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與客戶有效溝通的n個技巧3:介紹自己和產品的藝術

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與客戶有效溝通的n個技巧3:介紹自己和產品的藝術 標籤:有效溝通 客戶溝通 店鋪介紹 自我介紹 溝通技巧

  掌握介紹自己和產品的藝術

  如果你沒有將產品成功銷售出去,那麼責任不在產品,而在於你。

  ——雅詩·蘭黛

  1、給人留下良好的第一印象

  在推銷產品之前,首先要把自己推銷給客戶,這叫做“推銷中的推銷”。“推銷中的推銷”反應的正是推銷界的一個重要理念——“要想成功推銷產品,首先成功推銷自己”。通常情況下,客戶都不會願意把時間浪費在一個自己不喜歡的人身上,那麼他又怎麼會願意買你推銷的產品呢?

  據心理學方面的有關研究表明,人們對其他人或事物在7秒鐘之內的第一印象可以保持7年。給他人留下的第一印象一旦形成,就很難改變,所以說,是否給客戶留下良好的第一印象對於接下來的相互溝通很重要。據相關資料統計,銷售人員的失敗,80%的原因是因為留給客戶的第一印象不好。也就是說,很多時候,在你還沒開口介紹產品之前,客戶就已經決定不與你進行進一步的溝通了。

  既然給客戶留下的第一印象如此重要,那麼銷售人員應該如何給客戶留下良好的第一印象呢?

  (1)衣着打扮得體。

  俗話說,佛靠金裝,人靠衣裝。從某種程度上說,得體的衣着打扮對銷售人員的作用就相當於一個賞心悅目的標籤對於商品的作用。如果你在第一次約見客戶時就穿着隨便甚至髒亂邋遢,那麼你此前通過電話或者電子郵件、信件等建立的良好客戶關係可能就會在客戶看見你的一剎那全部化為烏有。你要想令客戶對你的惡劣印象發生轉變,那就要在今後的溝通過程中付出加倍的努力,更何況,有時候不論你付出的努力有多少,客戶都會受第一印象的左右而忽視你的努力。

  所謂得體的衣着打扮,並非是要求所有的推銷人員都穿着華麗。事實上,華麗的服飾不一定適合所有的人、所有的場合,而且也不見得會得到客戶的認同。作為一名專業的銷售人員,必須根據本行業的特點選擇合適的衣着。

  在選擇服飾時,銷售人員應該注意一點,那就是不論任何一種服飾,都必須是整潔、明快的,而且服飾的搭配必須和諧,千萬不要為了追求新奇而把自己打扮得不倫不類。為此,銷售人員實在有必要經常留心身邊氣質不凡的上司或同事,以及比較專業的雜誌或電視節目等。

  (2)舉止大方,態度沉穩。

  如果說得體的衣着打扮體現了推銷員的外在美,那麼大方的舉止和沉穩的態度體現出的應該就是推銷員的內在素質了。推銷員的內在素質實際上就相當於商品的質地和檔次。

  推銷人員的一舉一動都會在客戶心目中形成一個印象,這種印象最終會影響客戶對公司產品以及對公司整體形象的看法。

  (3)保持自信,不卑不亢。

  推銷的過程有時候就像是買賣雙方某些方面的較量,無論是推銷人員還是客戶,其實時時都能感受到這種較量。所以,很多推銷人員經常把這一過程看作是困難或者傷腦筋的事情,於是就會在潛意識裡形成一種恐懼,甚至有些推銷人員說他們“在去見客戶的路上就有了打退堂鼓的想法”。

  如果恐懼能夠將產品成功銷售出去的話,那麼問題就會變得簡單得多了。可事實是,恐懼除了能夠加劇與客戶溝通時的阻礙之外,實在是沒有任何好處。其實,心存恐懼的銷售人員從內心深處就沒有形成一種正確的思想,他們實際上自身就對要推銷的產品以及自己的溝通技巧不夠自信。在他們看來,推銷活動本身可能就是一廂情願的“赴湯蹈火”。

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