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經銷商管理之經銷商的能力封頂(1)

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經銷商管理之經銷商的能力封頂(1) 標籤:經銷商管理 經銷商 家電經銷商 管理之道 經商管理

  從八十年代至今,中國的私營經銷商在經營規模和實力方面有了長足進展,但是,實力的增長和實力的增長卻不是同步的,現在越來越多的廠家卻開始抱怨這經銷商的能力不足,很多市場問題搞不定,或者要花費很大的成本才能搞定,廠家說出來的話經銷商聽不明白,理解能力差,這執行力更是差,廠商之間的溝通越來越困難,雙方的後台系統也很難有效對接起來,除了廠家認為經銷商的能力有所下降,經銷商自己現在也覺得自己的能力似乎是不如以前了,這不知道是自己不會做生意了,還是生意難做了。

  經銷商的能力下降體現在許多方面:

  1. 產品越來越多,但贏利率卻越來越低。

  2. 新產品越接越多,但新產品的成活率卻越來越低。

  3. 營業額越來越大,但現金流卻越來越糟糕。

  4. 下游二批商越來越多,但卻越來越難對付。

  5. 員工越來越多,員工之間的扯皮和內耗卻是越來越嚴重。

  6. ……

  為什麼會導致出現這樣的局面?經銷商的能力為什麼會下降?

  其中原因也不複雜,經銷商的能力是相對的,能力的絕對值並沒有下降,而是現在的外部環境變了,而經銷商自身的能力卻沒有相應的提升,還是停留在一個早期的水平,所以導致經銷商的能力相對下降。

  那麼,環境究竟發生了那些變化?經銷商又為什麼不願意提升自己?帶來的後果又在那裡?

  中國的私營經銷商起源於八十年代初,市場經濟剛剛才開始,那是個勇氣經濟盛行的時代,在那個求大於供的市場環境下,做生意幾乎不需要太多的技巧.關鍵就是膽略,只要,那怕就是很低的出身,微薄的本錢,照樣可以把生意做的風生水起.

  到了九十年代,市場進入一個高度發展期,做生意的人多了起來,大家開始比實力,比規模,以此來吸引廠家以及吸引下遊客戶,在這個時期,誰有更強的資本,誰就擁有更多的機會,這生意也就越容易做,這也就是資本經濟.資本成為了推動經濟的主導力量.

  而進入二十一世紀后,知識經濟的力量開始逐漸顯現出來,隨着信息革命的發展,知識的權利正在取代資本的權利成為主宰世界的新力量,權利不在產生於你擁有多少資產,而是產生於你擁有多少知識.

  大家留意一下,歐美髮達國家正在從實體工業經濟向虛擬的知識經濟轉行,他們將物耗和能耗高的製造業轉移到發展中國家,同時通過法律手段加強全球知識產權保護,這使發達國家以更低的物耗和能耗,獲得了比發展中國家更大的收益,同時,自己的環境不受污染,資源不受破壞,發達國家已經從掠奪物質,能源轉向掠奪信息,知識資源.

  這就是當前世界的經濟變化格局,其實離我們很近,作為經銷商的上游,許多生產企業已經開始向這個方面轉變,例如加強對核心技術的研究,加強對品牌的塑造,營銷方式和管理體系的創新等等,同時,越來越多的生產企業開始重視商業合作夥伴的同步問題,例如對經銷商的選擇和合作形式上已經有了新的變化,目前,許多生產企業在選擇經銷商時,已經不再像以前那樣以經銷商的實力,網絡渠道,人員,車輛等等實體資本作為選擇標尺,而是以經銷商的管理能力,學習能力,信息的敏銳度,營銷創新力等等虛體資本作為新的選擇標尺.

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