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經銷商管理之如何制定經銷商公司的事業目標(2)

手機:M版  分類:銷售技巧  編輯:冬子

經銷商管理之如何制定經銷商公司的事業目標(2) 標籤:經銷商管理 創業目標 經銷商 家電經銷商 管理之道

  3.盤點現在所擁有的

  在經銷商確定自己的目標所在後,接着就得把自己當前所處的環境狀況和所擁有的資源分列整理出來,與目標之間進行對比分析,就能得出後期工作的重點所在,

  這當前所處的環境狀況包括:

  1. 行業現狀和未來發展趨勢

  2. 競爭者狀態

  3. 上下遊客戶狀態

  4. 本地市場的消費特性變化趨勢

  經銷商當前所擁有的資源:

  1. 人力資源

  2. 可用現金流

  3. 渠道資源

  4. 客戶資源

  5. 積累下來的管理和經營經驗

  6. 積累下來的品牌資源

  在制定具體的事業規劃之前,得把當前的這些環境因素和資源因素逐一分列清楚,這就像上戰場打仗之前,要把戰場環境和當前所擁有的武器彈藥等裝備情況做到瞭然於心。

  3.所缺的資源從哪裡來

  當然了,打仗得有武器彈藥,做生意也得有本錢,無本何來利,這本錢也就是我們常說的資源,一般來說,這自己所擁有的資源永遠都是不夠用的(例如說缺錢),一個人所擁有的資源必然是很有限的,否則,他也不需要創業了。

  那麼,資源從哪裡來呢?就是從你身邊的人脈中來的,人脈就是你所有認識的人,每個人都有人脈,或多或少而已,這人脈中蘊藏着金錢、人力、渠道、信息、客戶、專業技術等等,人脈中幾乎蘊藏着你所需要的一切,當然自己要對這個人脈有個經營和管理意識,才能從人脈中不斷的獲得這些資源。維護好你的人脈資源,某種意義上就在維護事業的生命線,不管是做什麼生意,到最後我們都不難發現,其實這做生意賺的錢,不是你自己賺來的,而是人脈中的朋友送的。

  4.策略設計

  這世界上沒有所謂的大事,所有的大事都是由若干個小事所組成的,認真的做好一件件小事,整合在一起,那就是大事,那如何來做好這一件件小事,這就是策略。

  這打仗總不能一口氣衝到對方陣地那裡吧,要有個戰術,在保存自己的前提下,一步步向前推進,例如打仗得先有偵察兵出動,偵察敵情,然後進行炮火的覆蓋性射擊,然後工兵出動,清除地雷和路障,架橋鋪路,接着是佯動部隊出動,聲東擊西,轉移敵軍注意力,這時候,主力部隊才出動,直搗黃龍,接着就是醫療救護,給養供應等等部門出動。

  做生意同樣也是如此,從計劃到目標之間,那有那麼多的直線可走,差不多都是彎彎曲曲的,這中間的每一步,到時候都不會是水到渠成的,必須在提前把每一步都要進行設計。這裡涉及到每個行業和市場的差異特性,就不在此細述。

  5. 意外變故的應對方案

  市場唯一不變的特性就是變,一帆風順的好事誰都想,但現實中可沒這麼多的好運氣,各式各樣的意外變故隨時都有可能出現,所以,在制定事業規劃時,還得考慮到這些意外變故,把當前能想到的意外變故都羅列出來,並針對性的制定這些意外變故的應對策略,或是替換備選方案,甚至還得要包括退路在哪裡。

  6.規劃的表現形式

  規劃制定完成後,自然得要按照計劃來行事,或者說,得依靠這個既定的整體規劃來安排每一天的具體工作,但是,總不能每天都來把制定好的規劃書拿出來溫習一篇吧,這裡就涉及到整體規劃的表現形式,建議以圖形化的形式,將整體規劃表現出來,將其中分步驟分階段的部分單獨放大,單獨做張圖表,概括的說就是大圖顯示整體進度和戰略,小圖顯示具體的本階段行動方案和策略。並且,這些個圖尺寸越大越好,張貼在牆上,每天抬眼可見,並及時標註各相關方面的進度,做到對整體規劃和進度狀況,瞭然在心。

  7.執行動力在哪裡

  製作規劃容易,關鍵是如何去執行這些規劃,直至達到所想要的目標所在。在執行規劃的過程中,需要自己不斷的去思考一個個問題,執行一個個方案,這是需要一定的驅動力來作為支撐的,那麼,這驅動力從哪裡來呢?這人類最大的敵人是自己,同時,最大的驅動力也是來自於自己。驅動力的形式,除了實現目標的慾望外,還有就是來自對自己的信心,當然了,別指望別人會來持之以恆的培養你的信心,這自己對自己的信心往往都是自己培養出來的。信心來自自己對自己的認可,證明自己能行,這得通過一些事件的實現,無論這些實現事件本身是大是小,都會對自己產生一定的信心,那麼,在事業規劃的設計工作中,要注意到這點,把自己一些很容易做到的小計劃,短期方案也做上去,通過及時的完成,從而來鼓勵和培養自己的信心,以產生更大的驅動力。

  有道是好的開始就是成功了一半,這事業目標和規劃的制定就是開始的前提,事業目標的及早制定,就相當於在茫茫大海中給自己確定前進的方向,具體的規劃則是具體的航向圖,一步步向自己既定的目標前進,避免無謂的周折和徘徊,同時儘可能縮短規劃與目標之間的距離。

  潘文富,經銷商問題研究者,森潘紡織品貿易(上海)有限公司總經理,潘文富經銷商管理事務工作室總經理。中國經銷商研究發展中心研究員,研究領域以經銷商內部管理優化,營運成本節約,創新贏利模式,優化廠商合作關係,招商與反招商等課題為主。從事商品經銷行業十餘年,同時在國內數個著名生產企業歷任銷售經理,培訓師等職,擁有經銷商業主和生產企業的經銷商管理人員的複合視角和經歷,具備從多個角度看經銷商問題的基礎,在七十多家營銷From EMKT.com.cn財經類刊物上發表論文四百餘萬字,出版有《經銷商內部管理優化》《經銷商管人管錢管事》經銷商與大賣場《經銷商與廠家的共贏之道》《經銷商與新產品》《經銷商的創新贏利模式》《經銷商管理雜談》《顧問式經銷商管理》等著作。電子郵件:panwenfu@vip.sina.com,網站:http://www.panwenfu.com

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經銷商管理之如何制定經銷商公司的事業目標(2) 評論共有2
發言人:鹼地 時間:2012-10-31
有目標固然是好事。不過要行動起來可不是那麼容易的事情。要有好的領導。好的做法。能把大家的積極性調動起來。這樣才能更加有益於以後的事情發展。
發言人:五 時間:2012-10-31
雖然說一個企業沒有制度是不行的。但是有時候制度過硬也會把人壓得喘不過氣的。記得以前我所在的公司。連上個廁所的自由也沒有。整天都有人辭職。也人新人進來。但是企業的效益一直不怎麼好。基本上都是新人。