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怎麼樣做好銷售?怎麼樣拉回原來的客戶?

手機:M版  分類:銷售技巧  編輯:格子衫

怎麼樣做好銷售?怎麼樣拉回原來的客戶? 標籤:淘寶客戶 客戶關係 客戶服務 開發客戶 客戶溝通

  你好,馬老師,我是家剛起步的做汽車儀錶的,原來幫別公司做銷售的時候,還有客戶,現在跟別人合夥自己乾的時候就沒有客戶了,希望你能指點迷津。謝謝

  營銷網銷售10項步驟之六:做競爭對手的分析。

  ①先給痛苦②擴大傷口③再給解藥

  顧客價值觀分類:

  ①家庭型:家庭第一,不喜改變,重視安全感、安心、持久、驗證

  ②模仿型:自信、信心、取得異性的認同、明星、大人物。

  ③成熟型:與眾不同,最好的

  ④社會認同型:智慧、幫助社會、國家貢獻。

  ⑤生存型:便宜、省錢。⑥混合型:以上幾種的混合。

  如何設計產品介紹:

  顧客的頭腦都會想:

  ①你是誰?

  ②我為什麼聽你講?

  ③聽你講對我有你好處?

  ④為什麼我應該購買你的產品?購買產品的5-10大理由。

  ⑤為什麼你不應該購買競爭對手的產品?

  ⑥為什麼你現在就購買產品?

  用“問”去賣,不要用“說”去賣。

  一定要說的話:①講故事②舉“第三人”證③關鍵字眼(關鍵按鈕):銷售額增加30%以上,國際形象,充沛活力,雙倍的收入,提高效率。

  不要講“價格”,講“投資”,不要講“購買”,講“擁有”,不要講“合同”,講“確認單”。

  凡涉及到數字,均寫到紙上,或板上。

  “打破瓦罐”法則:比如總裁(已習慣於自滿、高傲、發出命令),現在要求打破舊的“自滿狀態”,變成空虛,再塑一個更大的瓦罐(新的自我),可容納得更多。

  營銷網銷售10項步驟之七:解除反對意見。

  在怪物長大之前,把他殺掉。

  ①預先框視,未等顧客提出反對意見之前(如價太貴),就加以“解除”(一流的產品才會賣一流的價格,也只有一流的人會買)。一般顧客的反對意見不會超過6個,所以預先列出如:A時間B錢C有效D決策人(成功者自己決定)。E不了解F不需要

  ②所有的抗拒點,都通過“發問”解決。

  價值觀成交法

  與競爭者比價比質成交法

  營銷網銷售10項步驟之八:成交。

  ①“去死”成交法

  ③售後服務確認成交法

  ③二選一成交法

  ④確認單簽名成交法(預先設計完整的“確認單”)

  ⑤沉默成交法(對方不談話,自己閉嘴讓對方簽字為止,先開口者死)。

  ⑥對比原理成交法(先提出最貴的產品,再拋出低價的產品)

  ⑦回馬槍成交法(辭別時,請教顧客自己何處講得不好,然後返回重講),(最可恨的抗拒是未講出的抗拒)。

  ⑧假設成交法:你不賣,但假如有一天你會買,會是什麼情況?然後了解顧客的真實購買原因。

  營銷網銷售10項步驟之九:請顧客轉介紹

  ①給你價值,令你滿意

  ②你周圍的人有沒有一、二個朋友也需要這樣的價值

  ③他們是否與你有一樣的品質,本身也喜歡這樣的服務產品?

  ④請寫出他們的名字好嗎?

  ⑤你可以立刻打電話給他們嗎?OK!(當場打電話)

  ⑥讚美新顧客(借推薦人之口)

  ⑦確認對方的需求

  ⑧預約拜訪時間。

  營銷網銷售10項步驟之十:售後服務。

  做售後服務,不如做售前服務。

  ①寫感謝信,先道歉,深感遺憾,希望有機會繼續為您們服務。

  ②(一個月後或半個月後)寄資料給對方。

  ③再寄資料。

  ④持續半年、一年、二年、十年。

  ⑤做售後服務,應做跟產品無關的服務(在產品相關的服務的基礎上)。

  服務的訣竅:唯一的訣竅:定時回訪。

  ①立刻建客戶的檔案,立刻記下客戶的資料。

  ②立刻記下顧客的任何需求,並立刻儘力滿足他。

  ③讓顧客感動。

  感謝帶來忠誠度。守信給客戶:表示發自內心的感謝、終生的感謝。寄資料給客戶,寄書報給客戶,親筆寫、親筆簽名。

  掌握了這些,我想您離成功已經不遠了,最後祝各位生意興隆!

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  做好銷售,拉回顧客,主要有以下方法:

  1、向所有的親朋好友介紹產品,請求他們給你生意做或介紹生意給你做。

  2、從理論與實踐層面深入研究產品知識(包括主要的目標客戶與實際購買的客戶類型、產品的其他用途及銷售渠道、產品歷史銷售最高點出現的現象與原因),並利用對產品知識的熟悉來擴大銷售。

  3、保證每天的銷售電話數量在100個以上,一是積累電話銷售的實踐經驗,二是保證有足夠的潛在客戶進入“銷售漏斗”。

  4、維持客戶關係,列一張表,在表上詳細列出客戶姓名、電話拜訪的頻率、面談的頻率、電子郵件的頻率、信函與賀卡的頻率,並切實去做。

  5、與房地產經紀人、保險銷售代表、直銷銷售代表、過去同事、老客戶聯繫,和他們談好介紹客戶的回扣。

  6、通過給行業雜誌、行業網站投稿,及商人社區、生意經、博客、雲計劃的活躍,來積累商脈。

  7、如果客戶拒絕,可以第一周、第一個月、三個月、半年的時侯,各跟進一次。

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