首頁 > 銷售技巧 > 銷售線索與銷售機會 客戶與潛在客戶


銷售線索與銷售機會 客戶與潛在客戶

手機:M版  分類:銷售技巧  編輯:小李子

銷售線索與銷售機會 客戶與潛在客戶 標籤:財富機會 創業機會 賺錢機會 面試機會 好機會

  在需求討論過程中,大家對銷售線索與銷售機會、客戶與潛在客戶的劃分進行了討論。

  銷售線索(lead):沒有經過驗證的,有待核實的銷售消息

  銷售機會(opportunity):經過核實、確認的線索,並且需要進入銷售跟蹤,即轉為機會。銷售線索向銷售機會的轉換需要質量評估和篩選的過程。業務員也可以對明確的購買需求直接建立銷售機會。

  潛在客戶(prospect):沒有經過驗證的,有待核實的客戶信息

  客戶(account):經過核實過客戶信息的客戶,就轉為客戶

  案例分析

  案例一:購買行業客戶數據庫

  (1)客戶數據屬於潛在客戶

  (2)當市場人員(如Call Center人員)通過呼出電話對客戶信息進行驗證后,該潛在客戶即轉為客戶;

  (3)如果該客戶有模糊的購意向,則產生銷售線索,這些線索統一轉發給地區經理,再由地區經理將這些銷售線索分配給合適的業務員;

  (4)收到分配的銷售線索的業務員,根據實際情況判斷該客戶是否有明確的購買需求。如果有,則將此銷售線索轉化為銷售機會進行跟蹤。

  案例二:客戶通過400熱線電話或在市場活動時主動進行產品諮詢

  (1)雖然客戶信息可能比較確定,但由於客戶信息未經驗證,因此屬於潛在客戶(prospect)

  (2)客戶看似有明顯的購買意向,但此意向並未經過確認,因此仍屬於銷售線索

  (3)銷售線索轉發給地區經理,由地區經理將銷售線索分配給合適的業務員

  (4)業務員對該線索進行確認,並判斷是否將此銷售線索轉化為銷售機會進行跟蹤

  案例三:客戶直接聯繫業務員

  (1)業務員對客戶信息進行確認,直接建立客戶(account)

  (2)業務員可直接建立銷售機會

  〔葉開補充〕

  (1)銷售線索和潛在用戶,銷售機會與客戶,狀態相對是對應的,這樣利於管理。同樣,對統計客戶類型就比較有用

  (2)只有驗證之後或者確定有意向之後,再轉換為客戶,這樣客戶的轉化率就可以作為一個指標。市場部和銷售部的考核也可以區分,潛在客戶的數量和轉化率,是市場部的業務質量;客戶的數量和成功訂單率是銷售部的業務指標。

您正在瀏覽: 銷售線索與銷售機會 客戶與潛在客戶
網友評論
銷售線索與銷售機會 客戶與潛在客戶 暫無評論