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軟件企業的銷售管理

手機:M版  分類:銷售技巧  編輯:志兵

  在日益激烈的企業管理軟件市場競爭環境中,組建、培養優秀的銷售團隊,和加強對銷售活動的管理,確保實現企業績效。是越來越多軟件企業面臨最重要、最迫切的管理問題。

  為什麼軟件企業需要銷售管理

  只有一個目的,確保軟件企業持續經營與發展。

  軟件企業的銷售管理核心是企業績效,包括銷售團隊、銷售過程兩個要素。

  如果沒有規範的銷售流程,與訓練合格的銷售團隊,如何執行戰略,監控績效?如何確保軟件企業持續穩定發展?

  案例一,曾經在一次給金蝶集團分公司的銷售團隊講課時。在開場時,我表示:“金蝶作為領先的企業管理軟件供應商,在中國大陸管理軟件市場耕耘了十幾年,在座的銷售團隊成員都有2-5年的軟件銷售經驗,且作過軟件銷售培訓,請問貴公司的銷售流程是什麼?”

  對於“銷售流程”,竟然沒有任何一位員工,包括上至分公司總經理、銷售總監,下至售前顧問、業務員、電話銷售員,沒有人清楚的說明軟件企業的銷售流程。聽到的回答大多是:"從尋找客戶、確認商機、接觸客戶、產品演示、講解與示範、提供方案,排除異議,達成協議等流程",部分人將參觀案例、提供演示版、試用,與請客吃飯或辦展會也列為銷售流程一部分。

  有銷售人員反問:“所有這些流程,我們都知道,且天天都在做,只是無法表述出來?”

  我的回答是:“如果您不曉得軟件銷售流程,那麼相信您也無法引導潛在客戶,進行正確的軟件選型,從正式立項、需求確認開始,到開始實施、正式上線的流程”!

  有人更是一針見血的表示:“國內的很多軟件公司,管理基礎十分落後,甚至是沒有管理,稍微規模大一點的,管理也不是十分健全。這也是一個很可笑的地方,軟件企業天天在向客戶推銷所謂的先進的ERP ,CRM,SCM管理理念,自已在卻還是管理上的一片空白,我們熟悉客戶的管理流程,卻沒有自己的管理流程。”

  類似的情況,也發生在用友、新中大、金算盤、天心、天思、神州數碼等軟件企業。

  案例二, 在幾次對天心軟件集團分公司的業務員進行電話錄音講評時,以及在一次與金算盤集團分公司的銷售團隊進行交流時,我們發現自稱有幾年軟件銷售經驗的業務員,電話銷售水平仍非常糟糕,比如幫潛在客戶規劃信息化時間表、公司簡介都表述不清。

  新中大集團分公司負責人曾表示,即使是A級潛在客戶,但因為業務員在初訪時,無法建立好感、建立專業、負責任的形象,導致無法推進下一步的交流與有針對性的系統演示,這就是大的問題。難道每次初訪都要銷售主管或售前顧問陪同?很有趣的是,金蝶、用友、新中大等國內領先的企業管理軟件供應商,都曾幾次邀請著名諮詢機構的資深的“培訓講師”進行授課,但通過培訓的業務員還是無力掌握“初訪”環節,那麼什麼叫“培訓”?

  國內很多的軟件企業的銷售團隊,沒有激情,更談不上專業精神。對潛在客戶的把握度很低,且銷售周期長,大部分的潛在客戶,因無法有效排除客戶疑慮,導致無法有效推進銷售進程,浪費很多公司資源。

  然而,我曾不止一次聽到軟件企業的領導或特別是中層管理幹部表示:我們公司的管理制度非常完善且規範,執行也很到位;各項培訓很多,銷售團隊很有激情、專業素質強;經營績效也較為理想!我個人認為,這是少數管理人員對公司極為不負責任的言行,其公司文化也非常浮躁!

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