的問題,比如說電話業務員回訪中就發現電子業務員搜索的許多信息都是對方的銷售信息,電話業務員必須進行二次跟蹤,才能詢問到對方的採購需求信息;等等,同時,如果沒有這些業務人員,技術支持你去支持誰?如果沒有技術支持,這些業務員獨立則難以完成商務作業,等等,互相配合,形成了平台化特點。

  第二,FETT立體銷售模式的動態化特點。由於FETT立體銷售模式的信息來源都是當前比較活躍的客戶,加上每日溝通的制度保證,決定了它能通過溝通和交流及時總結若干問題,並迅速對市場作出反映的特點,當前市場,速度的競爭某種程度上是決定成敗的因素之一。

  第三,FETT立體銷售模式的學習型特點。在這個團隊中,雖然大家每天都有具體的指標,忙忙碌碌,但每天都有收穫,個人都有進步,因為動態化本身就是學習的空間。

  三、FETT立體銷售模式在應用中注意的問題

  第一是人的問題。也就是說,在進行人員篩選的時候,一定要仔細分析人員的素質。人員如果選擇沒有標準的話,工作肯定難以開展。一般的情況下,計算機操作必須熟練,因為所有的客戶信息為了保證有效性都是當日直接從線上搜索的,沒有人給你提供信息。如果計算機能力和搜索軟件使用力不強、打字速度太慢的話,則可能難以勝任。在人的問題上,一定要按客觀標準去仔細分析。

  第二是制度執行的堅持問題。許多銷售模式的失敗,不在其計劃,而在執行。執行中的具體制度和細節如果不能堅持並且不斷改進的話,很可能半途而廢。此種情況,失敗在自身的執行力上。

  第三是抗干擾能力和利益分成中的細節處理問題。天下熙熙,皆為利來;天下攘攘,皆為利往。一般情況下,FETT堅持下去肯定有效果,問題出在有效果之後。在危機時候,大家同心協力,一旦干出一點成果,糾紛就來了,因為有了成果和危機時候人的想法就不一樣了。為什麼許多人合夥開公司剛開始時候大家努力奮鬥,掙錢不到反而關係很好,一旦有了業績之後,十有八九都是創業者翻臉,分道揚鑣,為什麼呢?利益分成問題。這也是一個非常核心的問題,具體問題具體分析,這裡僅僅把該問題的重要性提出即可。

  四、結束語

  嚴格來說,管理智慧和管理思想、管理方法、管理技術是四個層次的問題。管理智慧是把管理升華到藝術的高度,管理思想則是把管理提升到科學的高度;管理方法則是前兩者誒宏觀層面的方法論,管理技術則是前兩者在微觀具體層面的行為規範動作。因此上,管理工作,可大可小,可高可低。

  現在許多企業的管理、行政、人事,找個外行隨便做做也能正常運行,只是運行的效率高低問題不同。一般人都知道一點管理皮毛,掌握程度在10%左右;而當前大約90%的工作所使用的管理、人事、行政等人員對管理知識的掌握程度基本在10%左右,這些所謂人事、行政經理,有幾個讀過泰勒的《科學管理》?有幾個讀過科特勒的《營銷管理》?這些人事實上難以起到資源整合的作用,甚至有的連這個基本思想都沒有。

  因此,筆者根據所掌握的實際情況,將一些管理中的具體經驗和見解總結出來,希望能對相關人士有所參考、幫助和啟發。

  不當之處,敬請批評指正。

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