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人蔘當作蘿蔔賣

手機:M版  分類:銷售技巧  編輯:格子衫

  

  管理能力不是學習出來的,而是干出來的,大多數管理者多是在企業裡邊干邊學,自我摸索着學管理、干管理的,這就是學管理的MBA與企業管理者的差別,我在不懂管理理論時,就是這樣過來的。

  企業管理最難的不是想到解決問題的方法、找到解決問題的方案,而是要想辦法說服、組織員工,逐步堅定他們克服困難的信心,樹立管理權威,才能把解決問題的方案實施到位,下面說說我在企業管理經歷中的案例。

  我曾經在一個自有資產10多個億的企業集團做高管,集團為了實施傢具產業戰略(有了錢,投資傢具產業),委派一位集團副總裁兼任傢具公司總經理,在傢具公司花費一個多億引進國外成套生產設備生產高檔傢具的同時,為了打通銷售渠道,不惜花費四千多萬元採購了一大批意大利原裝進口傢具。

  那位老總力圖快速擠占進口傢具市場的市場份額,採取低價銷售策略,大刀闊斧地幹了半年,一天集團的老闆找我說:傢具公司遇到前所未有的困難,產品銷售不暢,庫存佔壓嚴重,面臨員工工資發不出來、庫房賣場店租付不出的困境,你以前做過營銷,你去接任總經理拯救一下這個公司吧。

  我到傢具公司先做調研,我視察了傢具賣場和自己的銷售店鋪,訪談一線銷售人員和售後安裝人員,翻閱財務報表和銷售合同,了解月度銷售額、回款額、應付款額等銷售數據,一個細節引起我的注意:有許多特別註明“原裝進口意大利傢具,假一賠十” 的銷售合同

  銷售員說這是消費者不相信我們的傢具是原裝進口意大利傢具,一定要在合同上註明的,這在八九年前還不流行“假一賠X”的市場環境下是很不尋常的。消費者買到了物美價廉的真貨,不敢相信是真的,反而要求公司再三保證

  這反映出我們的銷售策略沒有滿足消費者的心理需求,反而產生懷疑和擔心,說明公司的進口傢具的銷售策略定錯了,把人蔘當作蘿蔔賣了,還沒落到好處。

  1998年傢具市場上進口意大利傢具屬於高檔傢具,最便宜的卧室組合套標價要2萬元一套(一張床、兩個床頭櫃、一組三開門的大衣櫃、一個梳妝台),成交價在1.8萬元左右,我公司銷售價格1.08萬元/套,一口價。

  一方面傢具價格很便宜了,讓消費者都不敢相信會有這麼便宜的進口傢具;另一方面公司的各地銷售人員還在想方設法地要求總經理給他們更低的價格,不降價傢具就賣不動;

  公司銷售策略的錯誤是混淆了高檔消費品與普通消費品的不同定位,忽視了消費者的心理感受,造成了公司的尷尬境遇。

  我一上任就不斷接到各地銷售人員的電話,他們以大客戶的名義要求我再降價1000元,一套意大利傢具只賣9800元,我知道這是銷售員無能,為了完成任務,經常說服幾個顧客一起買幾套傢具,來跟我討要優惠價。

  由於公司現金流不足,我還沒做好準備,不得不聽之任之、同意銷售員的要求。家具行業的人員能力結構非常差,人員的文化水平低、見識少,銷售技巧落後,從沒聽說過許多其他行業已經應用的營銷技術,我面臨著公司內沒有人能聽得懂我的營銷思路和技術方法

  傢具業內缺乏適用人才的局面,我在思想上幾乎是孤軍奮戰,沒人能分攤我要做的工作,一天至少工作12個小時,周末還要飛到各地去視察各地的傢具市場和銷售辦事處。

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