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如何把握眼鏡營銷中的價格攻略

手機:M版  分類:銷售技巧  編輯:夜衣人

如何把握眼鏡營銷中的價格攻略 標籤:眼鏡營銷 把握商機 把握命運 把握市場 職場攻略

  那麼如何既能有效吸引顧客,又能合理迴避同行的“放價”?比較可行的對策,是採用靈活的價格政策,將不同的商品設置不同的折扣,分散顧客對摺扣的注意力。比如保聖9折,暴龍8折,靚點7折,其它5折,對外則一句話而蓋之:新款太陽鏡,全場5折起。

  有原則、有限度的打折是不搞價的另一種方式,是一種迂迴的變通,而隨意性地打折,又等同與搞價。所以制定打折政策的眼鏡店,必需要搞清靠什麼吸引顧客。

  在《中國眼鏡零售企業經營管理實戰手冊》這本書里,作者就詳釋了七種促銷手段:以特促銷、以新促銷、廣告促銷、以情促銷、明星促銷、藉機促銷和價格促銷。在這七種方式中,價格促銷應該是最能起到立竿見影效果的一種促銷手段,也是零售業普遍採用最多的一種方式。對於眼鏡店而言,降價、特賣、打折銷售、讓利酬賓、折扣優惠、贈送禮品等,都是使用最頻繁的促銷工具。無論採用何種形式,價格促銷都有些共通的東西需要注意,否則,就很難達到預期目標,甚至是費力不討好。

  首先是要給價格促銷找一個理由,所謂師出有名。信任是成交的基礎,沒有一個充分理由的降價(或變相降價),只會讓顧客滿腹狐疑,認為是商品賣不出去,或質量不好才降價。正如《中國眼鏡零售企業經營管理實戰手冊》中所說,“‘五一’、‘十一’黃金周、元旦、春節、情人節、婦女節、兒童節、母親節、父親節、黨的生日、建軍節、教師節、中秋節、敬老節、聖誕節、寒暑假、‘3 15’消費者權益日、‘6 6’愛眼日、店慶日等等,都是可以大作營銷文章的‘良辰吉日’”。不過公共節日促銷理由雖然冠冕堂皇,但由於所有眼鏡店都在這個時候搞促銷,其影響力或促銷效果一定程度上會相互抵消。有時在這些時候搞促銷,花費了極大的力氣,效果反而未必如人意。所以眼鏡店在做好節日促銷的同時,還必需“巧立名目”製造促銷借口,比如新店開張,以及前面提到的“店慶日”,還有通過×項認證(或喜獲×項榮譽)、成功贊助某項社會關注度較高的活動甚至搬遷等等,此時由於沒有同行參與,關注率會大大提升。出其不意的時機,還能起到干擾甚至打亂對手正常銷售節奏的效果。

  其次是價格促銷要有力度。我們都有這樣的體會:打折或降幅在10%以下時,促銷幾乎沒有收效。只有降幅達到20%左右時,才有可能產生明顯效果。但是,如果降幅達到了50%,此時就需要找到更為支持的理由,防止顧客購買時對品質產生懷疑。

  第三是價格促銷要選對品種。要選擇認知度高的品種比如依視路、豪雅等作為促銷主打,從而帶動其它品種。迴避高佔有率或高認知度的商品,促銷效果就會差。

  第四是要集中攻勢。降價促銷不宜所有商品全面開花,量少大降比量大少降效果好。

  第五是搞好信息傳遞。我一直在留意超市的促銷宣傳,可以說他們是深諳價格促銷的高手。超市在選取促銷商品時,往往先讓高關注度的商品比如雞蛋、食用油打頭陣,降價幅度超乎尋常,甚至足以引起震撼。今年上半年,弦音就目睹了一場驚心動魄的價格促銷。太原美特好超市在全國糧油上漲的氣氛中,精心營造了一場以食用油為先導的降價促銷,由於“糧油上漲”的時機選取的恰到好處,而促銷商品的選擇又極為討巧,以至於瘋狂的購物導致一名顧客被當場踩死,由此可見運用價格促銷得當的威力。仍以超市為例,一進入超市,我們首先會看到醒目的促銷POP,上面明確標明原價及促銷價,POP下面是堆積如山的商品,這種做法可以很好地打消顧客對降價真實性的疑慮,這就是促銷信息的有效傳遞。眼鏡店的銷售有其自身特點,但促銷的本質與超市並無不同,弦音也在實踐中嘗試過,把降價標籤直接掛在商品上,註明降價前後兩種價格,標明降價金額、幅度,確實能吸引消費者購買,因為顧客通過兩相比較權衡,很容易就能做出買與不買的決定。

  但是,值得注意的是,對於靠專業、質量生存的眼鏡零售業來說,無論價格促銷玩的多麼純熟,都需要以眼鏡店的品牌聲譽為依託。我們不難發現,信譽好的眼鏡店降價顧客信得過,信譽不好的降價顧客信不過。這就是為什麼在現實中不同的眼鏡店同樣搞降價促銷,效果會大不相同的原因。價格促銷,本質上是一種“吃老本”的行為,是一種“快餐”,它對眼鏡店的業績起不到決定性的作用,從長遠看,還容易引發副作用,往往得不償失。因此,除了妥善把握讓利的程度,還應該堅持有意識地向顧客強調一種信息:給你(讓利)是人情,不給你(讓利)是道理,以避免他們形成僥倖心理。

  所謂兵無常勢,有了強大的品牌基礎,無論做何種形式的促銷都會得心應手。歸根結底,扎紮實實的做好品牌,才是企業立於不敗、做好一切的根本。

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