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關於銷售技巧

手機:M版  分類:銷售技巧  編輯:眾疇

  這些還是要靠自己慢慢領悟積累的,可以多看點書,視頻之類的。最關鍵的是自己奪取親身躬行

  專業銷售技巧

  一、銷售拜訪的三要素

  1、你的目標

  2、為達到目標所準備的“故事

  3、拜訪需要的工具

  二、銷售拜訪的基本結構

  尋找客戶——訪前準備——接觸階段——探詢階段——聆聽階段——呈現階段——處理異議——成交(締結)——跟進

  (一) 尋找客戶

  1、 市場調查:根據產品和開發目的,確定調研範圍。

  2、 檔案建設:

  商業注意事項:(1)是否能達到GSP的要求;(2)商業信譽評估;(3)經營者思路是否開闊;(4)渠道覆蓋能力。

  3、 篩選客戶:

  (1) 牢牢把握80/20法則;(2)選擇企業最合適的客戶。

  (二)、訪前準備

  A、 客戶分析

  客戶檔案(基本情況、科室、級職)、 購買/使用/拜訪記錄

  如拜訪醫生:要了解其處方習慣 如拜訪營業員:要了解其推薦習慣,和其自我對該類知識的認識

  B、 設定拜訪目標(SMART)

  S-Specific(具體的) M-Measurable(可衡量) A-Achivement(可完成)

  R-Realistic(現實的) T-Time bond(時間段)

  C、 拜訪策略(5W1H)

  D、 資料準備及“Selling story”

  E、 着裝及心理準備

  銷售準備

  A、 工作準備 B、心理準備

  熟悉公司情況 做好全力以赴的準備

  熟悉產品情況 明確目標,做好計劃

  了解客戶情況 培養高度的進取心

  了解市場情況 培養堅韌不拔的意志

  培養高度的自信心

  培養高度的紀律性

  如果有出錯的可能,就會出錯。 東西總是掉進夠不着的地方

  蛋糕掉在地上總是有奶油的一面朝地面 有些事情總是愈解釋愈糟糕

  明確拜訪對象:銷售拜訪中你拜訪誰?

  (三)接觸階段

  A、 開場白

  易懂,簡潔,新意,少重複,少說“我”,多說“您”,“貴公司”

  巧妙選擇問候語很關鍵。

  B、 方式

  開門見山式、 讚美式、好奇式、熱情式(寒暄)、請求式

  接觸階段注意事項

  A、 珍惜最初的6秒種:首次見面一般人6秒種之內會有初步印象 一見鍾情 一見無情

  B、 目光的應用:了解目光的禮節、注意目光的焦點

  C、 良好開端

  和諧、正面,創造主題,進入需要,充足時間

  D、 可能面對的困難

  冗長,沉默,負面,目的不清,惡劣經歷,時間倉促。

  (四)探詢階段

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