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經銷商不上桌面的那些事兒(2)

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經銷商不上桌面的那些事兒(2) 標籤:經銷商 家電經銷商 經銷商管理 代銷商品

  NO.2與區域經理“勾結”的得失

  【情景描述】

  老李在廣西做夜場生意,為了擴充渠道,2006年老李代理了湖南某個名牌白酒。進入白酒行業之後,老李才發現,做白酒太累了,單終端壓款就讓他頭大。最重要的是,他不熟悉白酒的運作,因此市場一直沒有打開。為了減輕壓力,老李從活動費用上動起了腦筋。要想向廠家多報費用,首先要擺平區域經理。經過近兩個月的“努力”之後,老李終於和區域經理“稱兄道弟”了,之後老李提出和廠家多報費用,兩人分成的想法,那個區域經理也一口應允。此後兩個人通過各種借口,向廠家申報費用,比如偽造由於產品質量問題,引起和消費者糾紛,需要廠家出錢平息。有了外財的老李終於鬆了一口氣,雖然酒的銷量不大,但終究是沒有賠錢。在年底,老李想藉助旺季促銷的機會,再和廠家多申請點費用,但這次區域經理沒有象以前那麼積極,反而告訴老李,廠家已經決定取消他的代理資格。這下老李慌了神,連忙讓區域經理幫忙說情,可是那個區域經理告訴他,這是廠里的規定,另外廠家又在當地重新尋找了一個代理商。老李跑到廠家,一問才知道,那個區域經理把市場開發不利的原因全歸結到老李身上,此時老李有口難言,只好回去大罵那個區域經理不“仗義”。

  【感悟】區域經理是廠家和經銷商聯繫最多的人,因此和區域經理搞好關係很是必要。但搞好關係的目的是為了做好市場,那種和區域經理勾結,騙取廠家費用的短視行為,遲早會被發現,因為廠家遠遠比經銷商精明。作為經銷商要善於藉助廠家資源,但不能騙取廠家資源。

  NO.3關係營銷From EMKT.com.cn的失靈

  【情景描述】

  老王是和廠家一起成長起來的經銷商,在該啤酒企業剛剛創建的時候,老王就是該產品的省級代理商。隨着企業的發展壯大,老王也成為企業的分銷大戶,同時他也和企業上層在長期的合作中,建立了很好的私人關係。隨着市場的發展,老王的一些思路跟不上市場的發展,加上同類產品競爭激烈,市場出現了下滑。對此,老王並不是很擔心,因為他可以憑藉和企業高層的關係,多拿到一些優惠政策。2006年,該企業推出一款中高檔啤酒新品,老王想,這個產品肯定是得找我來代理了,這下我肯定能多賺一筆了。但出乎意料的時,該啤酒企業把這個新品的代理權交給了當地一個新崛起的經銷商,這相當於分割了老王的部分市場。老王怎麼也想不通,一氣之下跑到該啤酒公司,但一連幾天,也沒見到公司領導,氣得老王大罵啤酒公司是過河拆橋。回去之後,業務員的彙報更讓老王心煩。因為老王代理的啤酒在當地主要銷量集中在某大型酒店,老王也是通過關係,才打開銷路的,為了擴大銷量,老王打算進入該酒店的連鎖店,但其連鎖店的店長好像並不買老王的賬,進店費只多不少,這讓老王的拓展計劃受到阻礙。兩個事情加起來,讓老王感慨,現在什麼關係都靠不住。

  【感悟】在市場經濟環境下,經銷商和企業、終端的關係是建立在利益的基礎上的,因此這種關係也只能稱為“客情關係”。良好的客情關係能起到潤滑作用,經銷商和企業、終端長期合作,還要靠實力、靠服務。

  NO.4老婆參與管理的進與退

  【情景描述】

  經銷商老張的公司發展一直難以突破,公司的年營業額一直是1000萬左右徘徊。實際上,老張也明白原因所在:公司是家族式管理,沒有科學的管理制度,因此公司內耗嚴重,缺少活力。在2000年開始進入酒水圈時,老婆帶領10幾個親戚加盟,大家齊心協力,才有了現在的規模。但現在,老婆掌管財務,雖然沒有參與公司的業務,但什麼事情也都願意管一管,那些親戚也仗着和老張的關係,把一些制度不放到眼裡。這直接的後果是,員工有意見不願意提,因為即使提了,也不一定實現。最重要的還是老張浪費了很多發展的機會,在2004年,老張打算自己做貼牌產品,經過一番“鬥爭”之後,老張才開發出產品,但對產品推廣,老張的老婆一直不是很熱心,因為她認為,財富的積累不容易,做貼牌產品風險大,現在賺錢也不少,還不如就這麼過下去。思想觀念的衝突,讓老張很是煩惱。

  【感悟】老婆參與管理,實際上折射的是家族式管理所帶來的弊病。在發展初期,家族式管理能起到積極作用,大多數經銷商也是夫妻店開始發展起來的。但從夫妻店發展到20人多人公司規模時,就需要制度化管理,因為20人是一個商貿公司向上發展的一個瓶頸,突破20人以後,公司必須以制度來代替個人決斷,以團隊協作來提升公司的經營業績,這時就要老婆退出公司管理,經銷商老闆建立直屬團隊。

  N0.5 誰來接班?

  【情景描述】

  說到開發自己的品牌,經銷商老高並不完全出於贏利的目的。他認為,做酒水經銷商很累,此外就是門檻太低,代理品牌永遠是做生意,如果自己開發品牌,那是在做事業,他希望兒子能接他的班,但是賣自己的酒。但從現在看,兒子對做生意並不是很感興趣,因此老高想,自己再干幾年,積累些資金,然後轉行,因此他現在做生意很平和,並不想把很多的精力投入進去。

  【感悟】我們常常把經銷商的轉型歸結為市場原因,比如廠家、終端的擠壓,但在實際中,經銷商轉型的原因往往是很簡單,正如老高所說的繼承人的因素。因此我們談論經銷商轉型這個話題時,廠家在選擇經銷商時,就需要換一個角度重新審視。

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