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經銷商管理之經銷商的能力封頂(2)

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  以上這些就是環境的變化因素,而經銷商又為什麼不願意提升自己呢?

  失敗的人容易自卑,成功的人容易自信,當前小有成就的經銷商都自認為自己是個成功者,雖然自己的文化水平不高,後期所受到的教育也少,但也把這生意做的有聲有色,這說明了自己是有能力有眼光有天賦的,並且,多年的生意經歷也積累了許多技能和知識,這些技能和知識伴隨了自己的成功之路,也就是說這些技能和知識是有價值的,是有的,是適合自己的,總而言之,這些知識和技能,加上自己對自己的自信,是不能扔掉的,若是有人指責自己的經驗和所擁有的技能,那就是對自己的否定,是斷然不能接受的,所以,許多經銷商在心理上對新知識的學習有種本能的排斥心理,堅持自己的所掌握的知識和技能,那怕這些技能和知識已經陳舊了,但在經銷商眼裡,還是非常有價值的,還有可以運用的。當然了,這些技能和知識沒有對錯之分,只有合適和不合適的區別,一旦不使用,自然也就知道經銷商的能力相對下降了。

  在新的環境里運用舊知識,或者說用定勢的思維和眼光來面對新變化的環境,面對上下游關係,這後果可想而知,例如前些年廠家搞通路扁平化,市場重心下沉,儘管這個信息已經早早就出來了,但經銷商們仍沒有重視,更沒有相應的對應行動,還是該怎麼干就怎麼干,結果,各個廠家的通路扁平化工作啟動后,許多經銷商的地盤被分割,或是原有市場被廠家增設經銷商,而只有極少數保持學習的經銷商及時認清了形勢,及時展開再學習,搶在廠家動作前面進行通路扁平化和市場重心下沉,有效的避免了廠家分割自己的區域,或是增設新經銷商。同時,當現代賣場出現后,經銷商們仍然按照傳統思路來面對現代賣場,結果被賣場整得焦頭爛額,大筆應收帳款被套,巨額銷售費用侵佔了利潤,即便是如此,經銷商仍然不肯深入研究和學習賣場,願意花上幾千塊請採購吃飯,卻不肯花上幾百塊錢去聽些這方面的專業課,甚至都不肯花上幾十塊錢買些相關方面的書籍,寧可付出沉重的代價,也要堅持自己的傳統思維模式和舊有經驗知識,當然了,這樣堅持下來的後果也是可想而知的,輕則導致經銷商周轉資金套牢,利潤大幅下降,重則導致經銷商破產,看起來也是着實可憐,但是,中國有句俗話,可憐人必有可恨之處,誰讓他們不學習來着?誰讓他們堅持舊見來着?

  在知識經濟的新環境下,經銷商需要做那些改變,才能迎合新環境的變革呢 從而提升自己的能力呢?

  首先就是調整心態,保持再學習,知識經濟是”心”的經濟,獲得知識需要一顆謙卑的心,一個變革的思維,”拒絕改變自己的認知”是人性中的一大弱點,思想變革,心靈變革的第一個重點就是克服人性的弱點,克服那種自以為是,自以為有知識有智慧的思想,而是以一顆平常心,謙卑心來聽取意見,接受新事物,新觀點,新思想,謙虛之心猶如大海,能夠接受所有新事務,使自己不斷的獲得財富,過去的知識,財富,能力給了經銷商原始的積累,但正是時時回味過去的成功,才使經銷商的心扉從此關閉,中斷學習,陷入自大的心態中.其實,許多經銷商不願意學習,其核心是不願意放棄已有的經驗和舊有的知識,就是出於對自己的肯定和自大。

  潘文富,經銷商問題研究者,森潘紡織品貿易(上海)有限公司總經理,潘文富經銷商管理事務工作室總經理。中國經銷商研究發展中心研究員,研究領域以經銷商內部管理優化,營運成本節約,創新贏利模式,優化廠商合作關係,招商與反招商等課題為主。從事商品經銷行業十餘年,同時在國內數個著名生產企業歷任銷售經理,培訓師等職,擁有經銷商業主和生產企業的經銷商管理人員的複合視角和經歷,具備從多個角度看經銷商問題的基礎,在七十多家營銷財經類刊物上發表論文四百餘萬字,出版有《經銷商內部管理優化》《經銷商管人管錢管事》經銷商與大賣場《經銷商與廠家的共贏之道》《經銷商與新產品》《經銷商的創新贏利模式》《經銷商管理雜談》《顧問式經銷商管理》等著作。電子郵件:panwenfu@vip.sina.com,網站:http://www.panwenfu.com

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經銷商管理之經銷商的能力封頂(2) 評論共有2
發言人:獨眼 時間:2012-11-15
不得不承認有些人的確是很有經銷頭腦。他們的思維總是轉得那麼的快。而且能很快很穩的看清局勢。很是不簡單。
發言人:也不是 時間:2012-11-15
有能力的人越走越高。越活越開心。沒能力的人永遠賺得是苦力活。而且吃力還不討好有時候。人真的很難猜測。所以做好現在就好。不要想太多。現實一點比較好。