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如何推銷我們的產品,讓經銷商認可我們的產品

手機:M版  分類:銷售技巧  編輯:小魚兒

如何推銷我們的產品,讓經銷商認可我們的產品 標籤:經銷商 家電經銷商 經銷商管理 如何推廣網店 如何推廣

  能否讓經銷商認可產品 首先得做到以下幾個方面的知識點:

  廠家銷售代表與經銷商業務人員打交道的工作流程,供市場同仁交流。

  第一步:了解經銷商內部關係

  對經銷商內部組織結構、人脈關係進行了解和分析,這是廠家做好銷售必走的一步。

  1、經銷商的企業組織結構

  2、經銷商團隊人脈關係:

  注意:許多廠家銷售代表習慣於通過與經銷商人員交往了解人脈關係,而實際情況往往與當初了解的大相徑庭。因為經銷商人員能知道的也只是表面的信息。所以,從這個途徑得到的信息僅供參考,真實的人脈狀況必須通過仔細的觀察才能獲得。一方面,可以向其他廠家打聽;另一方面,可以通過平時工作的安排和做事方式判斷其人脈關係。各方面了解的情況結合起來,才能獲得相對準確的信息。

  掌握了以上基本情況,就可大致確定怎麼樣開展工作的步驟。

  第二步:明白經銷商產品組合,做到有的放矢

  經銷商應構建產品組合結構,一般可分為名牌形象產品、利潤產品、提升人氣產品和打壓競爭對手產品。

  1、名牌形象產品:

  經銷商對該類產品的態度:做形象、利潤不高,不主推。經銷商業務人員的對該類產品的態度:知名度高容易接受,可以衝量,銷售難度小,主推。

  2、利潤產品;

  經銷商對該類產品的態度:主推產品,做大銷售量,擴大利潤率。經銷商業務人員的對該類產品的態度:知名度不高,銷售有難度,不喜歡推廣

  3、提升人氣產品:

  經銷商對該類產品的態度:主推,賺一把就收手。經銷商業務人員的對該類產品的態度:時尚、有新意,容易吸引消費者和商家,容易做大銷售量,主推。

  4、打壓競爭對手:

  經銷商對該類產品的態度:利潤不高,不主推。經銷商業務人員的對該類產品的態度:價格低,銷售難度小,主推。

  廠家銷售代表要知道產品在經銷商品類中的位置:如果經銷商和經銷商業務人員都主推、那廠家銷售代表與經銷商業務代表打交道的難度小;如果經銷商主推,經銷商業務人員不主推,那廠家銷售代表與經銷商業務代表打交道的難度大;如果經銷商不主推,經銷商業務人員主推,那廠家銷售代表與經銷商業務人員打交道的難度小,要煽動經銷商去主推;

  渠道方面:在零售、二批、KA賣場、集團消費上都要有成功的經驗,如怎麼樣調整二批使銷售兩增長、怎麼對零售店的合理壓貨、怎麼樣在KA賣場展開促銷活動等等,要有自己的觀點,案例,值得經銷商業務人員自己借鑒的。

  要注意的是:這些經驗和案例不一定是自己所經歷的,可以競爭對手的經典案例、也可以是其他區域的銷售代表經歷的案例、甚至可以是一些營銷類雜誌上的案例。只要把他與自己的產品結合起來,用自己的語言講出來,達到提高經銷商業務人員的實際操作水平的目的。

  市場走勢:市場是有一定的規律的:彩電行業是競爭最激烈的,也是經過了品質差異——品牌戰——廣告戰——價格戰——平板電視(個性化消費)。家電,甚至其他的行業都會遇到相似的情況,那廠家銷售代表可以推理出這個行業的市場走勢,供經銷商業務人員去參考。

  行業發展趨勢:經銷商業務人員是流通領域的,對行業發展的趨勢和方向不是很敏感,也是他們的短處,廠家銷售代表可以在這方面收集一些信息,與他們一起探討。如彩電行業以後的發展趨勢是大屏幕、平板型的,廠家業務代表就要收集液晶和等離子方面的技術、生產、工藝、供應商等方面信息。既可以堅定他們的信心,同時也是推廣自己的好時機。

  最後,對營銷理念的深刻理解

  作為一個專業的銷售代表,要對營銷理念有深刻的理解,主要包括4P、定位、深度營銷、市場細分等。

  第三步:充分借用公司資源,鞏固人際關係

  一、廠家銷售代表可以邀請公司的高層領導來該區域考察,並把一些對公司產品做出貢獻的經銷商業務人員當面介紹給公司領導認識;也可以每年選銷售業績好的經銷商業務人員到公司參觀,現場感受企業的發展與實力,並與企業領導溝通交流;讓他們感受到公司對他們的重視。

  二、廠家銷售代表與經銷商業務人員把一些的成功經驗寫案例,發表在企業的內刊上,供其他區域學習,更重要的是經銷商業務人員感到莫大的榮耀。

  三、廠家一般有更多的學習機會,廠家業務人員可以邀請他們參加公司的培訓、交流和學習。

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