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汽車銷售之六--金融服務

手機:M版  分類:銷售技巧  編輯:醉美人

汽車銷售之六--金融服務 標籤:汽車銷售 汽車銷量 創業服務 服務行業 客戶服務

  汽車金融服務是在汽車的生產、流通與消費環節中融通資金的金融活動,主要包括資金籌集、信貸運用、抵押貼現、證券發行與交易,以及相關保險、投資活動。

  從全球角度看,私人用車銷售的70%是通過融資,30%是現金購買。

  美國通過融資購車的比例佔到80%-85%,德國是70%,印度是60%-70%。而我國的汽車金融服務遠遠落後於發達國家。

  本篇文章討論汽車營銷,主要論述汽車消費中金融服務的競爭力問題。

  現簡單地從兩個方面加以論述:

  1.購車金融服務

  在先進的購買環境當中,金融服務愈顯重要。

  尤其是公司的商用車輛,或自僱人士的車輛,良好的金融服務可贏取顧客的信心,達成交易。一般有三個方面內容:

  (1)了解顧客財務狀況

  了解顧客的財務狀況與借貸需求,為顧客做出合理的安排與幫助。

  同時,了解顧客也包括以前的借貸或租賃經驗。

  (2)介紹各種金融服務

  給顧客介紹現行的各種金融借貸,分期付款,及租賃的內容、利弊,以供對方作選擇。

  (3)提供各種金融服務

  詳細提供上牌、養路費、路稅、保險等項目的費用及分期付款方式。

  2.以舊換新服務

  二手車越來越成為人們關注的對象,一些汽車經銷商也不失機地推出了汽車的以舊換新業務。

  以舊換新的服務可以減輕顧客在新車購買時的壓力並加強他對銷售人員的好感。

  用以舊換新業務使企業加強競爭優勢:

  (1)顧客參與

  在估價的過程中,讓車主全程參與,並讓他熟悉二手車價格參考手冊的內容。

  (2)評估服務

  由本廠的技工做出機件評估,功能測試與試駕。

  (3)合理建議

  技工提供有關急需維修的功能或零件的意見。

  (4)完美估價

  擬一份完備的估價單。

  將一般參考價格、該車實際實況的價格調整,以及駕駛里數調整,完整記錄下來,立即對該二手車的意願購買價格做出決定並通知顧客。

  3.汽車金融服務結語

  汽車金融服務在國際上已成為汽車產業的一個支柱,但中國的汽車金融服務還是處於孩童時代。

  無論從法律法規,還是實踐經驗都十分的缺乏。

  而一系列的騙車騙貸事件,更是讓柔弱的汽車金融服務市場雪上加霜。

  二手車業務更是混亂不堪。汽車經銷商要把業務給做“全”了,那還真有些困難。

  法律政策的不完備、市場發展的不健全、汽車人才的不全面,都在二手車市場表現得萬分障顯。

  (汽車人才是汽車業的另一大問題,將會在另一大板塊中討論)。

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