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新手怎樣才能找到客戶?

手機:M版  分類:銷售技巧  編輯:紅細雨

新手怎樣才能找到客戶? 標籤:新手怎樣開店 專業才能 淘寶客戶 客戶關係 客戶服務

  在詢問對方有什麼問題需要解決的時候,千萬不要使用"難題"這個詞。例如,"陳先生,您覺得目前公司在業務管理方面遇到的難題有哪些?"

  你如果使用了"難題",我敢擔保你的客戶對你來說也將是個難題。因為這個詞對客戶的心理殺傷力太強,可以換成"挑戰"、"問題"或"障礙"等。

  同樣,當客戶在溝通時一再強調"買"或"賣"等字眼的時候,你要注意了,這樣的客戶可能還未真正了解產品的真實價值,他們只是假裝對產品感興趣。

  2.有聲語言

  銷售溝通中,雙方的聲音對成功交易也十分重要。這一點在電話銷售中表現尤其突出。每次模擬訓練電話銷售人員時,我對他們提出的第一個要求就是微笑、深呼吸,然後使用低沉明朗的聲音開場問候。無論何種類型的銷售溝通,透過客戶的聲音,我們可以知道對方的性格與當時的心理狀態。典型性格、聲音特性及應對策略如下表:

  3.肢體語言

  肢體語言是非常重要的交流方式。在一般的銷售訓練中往往忽視肢體語言的講解和分析,這是極大的缺陷。所以,銷售訓練中應特別注意傳授辨析肢體語言的技巧和方法。在銷售對話過程中,常見的積極肢體語言有:歪頭、手臉接觸、吮吸、屈身前傾、手指尖塔形、拇指外突、雙手抱在腦後等;消極的肢體語言有:假裝拈絨毛、拉扯衣領、緩慢眨眼、腿搭在椅子上、緩慢搓手掌等。客戶在銷售溝通中總是習慣"言不由衷"的,我們要懂得通過無意識的肢體語言把握客戶的心理動態,審時度勢,做出正確的判斷和對策。 回應的關鍵因素分析

  1.問題點

  在銷售溝通中,客戶提出的問題會有很多個,常常讓銷售員真假難辨。通常情況下,銷售員可以通過以下兩種方式獲得問題點。

  (1)滲透性提問

  喬?庫爾曼是美國着名金牌壽險推銷員,他成功的秘訣之一就是擅長滲透性提問。如,客戶說:"你們這個產品的價格太貴了。"他會說:"為什麼這樣說呢?""還有呢?""然後呢?""除此之外呢?"提問之後馬上閉嘴,然後讓客戶說。客戶一開始說出的理由通常不是真正的理由,當你說出"除此之外"之後,客戶都會沉思一會兒,謹慎地思考之後,最後說出他為什麼要拒絕或購買的真正原因。

  (2)診斷性提問與聚焦性提問相配合

  在確認客戶真正的問題或需求時,可首先利用診斷性提問限定範圍,確立具體細節,如:"您是需要大型的服務器還是小型的辦公電腦設備?"再利用聚焦性提問進行確認,如:"那麼,在電腦設備的採購方面,您最關心的是什麼呢?"

  2.興奮點

  顧客的購買有兩個出發點:逃離痛苦和追求快樂。問題點就是讓客戶感到痛苦的"痛點",興奮點就是讓客戶感覺快樂的理由。有本書叫《痛並快樂着》,其實做銷售也是這個道理,既讓客戶感覺痛苦,同時讓客戶感覺快樂。典型的銷售流程通常是先讓客戶思考他所面臨問題的嚴重性,然後再展望解決問題后的快樂與滿足感,而銷售的產品正是解決難題、收穫快樂的最佳載體與方案。

  總之,讓客戶多說,透過他的回應探究其真正的問題與購買原因。這是每一個嚮往成為頂尖銷售人士的人應該時刻牢記的溝通準則。

  如果有什麼問題可以隨時跟我聯繫的!!樂意解答你提出的問題呢!!祝朋友好運!

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